После начала спецоперации в Украине рынок готовых рационов столкнулся с несколькими сложностями. Во-первых, сильно сократились рекламные возможности. Стали недоступны каналы Meta и Google. За оставшийся трафик в «Яндексе» повысилась конкуренция, соответственно, повысилась цена привлечения клиента. Упали охваты у блогеров, канал стал работать хуже, чем до СВО. Основной фокус мы сделали на доступных каналах – SEO (мы почти восстановили трафик из Google), РСЯ («Рекламная сеть Яндекса» — Ред.), «Яндекс.Поиск». Вместо Facebook/Instagram мы стали давать рекламу во «Вконтакте», но пока не вышли и на 30% от эффективности Facebook/Instagram. Больше стали уделять время коллаборациям и кросс-промо, работаем с тренерами и лидерами мнений.

Во-вторых, часть курьеров отказалось работать из-за боязни мобилизации. Кто-то был призван в армию, кто-то забросил профессию из-за риска получить повестку. Плюс нужно понимать, что ноябрь-декабрь всегда является сложными месяцами с точки зрения конкуренции за курьеров – растут продажи в интернет-магазинах, количество доставок увеличивается, компании готовы платить курьерам ставку выше рынка. Но мы уже были к такому готовы – в пандемию мы наладили конвейер найма и адаптации курьеров. Поэтому мы просто запустили его и решили проблему.

Сейчас наш рынок переживает падение (по данным исследования Infoline, в июле — сентябре 2022 года объем рынка доставки продуктовых наборов и готовых рационов составил 3,4 млрд руб.— это меньше на 19% год к году и на 23% по сравнению с апрелем—июнем этого года – Ред.).

После начала СВО мы упали примерно на 30%, в мае спрос восстановился.


После начала объявления мобилизации ярко выраженного падения уже не происходило. Я связываю это с тем, что мы научились лучше привлекать клиентов, повысили конверсию сайта и продление рациона после первичного заказа.

Ситуация с бизнесом и обновление внутренних процессов нашей компании в 2022 году были схожи с ситуацией с ковидом. Где-то мы попросили скидку, от чего-то пришлось отказаться. Несмотря на подъем цен из-за усложнения логистики, мы почти не подняли цены для клиентов – пришлось срезать часть маржи. Ряд ингредиентов упали в качестве, по ним пришлось менять поставщиков, а по некоторым и вовсе выводить блюда. В целом большая часть товарной матрицы у нас построена на отечественных продуктах, поэтому глобальных проблем кроме подорожания не было.

В 2022 году мы меняли наши каналы продаж. Мы сильно прокачали реферальный канал. Ввели ряд механик и стали больше получать клиентов по «сарафанному радио».

По маркетплейсам мы видим, что они не могут дать нам существенного трафика. Потому что люди туда приходят за удовлетворением текущей потребности, а не за изменением образа жизни, который продаем мы.


Когда рынок рос, мы и наши коллеги по рынку много говорили про важность технологий и про кастомизацию. Я могу сказать, что этот фокус в 2022 году никуда не пропал и в данной ситуации кастомизация важна как никогда. Это всегда было нашим конкурентным преимуществом – мы помогаем клиенту исключить ингредиенты и блюда, и при этом получить сбалансированный рацион для решения задач клиента. В наших планах усложнение кастомизации так, чтобы рацион менялся в зависимости от прогресса клиента. Благодаря автоматизации мы можем это делать без повышения отпускной цены.

Несмотря на непростую ситуацию в экономике, у нас не появилось желания прекращать работу – пока мы кайфуем от процесса проработки и улучшения продукта. Спецоперация не изменила наш подход. Мы так же влюблены в продукт и планируем его развивать в дальнейшем.

В 2023 году мы запустим более бюджетную линейку с возможностью кастомизации.


Еще мы планируем запустить лечебное питание и начинаем развивать франшизу.

Делать прогноз на 2023 год очень сложно. Потому что сложно сказать, что будет дальше с нашим рынком. Слишком много неизвестных. Все сильно зависит от состояния экономики и хода СВО.

Я считаю, что рынок будет по прежнему интересен инвесторам. Во-первых, все компании-лидеры работают в прибыльной зоне, что является нетипичной ситуацией для фудтех-рынка. 


Во-вторых, подписочная модель позволяет получать максимальный LTV с клиента на рынке – он больше чем у ресторанов по доставке или агрегаторов.