Подписаться
Про перспективы фудтеха
Доставка продуктов будет расти, потому что сейчас она занимает в лучшем случае 2% от общего товарооборота продуктов. В Великобритании, которая является пионером рынка, этот показатель равен 10-13% в зависимости от оценки разных экспертов, а в Южной Корее — 20%. Потенциал колоссальный, вопрос кому этот кусок пирога достанется. Идет гонка больших бюджетов, приходится много инвестировать в том числе в вещи, связанные с маркетингом, которые окупаются медленно. У нас потолок на привлечение клиента 1000 рублей. При юнит-экономике в 50 рублей на заказ получается, человек должен сделать 20 заказов, чтобы вернуть деньги, потраченные на привлечение. На это уйдет больше года. За год хороший клиент делает 20-25 заказов, но есть ведь и разовые клиенты. Окупается примерно 60-70% привлеченных клиентов. Так как стоимость привлечения клиента выросла, вырос и срок окупаемости.
В первую волну наш сервис пострадал, люди боялись контактировать с людьми извне. Бизнес откатился на 20-30%. Но это быстро закончилось, люди адаптировались, мы начали расти. Мне кажется, тренд на экономию времени усиливается, особенно в крупных городах, где ценность времени выходит на первый план. С переходом на удаленную работу из-за пандемии люди строят свой быт, делают все больше покупок в интернете. Поэтому рынок будет только расти. Вопрос куда он идет и во что сформируется. Будут ли это быстрые и спонтанные покупки и вырастет скорость доставки продуктов. Или все перейдет в форму универсальных хабов, из которых все смогут доставлять и еду и лекарства. По моим ощущениям рынок должен поделиться на крупных гигантов со своими экосистемами, которые будут работать как на рынке готового питания, так и доставлять лекарства, одежду, обувь и т.д. Но на рынке останется место небольшим рыбешкам: они будут давать дополнительную ценность, которую не смогут обеспечить акулы с усредненным продуктом, и будут нацелены на узкий сегмент и определенные товары, пока гиганты работают с более массовым предложением.
Наш сегмент занимает всего 1% от HoReCa. Люди не знают, что так можно, поэтому мы и коллеги по рынку принимаем все усилия, чтобы потребители узнали про такой способ доставки. Рынок продолжит расти такими темпами еще долго. (суммарная выручка участников рейтинга 30 крупнейших фудтех-компаний России, составленного бизнес-клубом «Атланты» и Smart Ranking, в 2020 г. выросла в 3,3 раза — Ред.) Мы говорим здесь про разные веселые штуки, а человечество столкнулось с голодом. В России мы этого не понимаем, пока столкнулись лишь с дефицитом продуктов. На все выросли цены, чувствуется нехватка отдельных товаров у поставщиков. Проблема в поломанных производственных цепочках – кто-то ушел в локдаун, где-то из-за закрытых границ не смогли завезти агроработников, где-то высокая заболеваемость сорвала сезон. Например, в Индии начинается настоящая проблема голода. Человечество наверняка будет лихорадить еще какое-то время. Поэтому, все что связано с агротехнологиями и более доступными продуктами будет очень перспективно и должны выстрелить стартапы, занимающиеся вопросом базового насыщения людей.
Про технологии и курьеров
В моем представлении фудтех находится в оптимальном положении. На рынке присутствует крупный бизнес с ресурсами, потенциалом и желанием покупать малый бизнес. Уверен, что большая часть инноваций будет создаваться стартапами. Мы находимся в некой переломной точке перехода от ручной доставки к автоматической. Хоть «Яндекс» и тестирует разные модели, я думаю, что прорыв случится в каком-нибудь гараже Челябинска, где местные Кулибины придумают какую-то технологию.
Фудтех в России сейчас горячая и прорывная история. По моим ощущениям, что-то должно произойти и нас ждет переход от состояния, когда везде снуют курьеры, их становится все больше и они могут манипулировать работодателем и ставить свои условия. Их зарплата в среднем по рынку становится все больше с каждым месяцем. По моим данным, средняя зарплата 70 тыс. рублей – как в Москве, так и в регионах. Если говорить про технологические решения, к которым рынок приближается и очень ждет, они будут связаны с точками контакта – где мы находимся, где можем забрать заказ. Решения про оптимизацию маршрутов - когда одним курьером можно доставить товары в большое количество мест. Возможно, в современных жилых комплексах появятся вендоматы, охлаждаемые кладовки, из которых каждый человек сможет забрать заказ, оставленный там курьером. Если смотреть на дроны и роботы, там есть много «но», которые не позволят эту технологию быстро внедрить, но по отдельному району потребности по доставке закрывать возможно смогут.
У нас один курьер доставляет максимум 25 заказов в день при высокой плотности. Я не верю в роботов для ситуации большой закупки. У нас есть электрические трициклы, мы были вынуждены от них отказаться, потому что они не вмещали заказы. Пока не смогли их продать, иногда их используем, но доля мизерная. Я верю, что доставка из ресторанов сможет перейти на роверы. Экспресс-доставка может использовать автоматические фургоны, которые бы подъезжали к дому, а из них вручную курьеры доставляли заказ. Но до этого еще далеко. Нужно, чтобы уровень проникновения онлайн-доставки был выше, чем сейчас – не 2%, а 10%, чтобы была высокая плотность заказов и более высокий уровень предсказуемости, за счет развития IT-решений.
Зарплата курьеров выросла за последний год в среднем на 30%, в Москве опять вынуждены ее повышать. Таким образом рост будет уже почти на 50% по сравнению с прошлым годом. На данном этапе мы не видим здесь реальных решений для замены курьеров, так что пока технологии направлены на оптимизацию логистики за счет IT-систем, чтобы курьер доставлял в день не 17 заказов, а 22, условно. Работаем над более эффективным распределением смен, чтобы у курьеров не было простоев. Мы пробуем делать предсказания (когда и что закажет покупатель), но даже нескольких миллионов доставок за плечами недостаточно, чтобы спрогнозировать поведение покупателей. Нужны, видимо, десятки миллионов заказов для большей точности. Ведь покупатели делают заказы не когда нам удобно, а когда им нужно. Эта предсказуемость позволит снизить простои и повысить КПД.
Как бороться с нехваткой персонала? Если раньше ты вывешивал объявление и у тебя сразу обрывали телефон, теперь нужно сделать так, чтобы объявление было хорошее, условия понятные, компания не злая, подходить к вопросу с HR методологией. Нужно понимать, если фудтех будет расти такими же темпами, то скоро каждый пятый будет курьером, но так быть не может – столько людей не готовы работать курьерами даже за большие деньги. Будут автоматизации. Я верю в точки локальных доставок и повышение эффективности использования курьеров за счет этого. Верю в беспилотный транспорт и роверы. Я думаю, следующий виток развития будет предполагать меньшее число доставок за счет курьеров, может быть сделают отдельную выделенную линию для беспилотных доставщиков, которые будут подъезжать к дому, а покупатель будет спускаться к ним вниз и забирать заказ. Ведь уже сейчас курьеры это боль – они вызванивают покупателей, не находят их дом. Я думаю, все это может наступить довольно скоро, через 2-6 лет, ведь нехватка курьеров становится барьером для дальнейшего бурного роста.
Про независимость и планы развития
Взаимодействовать с крупными компаниями и экосистемами в той или иной степени важно и нужно. Но удержаться самостоятельно на этом рынке компаниям с небольшими бюджетами очень трудно. Ты можешь вести хороший бизнес, но будешь занимать маленькую долю. Если говорить про планы, в ближайшее время запустим сервис «зайти по пути» - доставку вместе с продуктами одним курьеров товаров других категорий (из аптеки, зоотовары и т.д.). Не могу сказать, что мы боимся бурного развития собственных сервисов доставки нашими партнерами – торговыми сетями. Банально, им выгоднее работать с нами. С нами они получают прибыль, а со своей доставкой они сильно минусуют. Они вынуждены использовать там программу лояльности, часто делают бесплатную или очень дешевую доставку. Планируем по итогам 2021 года нарастить выручку на 40% - до 11-12 млрд рублей. Операционно мы прибыльная компания. Но нам приходится очень много вкладываться в IT-решения, а также много уходит на маркетинговые расходы. Мы предпочитаем развивать бизнес сами, но если будут предложения, от которых трудно отказаться, глупо их не рассмотреть.
Сохранить независимость можно, если у тебя изначально здоровая экономика – ты получал прибыль, тебе нравится твой продукт и понимаешь свою нишу. Но проблема в росте – хочешь взрывного роста и у тебя есть амбиции, или хочешь заниматься тем, что тебе нравится и спокойно вариться в этом процессе. К нам обращались с вопросом о покупке, но пока мы кайфуем от процесса проработки и улучшения продукта. С третьего месяца у нас была положительная юнит-экономика, мы устойчиво стоим на рынке.
Еда — это вопрос вкусовщины. Поэтому на рынке будет место для разных игроков, ведь любые варианты еды и кухни приедаются. Если говорить про планы, у нас сейчас пятилетка клиентской лояльности – доводим до идеала мобильное приложение, тратим ресурсы на кастомизацию меню, гибко подстраиваем рацион под человека. Да, это дорого. Но ведь должны быть конкурентные преимущества, нужно клиента удивлять. Пилотируем разные гипотезы роста бренда с разными каналами сбыта. Любим автоматизацию, боремся с ростом себестоимости при помощи IT-модулей для гибкого построения маршрута. В 2020 году наша выручка была 214 млн рублей, по плану в 2021 году она должна достичь 400 млн рублей.
Из выступлений на круглом столе «Вызовы рынка FoodTech: почему бояться нужно не только коронавирусных ограничений», организованном бизнес-клубом «Атланты»
