В 2021 году продолжился процесс перехода покупателей из офлайна в онлайн. Потому что это удобно, зачастую не дороже похода в магазин, и даже если доставка оплачивается отдельно, то по приемлемой стоимости. Пандемия, периодические ограничения, пугалки и страшилки подталкивали людей к изменениям в жизни, потребители активнее переходили на дистанционную покупку товаров, в том числе продуктов.

В штуках, в количестве заказов это еще больше, потому что появилось много новых игроков, которые предлагают попробовать доставку продуктов с бесплатной доставкой и маленьким чеком.

Заметно, что в этом году на рынке существенно выросла доля экспресс-заказов. Если раньше доминировали большие закупки (их доля была более 50%), то сейчас больше половины приходится на экспресс-доставки. Эта перемена связана с тем, что новым покупателям гораздо проще попробовать доставку продуктов именно через сервисы экспресс-доставки – своеобразная простая точка входа в рынок. Во-первых, работает сама магия получения продуктов за 15 минут. Во-вторых, там меньше рисков, поскольку в таких корзинах в большинстве случаев нет фреша и ультрафреша, и их проще заказывать. Ведь в макаронах, молоке и хлебе в заводской упаковке ты уверен больше, чем в овощах, фруктах и куриной грудке. Многие даже супругу не доверяют выбор таких продуктов, а передать подобную задачу чужому человеку еще сложнее.


Уверен, в дальнейшем пользователи экспресс-доставок, распробовав идею e-grocery, будут переходить и на большие закупки впрок. Мы увидим, что больше компаний в следующем году будут предлагать оба варианта доставки (экспресс-корзина и большая корзина). Экспресс-доставки заставляют ускорятся все остальные сервисы. Мне кажется, сервисы закупки впрок будут сокращать время доставки.


Покупатель хочет получить большую корзину не позднее, чем через 2-3 часа.

Точки роста для e-grocery в 2022 году – рост в регионах России. Особенно это будет касаться экспресс-доставки, как более легкой точки входа в историю с доставкой продуктов. Плюс это направление онлайн-ретейлеры особенно щедро субсидируют из своего кармана. Судя по цифрам, у таких сервисов высокие темпы роста. Я думаю, в следующем году на рынок будут выходить новые компании, зарождается все больше экосистем.


Доставка продуктов в этом плане помогает удержать клиентов внутри экосистемы.

Все крупные офлайн продуктовые сети уже успели создать онлайн-канал – либо сами, либо в партнерстве с сервисами-доставки. С этой стороны я не жду новостей. Более мелким игрокам довольно бессмысленно создавать собственный e-commerce с нуля. Нужно понимать, очень уж дорого сейчас обходится эта история, в частности, из-за софта. Например, мы уже потратили на софт 250 млн рублей.


Поэтому небольшим торговым сетям проще налаживать партнерства.

Все ждут запуск онлайн-продаж алкоголя. Но я сомневаюсь, что это произойдет в следующем году. В правительстве принимают решения в этом направлении слишком разные группы людей, у которых по поводу онлайн-продаж алкоголем сложились слишком различные интересы и мнения. А в ситуации, когда нет четкой позиции Кремля, решения принимаются обычно очень медленно – продавливать подобную ситуацию никто не берется. Кто-то считает, что это вредно для здоровья, кто-то считает, что онлайн-рынок криминализирует продажи алкоголя, кому-то это просто невыгодно. Одновременно, я не думаю, что разрешение на дистанционную продажу алкоголем в разы увеличит наши продажи.


А для закупки впрок алкоголь не станет большим импульсом, максимум добавит 10-20% к общему чеку.

igooods уже несколько лет операционно прибыльная компания, мы инвестируем только в IT – решения и немного в маркетинг. Нам не так важна наша доля рынка, как показатели экономической эффективности и то, что мы не теряем деньги. В 2021 году у нас вырос средний чек, во-первых, из-за инфляции, во-вторых, маленькие чеки ушли к другим сервисам-доставки, как правило, в экспресс-доставку, а наши покупатели больше стали заказывать большие корзины (в среднем 25 наименований, 35 позиций). Потому что оплачивать доставку в 250 рублей за заказ в 1000 рублей гораздо менее логично, чем за корзину в 5 тыс. рублей. В среднем у нас приходится 2,2 заказа на клиента в месяц, это нормальная частота для большой корзины. На нашем бизнесе не отражается снижение доходов населения, в основном, нашим сервисом пользуется экономически активная часть населения. Плюс от еды отказаться люди не могут, это же не новая стиральная машина или обои.


Мы работаем на рынке, где многие конкуренты предлагают бесплатную доставку. Поэтому, когда в e-grocery приходят новые клиенты, которые решили отказаться от походов по сугробам в продуктовые магазины, больше шансов перехватить новичка будет у бесплатных сервисов, которые субсидируют услугу. Мы всегда берем деньги за доставку, потому что труд исполнителей – курьеров и пикеров – стоит денег и он должен оплачиваться из кармана потребителя, который пользуется услугой. Доставкой продуктов питания занялись много новых компаний, маркетплейсов и сервисов доставки, которые не жалеют деньги на привлечение новых клиентов (а она очень существенно выросла) и совершенно не думают о прибыльности.


Игроков уже немало, все хотят получить большую долю пирога. Если раньше компании работали на разогрев рынка, сейчас они начнут бороться за доли рынка и мериться своим величием.

Весь рынок замер в ожидании, когда же сервисы доставки продуктов начнут брать деньги за услугу доставки. При чем реальные деньги, которые покрывают расходы, а не 100 рублей. Мы тоже очень ждем этого момента. Поскольку рыночный баланс сейчас нарушен в угоду амбиций акционеров и в сторону больших убытков, с которыми они готовы мириться ради первого места на рынке.


Рынку нужно больше людей, плюс мы вступили на порог демографической ямы и уехали мигранты. В этой ситуации тяжело тягаться с конкурентами за сотрудников, это болезненная тема для нашего сегмента. Людей можно удержать хорошим отношением, но не когда речь заходит о том, что у конкурента зарплата выше на 30%. Такую разницу зарплат ты никак не сможешь компенсировать – никакие ДМС и классный коллектив не помогут. Переманивание персонала заставляет повышать ставки, и тенденция продолжится. Мы в этом году поднимали зарплату дважды, в сравнении с прошлым годом зарплаты выросли на 40%.

Если бы все розничные компании находились в одних рыночных условиях и никто не устраивал гонку субсидий в ожидании призовых мест по обороту, работать было бы гораздо проще. А так, идет рост ради роста. Для нас развитие конкурентов с бездонными карманами имеет последствия только с одной стороны – у нас меньше шансов на рост. На бесплатную услугу легче решиться новичку. Для тех, кому ценнее сервис и персонализация, которые предлагаем мы, будут приходить в igooods. Например, мы предлагаем возможность добавить в заказ товары в последний момент, возможность оставить при оформлении заказа комментарии по каждому товару (хочу творог, произведенный не позднее двух дней назад и т.д.). Пользователи видят фото и имя своего сборщика и доставщика, могут с ним связаться – видят конкретного человека, который для них старается. Доставка с человеческим лицом.

Если вопросы сервиса и персонализации грамотно технологизировать, они не будут выходить особенно дорогими для бизнеса. Например, правильно сбалансировать нагрузку персонала, чтобы в смену не выходило больше людей, чем это нужно для заказов и пикеры не простаивали в магазинах. igooods однозначно является лидером по экономической эффективности среди всех, кто играет с нами на этом рынке. И мы развиваем персонализацию. Например, в следующем году будем предлагать клиентам заказывать вместе с продуктами питания аптечный ассортимент одной доставкой. Мы уверены, что для клиентов это важная история. Уже привозим транспондеры для проезда по ЗСД, а также скоро добавим зоотовары премиального сегмента.