Подписаться
Во время вынужденной самоизоляции многие потребители стали активно пользоваться Интернетом для совершения покупок. По данным компании GoOMNI, за май крупнейшие российские маркетплейсы поставили рекорды по трафику. У Wildberries за месяц было почти 130 млн посещений, у Ozona — 60 млн, у AliExpress — 45 млн. Здорово прибавили и площадки второго порядка: в «Беру» в мае обратились 16 млн посетителей, а на портал goods.ru — 6 млн человек.
«Есть все основания полагать, что этот рост продолжится и после завершения карантина. Это неизбежно скажется на условиях работы маркетплейсов, их оборотах и масштабировании бизнеса», — уверен руководитель GoOMNI Ефим Алдухов.
О том, что коронакризис изменил в работе маркетплейсов, рассказали их представители на конференции «GoOMNI: торговля на маркетплейсах. Итоги мая. Цифры и факты».
В России наш маркетплейс представляет собой и кросс-бордер, где представлены товары от сотни тысяч китайских продавцов, и российскую часть, где работают более 10 тыс. российских предпринимателей, в том числе представители малого и среднего бизнеса. Как глобальная платформа мы испытываем ряд проблем, связанных с ковидным периодом: есть ограничения по перевозке грузов, сложности с авиасообщением. Но в России при участии китайских партнеров мы смогли увеличить логистическую мощность. В частности, запустили проект AliExpress Plus, где значительно выше скорость доставки товаров из Китая и удобная система возвратов. Доставка за 10 дней по стране — это уже норма.
Чтобы поддержать интерес продавцов к платформе, мы еще в марте отменили для них комиссию на первые 100 товаров и улучшили функционал с точки зрения локальной логистики. В частности, запустили несколько фулфилмент-центров (последний крупный проект был реализован с KupiVip) и предложили гибкие решения по настройке доставки. У нас сам продавец может доставлять товар покупателю (тогда он платит только 8%-ную комиссию за продажи), он также может хранить товар у себя, используя инфраструктуру платформы для последней мили, или может отдать доставку нам.
А с точки зрения маркетинга самое яркое изменение последних месяцев — это запуск программы по видеостримингу с участием блогеров и локальных продавцов. За апрель мы сделали несколько живых роликов, которые посмотрели более 40 млн человек, а продавцы в итоге заработали 130 млн рублей. Инструмент оказался хороший — продавец может сам его настраивать и масштабировать.
Теперь про спрос. За период карантина у нас очень выросли продажи товаров категории fashion. Аксессуары и нижнее белье показали рост в 3,5 раза, товары для спорта — в 4,5 раза, обувь — в 11 раз. Выделяется эта категория и по ассортименту новых товаров. Если в среднем по категориям рост в штуках за последние месяцы у нас составил 54%, то на обувь — 84%, на мужскую одежду и аксессуары — 70%.
Если оставить fashion за скобками, то мы увидим, что в 3 раза выросла продажа товаров для дома и DIY. Чуть меньше подрос спрос на игрушки, автотовары, категорию «красота» и FMCG — в 2,5 раза. Мы также начали продавать продукты питания. Стартовали с товаров с длительным сроком хранения. Сейчас с нами работает ряд федеральных продуктовых ретейлеров и производителей. Категория открыта. И хорошо себя зарекомендовала.
С появлением на платформе новых продавцов кратно вырос ассортимент локальных товаров. Поэтому в мае мы запустили программу для поддержки малого и среднего бизнеса из РФ и сейчас пытаемся масштабировать этот проект. Мы также планируем развивать торговлю российскими товарами в мире. Это один из потенциальных трендов. Но важно сначала получить опыт на локальном рынке, где понятен спрос и правила игры. Но, как только внешние факторы будут позитивны, мы откроем для своих партнеров возможность экспортировать.
Какие перемены ждут продавцов Ozon.ru c 1 июля, читайте здесь.
За время карантина у нас значительно выросло количество новых клиентов. В Московском регионе в марте их число, по сравнению с февралем, увеличилось в 2 раза, а в других регионах — в 1,5 раза. В апреле и мае этот тренд сохранился. Кто же наши новые покупатели? Как ни странно, среди них высок процент мужчин, покупающих одежду и аксессуары, а также спортсменов. В поддержку таких продаж мы стали проводить онлайн-консультации со стилистами и инстаграм-тренировки.
Теперь по категориям товаров. За время карантина у нас в 2,5 раза выросли продажи женской домашней одежды, нижнее белье — в 1,7 раза, мужская одежда — в 2,8 раза. Продажи в категории «красота» увеличились на 74%, а в категории «товары для дома» — на 215%. Абсолютные лидеры продаж: детский конструктор и настольные игры, спортивный инвентарь, а также наборы для маникюра и педикюра.
В карантин мы запустили и продажу продуктов питания. Но это была временная мера, чтобы обеспечить покупателя всем необходимым в изоляции. Мы откажемся от этой категории в ближайшее время. Так что ни чая, ни гречки у нас больше не будет.
По поставщикам глобальных изменений мы не заметили. Хотя общее число заявок от продавцов выросло в апреле на 25% (в мае было небольшое снижение — до 15%). Мы усилили процесс операционного онбординга. И в среднем сократили срок запуска товара в продажу до 2-3 недель. Массового снижения комиссии для продавцов не планируем. Но для всех наших новых поставщиков хранение товара будет бесплатным до конца лета (для всех остальных мы снизили плату за хранение товара до конца июня).
Продажи в апреле-мае у нас были на уровне декабрьских. Образ жизни людей на карантине резко изменился, но они не спешили отказываться от своих привычек. К слову, ядро нашей аудитории — активные работающие люди в возрасте от 26 до 35 лет, примерно треть из них — семейные.
Что они покупали? Конечно, малую бытовую технику. Продажи кофемашин, мультиварок и блендеров у нас выросли в 3 раза, мини-печек — в 4 раза, миксеров — в 5 раз. Так что лишенные возможности питаться вне дома люди активно пополняли коллекции своих кухонных гаджетов.
В среднем в 4 раза выросли продажи спорттоваров. Тут были ажиотажные категории: продажи ковриков для фитнеса выросли в 26 раз, гантелей — в 11 раз, эспандеров — в 46 раз! А в категории «красота» активнее всего брали краски для волос (рост в 9 раз), машинки для стрижки (в 7,6 раза), электробритвы (в 4 раза).
Поскольку весна была холодная, народ в 33 раза чаще покупал обогреватели. Поскольку было скучно в изоляции — в 39 раз выросли продажи учебной литературы. И у многих дошли руки до дел, которые обычно откладывали на потом: товары для уличного и садового освещения увеличились в 10 раз.
В самих процессах у нас глобально ничего за время коронакризиса не поменялось. Мы упростили процесс выхода товаров на витрину. Занялись повышением эффективности логистических операций. У нас была небольшая корректировка тарифных ставок по категориям. Но она прошла почти незаметно.
Интервью с руководителем eBay на глобальных развивающихся рынках Ильей Кретовым читайте здесь.
Ежегодно в мае мы фиксируем просадку трафика и динамики сделок. Но в этом году, напротив, был 2-кратный рост. Люди сидели взаперти и активно покупали. Что покупали? Конечно, дамский ассортимент, особенно косметику. В мае на 40% выросли продажи свадебных товаров, на 25% — продажи музыкальных инструментов, в 3 раза выросли продажи товаров для дома и интерьера и на 30% — для дачи и сада.
Была активность в продажах мужской одежды и обуви, а также аксессуаров: изделий из кожи, часов, сумок. Видимо, запертые дома мужчины решили заняться собой. Причем выбирали, как правило, дизайнерские и качественные вещи.
Также хорошо покупали все экологичное (продукты питания, игрушки, одежду из экокожи) и для творчества и производства.
К нам стали больше приходить бизнес-клиенты (хотя портал в основном для ремесленников и частных хенд-мейд-мастеров). Видимо, потому что многие магазины закрылись и им просто негде стало продавать. Опять же плюсом стал низкий порог входа, всего 3 дня на регистрацию и большое количество логистических партнеров.
Что касается покупателей, то аудитория стала моложе. И выросла доля покупателей с уровнем дохода выше среднего.
Что еще? В мае мы опубликовали петицию в поддержку малых российских производителей. Ее поддержали более 8 тыс. предпринимателей. И 22 региона страны оказали разную поддержку небольшим производителям и самозанятым. Кроме того, мы запустили программу «Покупай отечественное». Подготовили множество историй успеха о том, как мелким ремесленникам удалось превратиться в полноценных онлайн-бизнесменов, сделали бесплатным вход на платформу и бесплатно же дали новичкам колоссальные возможности по продвижению. В том числе за границу. В прошлом году наши партнеры отправили 50 тыс. заказов в 93 страны мира.
Мы помогаем малому и среднему бизнесу выходить в онлайн. У нас 1,5 млн зарегистрированных пользователей, более 50 тыс. компаний, из которых 6 тыс. интернет-магазинов. Три последних месяца мы активно рассказывали им, как выходить по разным сценариям в онлайн. Ведь в карантин больше всего упали в продажах те, кто не имел площадки в Интернете. Многие пытались сделать это сразу, как началась самоизоляция, но столкнулись с жесткой реальностью — за 1 день запустить такой магазин, может, и можно, но точно не во всех каналах. Быстрее всего запускались в Интернете те, у кого были прямые продажи по своей базе, по рассылкам. Многие быстро сделали сайт на движке-конструкторе. Другие выбрали путь создания сайта на собственном движке (много таких сайтов запустятся к концу года). Были те, кто пошел на маркетплейсы, и те, кто начал торговать через соцсети.
Самое быстрое решение — сайт-визитка. Запустить его можно за 1 день. И по скорости это решение выигрывает у маркетплейсов, с которыми надо предварительно договариваться. Опять же на маркетплейсах есть прямые конкуренты и надо внимательно выбирать нишу, чтобы не промахнуться с предложением. Риски блокировки товара там тоже есть. Но сила маркетплейса в том, что многие из них предоставляют доставку. И на круг расходы малого и среднего бизнеса на маркетплейс оказываются вполне гуманными.
Выходящим на меркетплейсы впервые хочу сказать: идите туда, только если можете продавать в плюс сразу. В противном случае игра не стоит свеч. Потому что стоимость возврата клиента на маркетплейс едва ли не выше, чем стоимость его первого визита.
Мы — логисты. Работаем на земле, в том числе с маркетплейсами. В апреле-мае мы активно развивались, поскольку есть госконтракты и работаем мы 24/7. Это поддержало нас как непрерывно действующую организацию. А потребности клиентов заставили нас более чем в 4 раза увеличить зону копакинга (подготовки товаров для маркетплейсов) — с июля мы будем обрабатывать 20 тыс. единиц товара в сутки. Причем некоторые клиенты валились нам как снег на голову, и старт операций для них происходил в ручном режиме прямо в день переезда.
Наши клиенты заставили нас быстрее запустить программу «Все включено» (это программа бесшовной интеграции с «Почтой России», когда собранный сегодня заказ завтра можно забрать на почте). Мы в несколько раз увеличили дропшип (когда маркетплейс продает товар продавца и продавец сразу передает ее в доставку). И мы начали строительство еще одного мезонина на 100 тыс. ячеек, который надеемся запустить в сентябре.
Рост был по всем сегментам — и ЗОЖ, и бады, телеком. Рабочих рук для обработки товаров не хватало. С июня мы активно расширяем штат.
