Начну с рассказа об убытках. Важно предостеречь от неверных шагов многих людей, так или иначе вовлеченных в процессы аренды торговой недвижимости, как арендаторов, так и арендодателей. Опасностью для торгового оператора являются такие отношения с арендодателем торговой недвижимости, которые не приносят прибыли торговому оператору. Это может произойти в случае, если арендная плата на локации превышает возможности существующего покупательского трафика. Совершенно очевидно, что торговому оператору не нужно вступать в такие отношения и держаться от «арендодателей — генераторов убытков» подальше.

Опасности для собственника торговой недвижимости:
• объективные процессы перехода офлайн-торговли в онлайн;
• увеличение экспертизы и степени консолидации торговых операторов;
• снижение жизненного уровня населения.

При одновременном наличии двух факторов: (1) высокой себестоимости возведения (или цене приобретения) объекта недвижимости (причины — неквалифицированное управление процессами проектирования и/или строительства; увеличение затрат вследствие коррупционных выплат; «дорогой» кредит; нерационально завышенные ожидания относительно сроков окупаемости проекта и др.) и (2) неверном выборе локации торгового объекта убыток собственника торговой недвижимости является заранее предопределённым и поэтому неизбежным.

Мы хорошо понимаем, какой продукт продает торговый оператор (формат магазина), и кто его покупает (покупатель). Давайте поговорим о «продукте» арендодателя торговой недвижимости. Если спросить нескольких арендодателей, бьюсь об заклад, девять из десяти, а то и все десять ответят, что они «сдают в аренду торговую площадь», что очень похоже на «концессию». И конечно же, арендная плата в этой парадигме будет являться функцией площади, вам так и скажут: «500 руб. (величина условная) в месяц за квадратный метр». А разве дело обстоит иначе? Конечно. Следите, как говорится, за руками.

Предположим, мы построили три совершенно одинаковых здания, три магазина площадью, например, по 1 тыс. м2 каждый, в трёх разных местах. Первый — в Москве, рядом со станцией метро Выхино. Второй - на окраине небольшого районного центра, например, Пестяки Ивановской области. Третий — в глухом лесу, например, в 40 км от Мурома Владимирской области. Очевидно, что арендная плата, которую мы сможем получить в этих трех местах, будет разной. Следовательно, арендная плата не есть функция площади (строже говоря, не есть функция только площади) торгового объекта.


Может, она — функция от себестоимости возведения магазина, как объекта недвижимости? Посчитаем. Собственно строительство обойдется примерно одинаково, условно, 30 тыс. рублей за м2), если точнее, думаю, что в Пестяках — 25, в Москве — 30, в лесах — 35 (и людей далеко возить, и материалы). Земля дороже в Москве — миллионов 100 (цифра тоже условная, но нам же для примера) рублей попросят за 10 соток, в Пестяках такой земельный участок отдадут вам за полмиллиона и будут счастливы, в лесу — почти бесплатно, поэтому стоимостью земли можно и пренебречь. Итак, магазин в Москве нам обойдется в 130 миллионов рублей, в 25,5 миллионов в райцентре и в 35 миллионов — в глухих лесах.

Итак, проверяем — является ли арендная плата (линейной) функцией от себестоимости возведения торгового объекта. В таком случае арендная плата в Москве будет больше аренды в райцентре примерно в пять раз — ок, такой расклад вполне вероятен. Но возможно ли сдать в аренду объект, расположенный в непролазном лесу по цене на 40% большей, чем в населенном пункте рядом с достаточно оживлённой автотрассой Иваново-Нижний Новгород? Нет, невозможно. Гипотеза насчет того, что арендная плата есть функция от себестоимости возведения объекта, не подтвердилась.

Может быть, арендная плата есть функция от рыночной цены объекта недвижимости? Очевидно, что продать магазин в тайге будет возможно разве что за совсем небольшие деньги, да и то если «на разбор». Если же он будет «неразборный», то его рыночная цена будет стремиться к нулю. В Москве, предполагаю, цена будет как-то колебаться вокруг себестоимости, как именно — нам сейчас не очень важно. Будет, и ладно. А вот в Пестяках? Как рассчитать рыночную цену нашего замечательного объекта в не менее замечательном районном центре?

Продать-то его нельзя по причине отсутствия арендаторов/покупателей, кому нужен пустой объект в такой неочевидной локации? Предположим, что и сдать в аренду объект целиком мы не смогли, а разделили его на продуктовый магазин в 200 м2 и 25 конурок площадью по 20 м2 каждая, а оставшиеся 300 м2 пошли под проходы для покупателей. Торговать в магазине мы стали сами, а десять клетушек после долгих мытарств сдали по 2000 рублей за каждую в месяц (остальные 15 оказались никому не нужны). Торговля, конечно, принесла убыток (а как нам, эх, горе-предпринимателям, победить «Магнит»?), а аренда — 20 тысяч рублей за месяц. Да хоть и не убыток, пусть мы — герои, торговля — в ноль! Итого 20 тысяч.

Теперь перейдем к разговору о стоимости денег. «Здесь и сейчас» деньги стоят примерно 1% в месяц. Значит, рыночная цена нашего чудесного магазина в Пестяках при наших условиях задачи — умножаем 20 тысяч на 100 — равна 2 млн рублей. Но мы-то помним, что построили за 25,5 млн. Куда делась разница? Никуда. Вот они тут, все 23,5 млн рублей — это наш фактический убыток от предпринимательской деятельности в области девелопмента. Мы «не там» выбрали место для магазина, это было нашим риском и этот риск реализовался.


Какое у тебя образование? Наверно, бакалавриат по специальности «промышленное и гражданское строительство» и магистратура «менеджмент в розничной торговле»? Какой у тебя бизнес-опыт? Сколько десятков объектов построено и сдано в аренду твоей компанией? Сколько лет длится твой арендный бизнес? Насколько он стабилен и устойчив к кризисам?

Конечно, эти вопросы отчасти риторические. Но многим лучше бы на них ответить. Лучше поздно, чем никогда. Вывод простой — если построен объект, который рынок оценивает дешевле его себестоимости, да еще, не дай бог, построен на взятые в кредит деньги — очевидно, что такое бизнес-решение является неверным по причине недостаточности экспертизы в розничной торговле и/или девелопменте. В таком случае данный факт надо спокойно признать, зафиксировать убытки и двигаться дальше по жизни.

Вернёмся к арендной плате. Мы нащупали, что она как-то связана с рыночной ценой объекта торговой недвижимости, правильнее сказать — рыночная цена недвижимости есть функция арендной платы, которую инвестор может получить от деятельности торгового объекта. Клубочек понемногу распутывается — становится очевидным, что в розничном бизнесе на N-ной локации совместно участвуют два партнёра: инвестор (владелец торговой недвижимости), который «вносит в партнёрство» торговый объект и торговый оператор, вкладом которого в общее дело является «экспертиза в розничной торговле».

Торговый оператор, он же агент, действует в интересах принципала в сфере получения последним дохода от торговой недвижимости. Иначе сказать, собственник торгового объекта делегирует торговому оператору задачу по обслуживанию локального рынка (читай: покупательского трафика) в том месте, где находится объект недвижимости. Если так, то арендная плата за объект торговой недвижимости является функцией от величины локального рынка торгового объекта. Говоря простыми словами, чем больше покупателей придут в магазин, тем больше «абсолютная доля» владельца недвижимости.


Но наличие покупательского трафика — базовое, но не единственное условие успешности партнёрства владельца недвижимости и торгового оператора. Повторим, исключительно важным является профессионализм торгового оператора. Арендодателю, как говорится, на заметку — начинайте приглашать арендаторов с Walmart и Tesco, ну а если без шуток — начинайте список с «Магнита», «Пятерочки» и других федеральных операторов из топ-100. Потом переходите к региональным лидерам. Остальные ретейлеры будут в конце вашего списка, к ним вы обратитесь, если не договоритесь с лидерами. Так, кстати, и делают все более или менее успешные арендодатели.

Важно понимать, так как принципал является «стороной, зависимой от экономических последствий деятельности агента», он может претендовать на доход только после того, как доход получит агент. То есть доход владельца торговой недвижимости является функцией покупательского трафика и профессионализма торгового оператора. Поэтому логично номинировать его в процентах от товарооборота (а, возможно, и прибыли) торгового оператора. Таким образом справедливо разделятся риски, связанные с устройством физического магазина торгового оператора на конкретной локации.


Соответственно, в случае операционного убытка торгового оператора на локации речь о выплате какой-либо арендной платы арендодателю не может даже идти, что называется, «в принципе». Неоднократно слышал в течение пандемии Covid-19 о том, что согласно существующим договорам между торговыми операторами и собственниками недвижимости арендная плата начислялась даже в случае физического закрытия торговых объектов. Моё отношение к этим фактам очень простое — договора заключены некомпетентными управленцами ретейлеров — эти люди с энтузиазмом управляют бизнесом, в сути которого не разбираются. Теперь, надо думать, уже научились.

Вообще, граница разделения рисков между арендодателем и арендатором в ретейле совершенно очевидна и логична: риски торгового оператора связаны с управлением товарными остатками, покупкой и эксплуатацией торгового оборудования, вывеской, персоналом, логистикой, технологиями, рекламой и маркетингом и проч.; риски арендодателя связаны с принадлежащей ему недвижимостью — насколько хорошо эта недвижимость генерирует качественный покупательский трафик, тот который торговый оператор сможет конвертировать в товарооборот и прибыль.

Именно трафик является главным активом, а не «кирпичи». Без здания как такового, естественно, не обойтись — это часть инфраструктуры торгового бизнеса, но далеко не единственная. Более того, значение brick-and-mortar — торговой инфраструктуры неуклонно снижается с каждым годом и этот процесс только набирает свои обороты так как является естественным и закономерным следствием развития интернет-торговли. Следовательно, и арендные ставки, и доходность на рынке аренды торговой недвижимости будут монотонно и ощутимо уменьшаться (и, кстати, вы, наверно, уже догадались, что выиграет от этого процесса конечный покупатель).

Как арендодателю (владельцу торговой недвижимости) определить величину справедливой арендной платы за его магазин (торговый центр и проч.)? Вопрос риторический, ответ понятный: досконально изучить и понять бизнес-модель торгового оператора, включая «формулу прибыли» — структуру доходов и расходов, принципы формирования добавленной стоимости.

Обсуждая владельцев торговой недвижимости, не могу не упомянуть классификацию Карло Чиполла. В рамках этой модели люди делятся на четыре категории в зависимости от последствий их решений для их самих и окружающих людей. «Беспомощные» вредят себе, но другие при этом выигрывают; «разумные» - приносят пользу и самим себе, и окружающим; «бандиты» получают прибыль за счет других; от действий «тупых» страдают все окружающие, включая их самих.

О чем говорит наш многолетний опыт? «Беспомощные» арендодатели за 30 лет нам не встречались. «Разумные» есть, их немного, и, как часто говорят по этому поводу у нас в компании: «умных людей мало, поэтому надо держаться вместе».


Конечно, эволюционные механизмы рано или поздно радикально уменьшат их количество, но жизнь показывает, что процесс это небыстрый. Задача торгового оператора, от которой, ни много ни мало зависит само его выживание — не входить ни в какие отношения ни с «бандитами», ни с «тупыми». Только с «разумными», и только «выиграл-выиграл». Тогда у обоих партнёров появляется (небольшой) шанс преуспеть в этом невероятно сложном бизнесе, который и называют «розничная торговля».