Наше правительство приняло очень странные решения по заморозке цен на отдельные категории продуктов питания. Можно предположить, что такие решения никем и никак не просчитывались, ведь для этого нужно было сначала понять всю цепочку продаж, обсудив вопрос и все болезненные аспекты с поставщиками и ретейлерами. А не стукнуть кулаком по столу и создать дефицит (с сахаром, например, у нас очень сложно – его относительно беспроблемно сейчас получают лишь федеральные ретейлеры). Но, есть экономика, а есть политика.

По подсолнечному маслу ситуация тоже не радужная. Широкий ассортимент продукции, в составе которой в составе имеются подсолнечное масло и сахар (кондитерка, соусы, майонезы и пр.) уже дорожают. Мы видим, что производители без собственной сырьевой базы уже вынуждены продавать подсолнечное масло на 30–40% дороже, чем осенью 2020 года. Они вынуждены поднимать цены на свою продукцию и автоматически проигрывать конкуренцию вертикально-интегрированным холдингам. В итоге последние просто вытесняют небольшие бренды с полок магазинов и наращивают свою долю.

Проблема усугубляется тем, что в российских сетях с ассортиментом ситуация и так весьма плачевная. На полках всех крупных сетей мы видим один и тот же ассортимент, отличия минимальны. Крупные агрохолдинги, чтобы не мусолить глаз покупателю, начинают сегментировать свои торговые марки. Покупатель же не будет разбираться, что все привозят с одного завода - по факту он видит в магазине много разных новых брендов.

Маленькие, но не удаленькие
Если несколько причин, почему в крупном российском ретейле работа с ассортиментом ведется слабо и полки магазинов по всей стране занимают одни и те же производители. Во-первых, очень много производителей в нашей стране попросту не готовы к работе с ретейлом. Как бы крупные торговые сети не ратовали за местных и небольших производителей, им невыгодно и неудобно с ними сотрудничать. Потому что «малыши» не стабильны, за ними нужно следить и уделять им куда больше внимания.

Это с Danone и «Вимм-Билль-Данн» один байер может спокойно вести все дела, ведь там все четко и предсказуемо. А небольших производителей приходится постоянно дергать: они могут не довозить продукцию, случаются пересорты, могут привезти не то и не туда, качество «плавает», поставщики начинают жаловаться и нервничать по поводу возвратов и цен, и множества других нюансов. Обычно это связано с тем, что на стороне производителя нет квалифицированных кадров, которые заточены под работу с ретейлом.

По-хорошему, для работы с сетью производителю нужно выделять отдельного сотрудника или даже нескольких специалистов (в зависимости от размера компании и объемов отгружаемого товара). Могу отметить по своей работе, что у многих производителей, которых я консультирую, банально не внедрен электронный документооборот. Все это стоит денег для компании, не все готовы вкладываться. Бывает, что производитель не готов идти на компромисс и договариваться с сетью. Он уверен в своем продукте, словил «звезду» и считает себя профессионалом. Но не понимает, что аналитику рынка он не провел, для поставок в сеть его продукт слишком дорогой и непонятный, да и рецептура для среднестатистического потребителя слишком изощренная.

Ретейлерам нет смысла заниматься обучением «малышей», рынок сам отсеет слабых. Я думаю, в ближайшие годы крупнейшие ретейлеры просто запустят свои производства и будут выпускать продукцию под себя.

Осталось только грамотно воспользоваться имеющимися в их распоряжении данными. В итоге российский рынок пищевой промышленности будет укрупняться, а фермерам ничего не останется, как кооперироваться.

Закупай и властвуй!
Вторая причина плачевного состояния ассортимента в крупном ретейле – квалификация и мотивация закупщиков торговых сетей. В их среде нет конкуренции, специалисты переходят из одной сети в другую, перемещаются между 5-6 крупными компаниями. Молодых специалистов мало, многие приходят по блату и не хотят разбираться в вопросе. В настоящее время в России практически не готовят специалистов, заточенных под работу в торговых сетях. Мои знакомые байеры заканчивают совершенно не связанные с торговлей учебные заведения, просто судьба заносит их в ретейл.


Зачастую байеры не пробуют продукцию, которую ставят на полку. Иногда байер даже не знает, что сейчас стоит на полке в той сети, закупками для которой он занимается. Мотивации развиваться, ездить по регионам и искать уникальный ассортимент нет. Да, закупщики в ретейле очень загружены бесконечной бюрократией и формированием разного рода отчетности для вышестоящего руководства. Но есть на рынке примеры сетей, где этот процесс не так сложно организован и закупщики успевают объезжать производства.

Потребительское лобби
В-третьих, в России не очень требовательный потребитель. Это в Петербурге и Москве люди относительно избалованы, а в регионах ситуация пока иная. Но там свои особенности – люди могут быть требовательными к наличию в сетях товаров локального производителя. В некоторых регионах силен потребительский патриотизм.

Мне кажется, из всех трех озвученных мною факторов, именно последний может как-то переломить ситуацию. В перемены в сознании потребителя я верю больше, чем в кардинальные изменения в принципах работы производителей и закупщиков сетей. Движение должно идти снизу. Пока покупатель не начнет задавать вопросы, не станет более разборчив, мало что поменяется. Если потребитель начнет интересоваться, почему в сетях стоит пять марок молока, произведенного на одном заводе, с одинаковым вкусом, но по разной цене, торговые сети начнут задумываться. Но пока потребителя все устраивает, он заслуживает то качество продуктов, которое есть сейчас.

Некоторые изменения уже заметны. Специализированные сети, сервисы доставки, новые игроки на рынке ретейла предлагают более интересный ассортимент, чем крупный ретейл. Когда условная «Пятерочка» почувствует, что эти магазины начинают отьедать кусок ее пирога, она может задуматься и по-новому начнет строить подход к формированию ассортимента (отдельные попытки есть и сейчас, но пока они носят экспериментальный характер и не особо удачные). Например, крупный ретейл уже перестал недооценивать формат магазинов-пекарен, которые все чаще предлагают что-то необычное и новое, переманивая часть покупателей к себе. Пока это не такой большой процент покупателей, но все еще впереди. Новый этап развития этого рынка только начинается.