Подписаться
Дискуссия состоялась во время пленарной сессии конференции Marketplace Conf 2022.
Стратегия, это когда ты смотришь на свою ситуацию в целом, как на шахматную доску, размышляя как и какой фигурой пойти.
Но когда кто-то приходит и выбивает из-под тебя и стол, и доску, какая тут может быть стратегия?
В то ж время, какие я вижу линии развития ситуации? Рынок будет консолидироваться. И это, наверное, нормальный процесс. Если мы посмотрим на другие рынки, то увидим, что в руках трех топовых маркетплейсов в Китае консолидировано 80% продаж, в Индии – 60%, в США — 50%. В России через три крупнейшие площадки проходит всего 20%, брендам и производителям приходится окучивать сразу около 10 площадок для того, чтобы захватить максимально широкую аудиторию, а в каждой из них очень сложные процессы, которые нужно осваивать.
Я бы посоветовал сейчас онлайн-продавцам, особенно тем, кто решает только открыть свой бизнес вместо того, чтобы заниматься долгой цепочкой размещения заказа на производстве, поставками, искать те бренды и тех производителей в России, которые уже здесь есть, и хотели бы зайти на маркетплейсы, но пока не понимают, как это сделать. Ходите, разговаривайте, помогайте друг другу строить бизнес.
Два года назад мы были в растерянности, нам казалось, что наступил в своем роде уникальный кризис, когда замер весь мир, границы закрылись, перемещение людей, товаров и услуг остановилось, и мы не понимали, как работать в сложившихся условиях. Тогда мы воспользовались опытом старших товарищей, которые нам порекомендовали не бояться. В итоге мы росли все два года. Что мы сделали? Первым делом увеличили свободу нашим командам. Небольшие команды по 3-5 человек у нас занимаются отдельными брендами, отдельными площадками. Мы им дали право на ошибку, возможность самостоятельно решать, что делать в каждом конкретном случае — продавать срочно товар или наоборот придержать его. И это нам позволило сохранить мобильность. Нужно понимать, что выживут не сильные и умные, а быстрые и гибкие, кто сумеет приспособиться к меняющимся условиям.
Решения должны быть точными, а действия точечными. Вы должны для себя составить таблицу рентабельности при разных сценариях. Отслеживать свои показатели. Одному предпринимателю важна маржинальность, второму рентабельность, оборотные средства, прибыль, в каждом случае будет разная стратегия реагирования, придерживайтесь своих целей при выборе стратегии. Для меня важно всегда добиться лучших условий для своего бизнеса, например, мы недавно искали ткань по лучшим ценам, мы нашли поставщика, готового нам продать ткань из расчета 85 рублей за доллар, но он не мог выставить счет. До конца дня мы нашли как провести ему деньги по белому. Если вам, как предпринимателю говорят нет, вы должны понимать, что это означает «да, но…», и важно найти в чем заключается это «но». Вы действуете в интересах своего бизнеса, и это благая цель. Сейчас выиграют предприниматели, способные сохранять спокойствие, умеющие действовать быстро, и немногочисленные команды.
Нужно понимать, что маркетплейсы за последние два года уже вошли в практику потребительских привычек наших граждан, это устоявшееся явление. Мы видим, что за последнее время выросло число категорий товаров, которые граждане готовы покупать онлайн и им для этого не требуется трогать вещь перед покупкой руками, визуально проверять ее качество. Значит, этот бизнес устойчив, и он сможет устоять и дальше. Теперь нужно отслеживать факторы, влияющие на ваш бизнес, ценовые, кредитные и т.д. Держать перед глазами свои показатели, как финансовые, так и те, что касаются ресурсов вашей команды. Опыт работы во время предыдущих экономических кризисов нам показал, что онлайн-продавцам нужно постоянно экспериментировать, запускать тестовые продукты, пилоты. Это то знание, которое вы не сможете получить другим способом, сами площадки не видят многие изменения потребительских предпочтений или смены поведения потребителей. Обращайте внимание на рейтинги, следите за оценками ваших потребителей, как они смотрят на взаимодействие с вами.
