Подписаться
• Первый тренд – мы ожидаем, что продолжится рост загородного строительства, и на товары данной категории сохранится высокий спрос.
• Второй тренд — цифровизация, о которой сегодня не говорит только ленивый. В период пандемии люди оценили удобство цифровых каналов, и многие продолжат покупать в интернет-магазинах, приложениях и т.д. Таким образом, клиентская база цифровых каналов драматически вырастет. После закрытия торговых центров мы получили большой трафик новых клиентов, и продажи онлайн-канала в Москве в структуре выручки увеличилась на рекордные 97%.
• Наконец, люди будут покупать у тех, кому они по-настоящему доверяют. Преимущество получат компании, которые создают лояльность, доверие, уделяют большое внимание клиентскому опыту, заботятся о комфорте и безопасности клиента. Если покупатель это чувствует, то цена на полке уже не будет играть для него определяющую роль. Отношения — вот наивысшая ценность.
Рынок DIY в 2021 году как студент после сложных и внезапных экзаменов, которые на протяжении 2020 года устраивала пандемия. Компании, которые сдали экзамен, то есть выжили на рынке, вышли с новыми знаниями, перестроили работу, нарастили мощности и не потеряли клиентов. Те векторы развития DIY-отрасли, которые сформировались на фоне пандемии, в 2021 только укрепят свои позиции.
• Одна из наиболее заметных трансформаций – выход DIY на маркетплейсы. Удобство и простота покупок на электронных площадках привлекает десятки миллионов покупателей. Спрос порождает предложение, на маркетплейсы выходят все, в том числе DIY-продавцы. Развитие этого тренда будет продолжаться и усиливаться, но будет сильно зависеть от комиссий площадок. Рынок DIY довольно конкурентный, не у всех продавцов уровень маржинальности будет позволять торговать на маркетплейсах рентабельно.
• Конкуренцию традиционным маркетплейсам создадут нишевые маркетплейсы и формирующиеся экосистемы. За счет перехода в формат маркетплейса крупнейшие DIY сети смогут существенно увеличить ассортимент без дополнительных издержек на закупку товара. Увеличение предложений сможет привлечь на площадки новых клиентов и увеличить LTV (life-time value, пожизненная ценность текущих клиентов). В таком формате уже работает «220 Вольт». Предлагая в качестве дополнительного сервиса не только размещение на собственной площадке, но и работу на других крупнейших маркетплейсах, с которыми мы интегрированы. Выступая в роли оператора, сеть, в формате "одного окна", сможет дать своим поставщикам экспертизу в контенте, логистике и маркетинге.
• Компании, сумевшие перестроить и по максимуму автоматизировать свои логистические процессы, безусловно, получат преимущество. Это касается как IT систем, так и скорости и способов доставки.
• DIY продолжит уходить в онлайн. Пандемия привлекла много новых онлайн-клиентов, которые ранее предпочитали исключительно офлайн покупки. В первую очередь, это аудитория 55+. Уже второе полугодие 2020 года показало, что такой формат покупок их устраивает, клиент возвращается в интернет-магазин «220 Вольт» за повторными покупками.
• Снижение среднего чека из-за падения уровня доходов населения. Сегмент профессионального оборудования закономерно снижается. Спрос переходит на более дешевые аналоги.
• Пандемийные ограничения не сыграли на руку b2b сектору, компании либо сильно ограничили закупки, либо вовсе их прекратили, закрыв бизнес. Это касается всех отраслей торговли. Рост b2b продаж во многом зависит от ограничительных мер и восстановления экономики.
Тон работы в 2021 году, как и в прошлом, задает пандемия. Опыт 2020 года показал, что перемены внезапны, и, если сегодня коронавирусных ограничений нет, это вовсе не означает, что их не введут завтра. Поэтому в первую очередь, особенно для крупных компаний, важно будет сохранять гибкость бизнес-процессов.
Прошлой весной это умение нам пригодилось: сотрудники торговых залов помогали обрабатывать возросшее количество интернет-заказов, а отделы сервиса магазинов взяли на себя часть работы call-центра, офисные подразделения компании удалось в оперативном режиме перевести на удаленную работу. Весь 2020 год мы корректировали стратегию под внешние обстоятельства, и сейчас у нас всегда помимо основного плана на год есть запасные, под которые мы будем готовы перестроиться в зависимости от развития событий.
Конечно, нам хочется прожить 2021 год без введения жестких мер. «Максидом» соблюдает такие требования, как наличие разметки и антисептиков в торговых залах, но есть и другие способы повлиять на ситуацию. Например, не «гнать толпу» в торговый зал, а идти по пути увеличения объемов online-продаж. Поэтому акции со скидкой на весь ассортимент мы пока проводим только онлайн, увеличив их сроки.
Так, например, Киберпонедельник в прошлом году в «Максидоме» был всего один день, а в этом январе мы растянули его на 5 дней – это позволило покупателям принимать более взвешенные решения о покупке, а нам – избежать скопления людей в пунктах самовывоза. Кроме того, мы активно ведем работу по оптимизации нашего сайта, для более комфортного взаимодействия покупателей с интернет-магазином «Максидома».
В целом можно обозначить курс на развитие digital-коммуникации с покупателем. Пандемия повлияла на образ жизни многих людей – увеличился процент тех, что хочет сделать свои дела без посещения общественных мест. Теперь покупатели хотят не только приобрести товар в цифровом пространстве, но и там же решить все сопутствующие вопросы: уточнить параметры и комплектацию, условия обмена или возврата товара, дать обратную связь.
Итоги 2020 года задали и еще один важный тренд 2021 года – живое человеческое общение становится особенно ценным: как с коллегами в офисе, так и покупателей с продавцами в торговом зале. И как никогда сейчас важна забота о здоровье родных и близких, и не меньше – всех окружающих.
Я выделяю три основных тренда:
• Первый тренд – дальнейший рост онлайна и e-com. Вовлеченность людей в онлайн увеличивается с каждым годом, а пандемия способствовала еще большему и резкому переходу пользователей в интернет. В том числе, это происходит и при планировании ремонта и других работ. Любая информация сейчас, в первую очередь, ищется в онлайне, а потом уже принимается решение о покупке.
• Второй тренд – это ориентация на цену. Доходы населения упали, курс доллара и цены выросли, а зарплаты плюс-минус остались такими же. В среднем, люди будут ориентироваться на более экономный продукт в соотношении «цена-качество», нежели на какие-то премиум решения. Сдвиг будет на более дешевые сегменты в связи с экономической ситуацией.
• Третий тренд – укрупнение лидеров рынка, то есть крупные федеральные сети продолжат свою экспансию в регионы и продолжат расти на основных рынках. Тогда как большая часть неорганизованной розницы будет падать и отдавать свою долю федеральным сетям.
