Когда я рассказываю школьникам о предпринимательстве, всегда начинаю с объяснений исключительной важности роли прибыли в обществе. Так сказать, введение в предмет.

Отмотаем, говорю, сто тысяч лет назад. Первобытнообщинный строй, каждый индивидуум потребляет то, что производит, несложный цикл: накопал корешков — съел, что накопал, накопал — съел, накопал — съел и т. д. Ничего лишнего не остаётся. Когда самый продвинутый начинает, условно говоря, сажать корешки около родной полянки, экономит на транзакциях и тем самым производит больше, чем может съесть, тогда появляется первая прибыль.

Лишние для него корешки можно поменять на лишнюю для кого-то другого шкуру убитого медведя, третьи начинают, к примеру, горшки делать… так общими усилиями человечества (той лучшей его части, что генерировала прибыль) люди и построили дороги, автомобили, небоскребы, заводы, пароходы, школы, больницы и всё прочее, что необходимо для сегодняшней цивилизованной жизни каждого. Короче говоря, все артефакты, что мы видим вокруг себя — это есть прибыль в различных её формах.

Поэтому — максимизации прибыли предприятия — глубоко нравственное занятие для любого предпринимателя и менеджера. Часто слышу и читаю разные байки о влиянии цены на прибыль и удивляюсь, ведь указанная зависимость (упрощенно) описывается очевидной формулой:

Изменение прибыли = Процент изменения цены / Чистая рентабельность

Здесь мы пренебрегаем эластичностью, но если в очередной раз акцентироваться на том, что торговый оператор продаёт формат, а цены устанавливаются на отдельные товары, то логика определённо кажется обоснованной.

Например, если в соответствии с приведённой формулой, торговый оператор увеличит розничные цены на 1%, а при этом чистая рентабельность его предприятия равна 2% (среднемировая величина для ретейла), изменение (увеличение!) прибыли составит 0,5 или 50%. И это не шутка.

Логика математики говорит о том, что если мы снизим цены на 1%, то потеряем половину прибыли, на 2% — всю.

А что, если торговый оператор сможет достичь феноменальной по меркам ретейла прибыльности в 10%? То даже при таких экстремальных результатах изменение цен на 1% даст ему десятикратное плечо в прибыли — она увеличится на 10% при повышении цены, и уменьшится на столько же при её понижении.

1%, это много или мало? Как покупатель воспримет цену в 101 рубль вместо 100 или 1010 рублей вместо 1000? 98 рублей вместо 99? А 989 вместо 999?


Задумайтесь над этими числами. И поэтому — как только у вас (по какой-то причине) вдруг возникнет желание снизить цену — повысьте её. Применяемая компанией ценовая политика, методы и способы ценообразования, в конечном итоге определяют и востребованность формата покупателями, и, как следствие, жизнеспособность бизнес-модели ритейлера. Миссия торговой компании («помогать людям») и её рентабельность («получать прибыль от деятельности») снова сходятся вместе.