Если заходит разговор о розничных сетях, то самый часто встречающийся вопрос от производителей: почему байеры в сетях не отвечают на письма, не берут трубки телефонов? В общем, работают по принципу черной дыры, про которую известно, что туда все попадает, но обратно ничего не возвращается.

Мы должны помнить, что сетей не только много (если верить данным компании INFOLine, то около 700 активно работающих на конец 2020 года), но и сами по себе сети разные, и подвести все ситуации «байер не отвечает» под один ответ некорректно. Но я бы выделил две основные причины, почему байеры часто не отвечают на активность поставщиков.


Первая — они просто заняты, заняты по самое горло, и тут нет ни малейшего желания обелить байеров и их работу в розничных сетях. Пример, который вам все докажет: федеральная сеть, звоню руководителю направления раза три в течение дня, и, наконец, примерно в 18:30 он берет трубку. На вопрос: «есть ли минутка» — без агрессии говорит (стараюсь быть ближе к тексту): скажи, как ты думаешь, сколько писем у меня в почте прямо сейчас непрочитанные? Я говорю: ну, 100, может, 200? Нет, отвечает, 670 писем. А прямо сейчас сижу на встрече, и она еще не закончилась, в отличие от моего рабочего дня. Как ты думаешь, у меня много времени? Понял, говорю, поставь, прошу, встречу в график на следующую неделю, и более не трачу твое время.

Что в этом случае делать поставщикам? Есть несколько решений, которые я обычно рекомендую всем для преодоления высокой занятости байеров.

1

Быть многоканальным

Не нужно возлагать все надежды только на отправку писем, делая это каждый день. А после отправки предложения в почту через несколько дней продублировать в WhatsApp, потом отправить в мессенджере Facebook или Telegram, постучаться в «Инсту», а если не помогает, то, выждав еще пару дней, можно прямо позвонить на личный мобильный. Разберем технологию использования в продажах Facebook. Если вы знаете имя и фамилию байера, то поискать его в социальной сети довольно просто, но, скорее всего, вы найдете 10-20 человек с таким именем. Как найти своего, того самого, ведь, скорее всего, он не укажет место работы в профиле? Практически все ретейлеры есть в Facebook, нужный нам байер или постил что-то про свою сеть, или ставил ее страницам лайки, или светился на общественных мероприятиях как представитель сети, или имеет в друзьях первых лиц компании (а они чаще всего уже публичны, а потому легкодоступны). Короче, Google вам в помощь и пара часов времени. Но не спешите, найдя байера в Facebook, просить его рассмотреть предложение. Сначала надо подружиться с ним, 2-3 недели реагировать на его посты, потом постараться быть полезным (они часто что-то ищут, спрашивают — ответьте, дайте ему информацию, будьте иначе полезны). И, когда дистанция станет короче, попросите помощи в рассмотрении вашего предложения.

2

Отправлять письма с предложениями в «золотое» время

Не секрет, что есть неудачное время для отправки писем, а есть время, повышающее вероятность его прочтения. Неудачное — вечер пятницы, весь понедельник, после 18:00 и до 09:00 и т.д. А наиболее удачное время — с 09:30 до 10:00, с 14:00 до 17:00. Конечно, дав такие рекомендации, я рискую попасть под шквал критики — это чушь, полная ересь, все индивидуально и т.д. и т.п. Однако если попытаться понять рабочий день среднестатистического байера, то окажется, что его жизнь довольно типична. К 09:00 он приходит в офис, наливает чай/кофе, включает компьютер и где-то в 09:30 начинает разбирать почту. Естественно, читает все письма от руководства и самые свежие, так как если начать с самых старых, то с работы до завтрашнего утра не уйти. А где-то с 10:00 начинаются или запланированные совещания, или срочные работы, или отчеты для начальства, которое уже стало требовать какие-нибудь данные и напоминать про дедлайны. Поэтому письмо, которое попадет в ящик байера в период с 09:30 до 10:00, имеет самый высокий шанс привлечь его внимание и быть прочтенным. Ну а следующее «окно» с аналогичным высоким уровнем на прочтение уже где-то после обеда, когда менеджер отчетную информацию отправил, в совещаниях поучаствовал, пожары в виде нестыковки цен в магазинах разрулил, успел пообедать и сел за свое рабочее место где-то около 14:00.

3

Использовать «ключников» для доставки своего предложения

Кто такие «ключники»? Это сотрудники этой же компании, которые могут переслать ваше предложение байеру с просьбой посмотреть и дать ответ, открывая дверь в эту сеть как ключиком. Это уже выделит ваше предложение на фоне сотен других, что повысит ваши шансы на начало диалога. Но надо найти таких людей, чтобы они были правильно восприняты байером и не вызвали отторжения. Например, знакомый из службы безопасности сети — совершенно не полезный контакт, поскольку от представителей такого отдела любой закупщик пытается держаться подальше. И все их рекомендации «пообщаться», «рассмотреть» в большинстве своем быстро банят. А вот маркетологи, сотрудники IT и другие более-менее дружественные отделы для закупок могут помочь его скорейшему рассмотрению.



Вторая и более важная причина молчания байеров в том, что они получают в качестве предложений от поставщиков обычно «днище адовое», «полный шлак», абсолютно не вызывающий желание вступить хоть в какое-то общение. Считается, что предложения в сеть может написать любой менеджер по продажам — возьми инфо с сайта или из истории компании, добавь красивых слов, описание товаров и загрузи все это на бланк и отправляй в сеть. Что, даже бланка нет? Так нарисуй его сам, сложно, что ли? Но почему-то считается, что байер все равно захочет увидеть только цену товара, остальное его не интересует. Интересует, поверьте, а вот то, что ему нужна только низкая цена, так это ваша проблема, господа производители. Если вы от бланка до последнего слова в предложении не отличаетесь от того, что байеру предлагали уже десятки раз, от того, что уже лежит на полке, то что удивляться? Хоть цена низкая пусть будет у товара. Знайте, вы сами программируете байера на подход «дай цену ниже плинтуса», от которого потом льете крокодиловы слезы!
Тому, кто считает все вышесказанное неправдой, сообщу результат оценки предложений в сети, которую проводил в группе из 50 поставщиков. Представьте, несколько лет назад на выставке «ПродЭкспо» группа из 50 поставщиков планирует принять участие в Центре закупок сетей, где будут так желанные им байеры из 100+ сетей со всей территории России. Мероприятие платное и недешевое, что позволяет предположить, что предложения проработаны, качество соответствует цене мероприятия и затратам поставщика, и, как следствие, будут иметь высокие оценки. Но факты говорят обратное.

3 балла и менее

3,5 балла

4 балла

5 баллов

Число коммерческих предложений с оценкой

47

2

1

0

Число предложений
с оценкой

94%

4%

2%

0


Только одно предложение было более-менее качественным (заслужило 4 балла и потому подходило для показа в сети), все остальные были на грани плохо/неудовлетворительно (3 балла и менее), что для байеров делает работу с такими предложениями просто неинтересной. Так же, как девочкам из старших классов не интересны мальчики младше себя, каждый байер ищет предложения, которые как-то соответствуют его уровню развития или даже превосходят его понимание продаж, попросту говоря, «не колхозные».


Что отличает «колхозные» предложения от действительно интересных? Возьмите свое предложение в сети и поставьте плюсик там, где:
1) бланк, на котором написано предложение, содержит данные о р/с, банке, ИНН компании и прочую чисто бухгалтерскую информацию, да еще и сделан не профессиональным дизайнером, а секретарем Любочкой на досуге;
2) предложение не содержит данных о получателе — наименование сети, категории, ФИО получателя или иной конкретики о получателе;
3) предложение сразу под блоком с наименованием сети и/или фамилией получателя содержит слова «коммерческое предложение»;
4) предложение начинается с абзаца о вас как о производителе. Типа мы такая-то компания, делаем то-то, с такого когда основаны и т.д и т.п.;
5) предложение или не содержит фото товара, или фото сделаны на мобильный телефон, то есть используются непрофессиональные фото продукции;
6) УТП товара, в большей степени содержит описание его качества, его потребительских достоинств и в меньшей степени — фактов, подтверждающих его высокий уровень продаж;
7) предложение содержит или заканчивается словами: «С надеждой на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество» или иными пустыми для байера словами;
8) предложение в конце не содержит ФИО ответственного лица, его положение в компании и номер мобильного телефона;
9) в предложении есть грамматические, пунктуационные или иные ошибки, описки и неточности;
10) предложение занимает больше двух листов формата А4 или «весит» более 2Мб.

Если вы поставили четыре плюсика или более — поздравляю, вы и далее будете сложно общаться с байером, который, получив такое предложение, мысленно отнесет его к малоинтересным и положит в стопку таких же предложений, которые никогда не будут рассмотрены. Никогда! И сделает все, чтобы не брать трубку, не отвечать на письма такого «колхозного» поставщика.
Что же хотят увидеть байеры в предложении? Рассмотрим структуру идеального предложения в следующий раз.