Продовольственная торговля в настоящее время занимает более 50% от суммарного торгового рынка РФ. По этой причине логично классифицировать ее отдельно от непродовольственной. Также необходимо отметить тот факт, что, в отличие от непродовольственных, форматы продовольственных магазинов эволюционируют в разных странах по всему миру очень похожим образом, проходя одинаковые стадии развития в зависимости от увеличения благосостояния населения.

1. Базар, продовольственный рынок, колхозный рынок (красивое, кстати, словосочетание, глубокое и труднопереводимое с русского)
Это торговая площадка для независимых продавцов, каждый из которых, как правило, самостоятельно управляет своим ассортиментом и ценообразованием. Стратегической целью базара (или, как сейчас модно говорить, маркетплейса) как бизнеса являются создание конкурентоспособного продукта и его последующая монетизация. Одним из ключевых показателей успешности формата выступает покупательский трафик, говоря более точно, его монотонный рост.

Для управления процессом привлечения покупателей менеджеры базара обычно осуществляют общее руководство ассортиментной политикой торгового объекта, определяя таким образом его позиционирование. Управление ассортиментом в этом формате принципиально возможно только на уровне товарных классов или товарных групп — определением, к примеру, мест, групп мест, рядов или других частей маркетплейса для продажи той или иной продуктовой группы или товарного класса через так называемое зонирование торгового объекта.

По сути, для успешности данного формата требуется выполнение двух условий: подбор уникальных арендаторов/продавцов и профессиональное управление арендаторами своим бизнесом (ассортимент, интерфейс, логистика). Очевидно, что большинством отечественных торговых предприятий данного формата оба условия не соблюдаются, поэтому в нашей стране этот формат переживает почти повсеместный упадок.

Также очевидно, что вследствие сравнительно высоких издержек у рассматриваемого формата в сегодняшних экономических условиях он может успешно функционировать только в средне-высоком сегменте. Хорошим действующим примером такого формата является «Депо» в Москве. Они называют себя фуд-моллом, хороший ход с точки зрения позиционирования. С точки зрения розничного формата это правильный базар XXI века. В продолжение темы: любые фуд-корты в торговых центрах тоже по природе своего формата являются классическим базаром.
В случае если базар по каким-либо причинам не может функционировать в средне-высоком сегменте, от безысходности он мигрирует в средне-низкий или низкий сегмент, но при этом, скорее всего, такой базар будет функционировать только в пиковые часы и/или в ограниченное количество дней недели, чтобы иметь возможность приблизиться к рентабельности хотя бы части независимых торговцев, арендующих места на рынке.

2. Киоск, он же ларек
Самый маленький формат в мире: несколько квадратных метров, доступа покупателя внутрь торгового помещения, как правило, нет. Ассортимент узкий и неглубокий. Цены средне-высокие, оборот маленький, маржинальность средняя. Высокого уровня конкуренции с другими форматами не выдерживает, так как издержки (на интерфейс и логистику) исключительно высоки.

3. Магазин у дома (convenience store, c-store, forecourt store, мини-маркет)
Это самый распространенный формат в мире по количеству открытых торговых точек. Широко представлен как одиночными магазинами, управляемыми самими владельцами, так и известными сетями. Например, американо-японская компания 7-Eleven управляет более чем 36 тыс. магазинов в 18 странах.

Исходя из названия формата, такие магазины находятся среди людей, там, где они живут или работают, и ориентированы на удовлетворение повседневных нужд окружающих магазин покупателей — в зависимости от их предпочтений на том или ином рынке. Спектр таких предпочтений (и разброс ассортимента) может быть чрезвычайно различен — от дешевого алкоголя до свежеприготовленного кофе и выпечки, от мороженой рыбы до нарезанных и упакованных экзотических фруктов. В Азии и Северной Америке магазин данного формата часто включает в себя автозаправочную станцию.


Замечу, что большинство появляющихся в РФ магазинов на заправках не являются хорошим примером классического формата «магазин у дома». Проблема, на мой взгляд, состоит в том, что указанный формат не воспринимается компанией — оператором АЗС как основной, а исторически считается неким «побочным» бизнесом, особенно для крупной компании, и подчиняется логике «нефтяного», а не розничного бизнеса. При этом совершенно очевидно, что сопутствующие товары в данных магазинах вносят больший вклад в прибыль, нежели основные.

Торговая площадь магазина формата «у дома» варьируется от 20 до 300 м2. Ассортимент узкий или неширокий, неглубокий или средне-глубокий. Цены средне-высокие или высокие, оборот средне-высокий или высокий, маржинальность средне-высокая. Уходящей разновидностью данного формата является так называемый традиционный магазин с заприлавочной системой торговли.

4. Специализированный магазин
Реже встречающийся, но при этом типичный формат. Глубоко представляет в продаже одну или несколько категорий товара, как правило, это мясо, рыба, молоко, пекарни, кондитерские изделия, фрукты-овощи. Сравнительно новый тренд — специализированный магазин замороженных товаров. В магазинах данного формата возможно предоставление дополнительных услуг, например сочетание булочной с мини-кофейней.


В России часто специализированные магазины принадлежат компании — производителю основной части ассортимента (необходимо отметить, что в таком случае его эффективность как торгового бизнеса принципиально труднодостижима). Во многих странах специализированные магазины являются примером малого семейного бизнеса, часто этнического. Торговая площадь магазина такого формата варьируется от 20 до 150 м2. Ассортимент узкий и глубокий. Цены средне-высокие или высокие, оборот разнится от среднего до средне-высокого или высокого, маржинальность средне-высокая.

Отдельно отмечу формат российской сети магазинов «Продукты Ермолино», насчитывающей более 3 тыс. торговых точек. В настоящее время этот уникальный формат является успешным гибридом специализированного магазина (вертикально интегрированная компания — владелец сети, сама производит всё, что продает) и магазина у дома. Согласно теории на дальнейших витках своего развития этот гибридный формат будет преобразовываться либо в спецмаг, либо в классический же магазин у дома.

5. Дискаунтер (Discount Store)
«Водораздел» между форматами дискаунтера и супермаркета проходит по линии «цена — ассортимент». Опора стратегии дискаунтера — низкие цены, а это значит, что в продаже магазина данного формата будет представлен неширокий и неглубокий ассортимент. Дополнительный сервис, как правило, будет отсутствовать. Цены низкие, оборот высокий, маржинальность низкая.

6. Жесткий дискаунтер (Discount Store, Hard Discount Store)
Для кого-то первый магазин, который вспоминается при словах «жесткий дискаунтер», — это «Светофор» (что есть абсолютная правда), а для меня — немецкий ALDI. Ассортимент узкий и неглубокий. Товар выставлен на палетах и в коробках, частью на стеллажах складского типа. В ALDI бардака, кстати сказать, нет, может, просто потому, что немцы такой народ… И дешево. Ценовое преимущество — единственный мотиватор для посещения магазина данного формата, поэтому оно должно быть значительным (10-20% относительно супермаркетов или даже более).


Национальных и интернациональных брендов (в классическом магазине формата) нет, как правило, львиная доля ассортимента представлена собственными торговыми марками. Качество товаров должно быть удовлетворительным, около нижней границы диапазона приемлемости покупателя. Так как магазины данного формата минимизируют абсолютно все затраты, персонала там совсем немного, и расположены они на местах с низкой арендной платой, иначе говоря, на окраинах города или вообще «где придется». Площадь — от 300 до 1500 м2. Ассортимент — 1-3 тыс. SKU.

7. Мягкий дискаунтер (Discount Store, Soft Discount Store)
Это промежуточный формат между дискаунтером и супермаркетом, и именно так позиционируют себя лидеры российского рынка: основной формат сети «Магнит» — «магазин у дома», и «Пятерочка» с абсолютно таким же форматом. Добавьте для полноты картины «Дикси» и десятки региональных сетей. Мягкие дискаунтеры, в отличие от жестких, имеют более широкий ассортимент товаров, включающий товары категорий фреш и non-food, выкладку товара на стеллажах, а не на палетах. Следствием этого является более высокий уровень цен.


Цены в мягком дискаунтере не очень-то и низкие, ассортимент при этом неширокий и неглубокий. Если бы я не знал поговорку «если ты такой умный, то что же ты такой бедный», я бы с удовольствием их покритиковал и высказался бы в том смысле, что по классике промежуточным форматам трудно определиться с позиционированием и всё такое прочее, но факт от этого не поменяется. Большинство продуктовых магазинов нашей страны работают именно в этом формате. Площадь — от 300 до 1500 м2. Ассортимент — 3-5 тыс. SKU.

8. Супермаркет (Supermarket, Superstore, Supercenter)
Принципиальное отличие формата супермаркет от формата дискаунтер — глубина ассортимента и дружелюбие интерфейса. Основным мотивом посещения супермаркета для покупателя является «совершить покупку желаемого набора (продовольственных) товаров для обеспечения текущих нужд домашнего хозяйства». Самое важное словосочетание говорит о «желаемом наборе», возможности выбора, а значит, готовности покупателя финансировать содержание магазином формата супермаркет: большие остатки ассортимента товаров в сравнении с дискаунтером.
Покупатель супермаркета готов платить за лучший сервис. Следствие этого — постоянное спиралевидное развитие формата — в составляющей «ассортимент», например устройство в магазине мини-пекарни, цехов по изготовлению полуфабрикатов, готовой еды навынос и пр. В составляющей «интерфейс» — развитие дополнительных сервисов, например разделка рыбы, нарезка продуктов, упаковка покупки на кассе и др. Логистическая составляющая формата супермаркет, как правило, обеспечивает возможность курьерской доставки товаров на дом покупателю. Опора стратегии супермаркета — глубокий ассортимент и связанные с ним дополнительные услуги. Итак, ассортимент достаточно широкий и глубокий. Цены средне-высокие или высокие, оборот средне-высокий или высокий, маржинальность средне-высокая или высокая.

«Перекресток» и «Азбука вкуса» — хорошие российские примеры, Tesco и Sainsbury’s — британские. На рынке Северной Америки представлены десятки сетей супермаркетов, лично мне нравятся Whole Foods и Publix в США, Loblaw’s и Sobey’s в Канаде. Площадь супермаркета — 600-4000 м2. Ассортимент — 10-15 тыс. SKU, в Северной Америке — до 30 тыс. SKU.

9. Гипермаркет
В настоящее время формат гипермаркетов переживает сложные времена. Наступление онлайн-канала, изменившего предпочтения части покупателей, самым негативным образом сказалось на гипермаркетах по всему миру. Гипермаркетом называется продуктовый магазин большой площади, имеющий высокую долю (от 40 до 60%) непродовольственных товаров. В классическом гипермаркете цены, как правило, низкие и средние, оборот средне-высокий и высокий, маржинальность низкая и средняя.

Еще 5 лет назад общим трендом было повышение доли не-продуктов в гипермаркете, имевшее под собой четкую цель — повышение маржинальности. Логика была понятной: покупатель приезжал в гипермаркет за продуктами питания, а заодно покупал товары в других отделах. Низкие цены на продовольственные товары в гипермаркете являются опорой его стратегии, и покупатель переносил это ощущение низкой цены на весь ассортимент магазина. Таким образом, торговый оператор, продавая комплекс из низкомаржинальных продовольственных товаров и высокомаржинальных непродовольственных, выстраивал свою бизнес-модель.

Тенденция поменялась, доля продаваемых непродовольственных товаров стремительно падает, и сегодня перед гипермаркетами стоит сложноразрешаемая задача по поиску оптимального сочетания ассортиментного и ценового предложения. Площадь гипермаркета — от 4 тыс. до 20 тыс. м2. Ассортимент — 50-150 тыс. SKU.

10. Интернет-супермаркет продуктов
Ассортимент широкий и глубокий. Существует две модели существования данного формата — первая как дополнение к существующему офлайн-бизнесу, вторая — как самостоятельный проект.

В случае мультиканального предложения интернет-супермаркет поддерживает офлайн-бизнес торгового оператора, обеспечивая покупателям тот уровень сервиса, к которому они привыкли в непродовольственном ретейле. Общая проблема торговли товарами повседневного спроса через интернет — логистика «последней мили», связанная с небольшим средним чеком и невысоким уровнем маржинальности. Проще говоря, наценки торгового оператора недостаточно для обеспечения «бесплатной» для покупателя доставки товара. Существуют различные инновационные проекты типа установки пунктов выдачи заказов, оснащенных холодильными камерами, в подъездах многоквартирных домов, однако монетизация таких проектов совершенно неочевидна, как, впрочем, и бизнес-модели торговли товарами повседневного спроса через онлайн-канал. Ассортимент интернет-супермаркета продовольственных товаров — 5-20 тыс. SKU.

11. Интернет-гипермаркет продуктов
Ассортимент широкий и глубокий. Магазином номер один данного формата во всех смыслах в России является, как они сами себя называют, онлайн-гипермаркет «Утконос». Открытый 20 лет назад, он является как пионером такого рода бизнеса в нашей стране, так и символом проблем торговли продуктами питания онлайн. За все годы существования компания показывала годовую прибыль лишь дважды или трижды, а суммарный накопленный убыток исчисляется многими миллиардами рублей. В похожем формате работает британская компания Ocado, открытая примерно в то же время, что и «Утконос», и испытывает похожие проблемы — многолетний многомиллионный убыток.
Сложно сейчас сказать, является ли возможность прибыльного существования данного формата принципиально реализуемой или это же лишь отголосок того «пузыря доткомов», который как раз и лопнул в год основания этих двух, отмечу, очень крупных и продвинутых компаний. Ассортимент интернет-гипермаркета продовольственных товаров — 30-50 тыс. SKU и более.