Мы в первую очередь оптовая компания, на розницу приходится только 25% продаж. Весной наши онлайн-продажи выросли на 108%, а по b2b сегменту мы увидели серьезную стагнацию. Сейчас рост в e-commerce год к году составляет 40%, в b2b канале рост 5%, это меньше инфляции. Мы видим, что очень много региональных клиентов лежит на боку, тяжело с ними. Ситуация складывается лучше, чем я думал в начале весны, ожидал тотальных неплатежей. Мы много импортируем из Китая, и вот что интересно – весной грузоперевозчик Maersk опустил цены до 4 раз, контейнеры были пустые, суда ходили гораздо реже, чем раньше. Сейчас до января включительно все контейнеры забронированы, цена теперь выше докризисной. Это говорит о том, что для торговли никакой пандемии нет, рынок пожирает отложенный спрос. Мы видим по снегоуборочной технике, что все готовятся к зиме. Вы в Москве много снега видите? Нет! А покупатели заранее понимают, что весь Новый год они проведут на дачах, все дома уже забронированы. И вообще люди активно делают ремонт. Все те деньги, которые тратились на отдых, поездки, походы в кино и театры, сейчас идут в DIY.

В пандемию мы увидели серьезный рост, традиционные каналы были закрыты. До пандемии мы год к году росли на десятки процентов, из-за коронавируса рост удвоился. Когда наступило лето и вирус немного сдал позиции, мы пошагово почувствовали спад – покупатели вернулись в сети. Многие весной попробовали впервые онлайн-канал, нельзя сказать, что они все остались довольны опытом – на фоне сумасшедшей нагрузки весь онлайн страдал по срокам и качеству доставки. Да, онлайн-рынок получил дополнительное ускорение, но офлайн опыт покупателю тоже очень нравится, важно посмотреть и пощупать товар. Если говорить о трендах, с одной стороны, из-за закрытия границ покупатели стали больше тратить на уют, рынок туризма перераспределился в сторону рынка DIY. С другой стороны, за первую волну существенно вырос курс, товар подорожал, а доходы покупателей упали. Я думаю, мы увидим ориентацию на цену, уход в более дешевые товарные сегменты.

Как вы знаете, мы развиваем формат b2b, делаем это неспроста – по данным мэрии Москвы 40 млн м2 жилья будут построены в ближайшие 4-5 лет. Чаще всего квартиры будут сдаваться либо с базовым ремонтом, либо с полноценным ремонтом разного ценового уровня. Исходя из этого наш рынок и наш клиент будут меняться, мы стараемся позиционировать себя для разных аудиторий. Мы выполнили план продаж за 2020 год к ноябрю, растет количество клиентов. Сейчас многие россияне пересматривают свой образ жизни, серьезно развивается тема загородной недвижимости и сада. Продажи загородной недвижимости растут, я сама живу в поселке, и вижу - распродано все, что стояло годами.

За время пандемии мы пострадали также, как остальные компании, это была сложная ситуация. Мы отложили открытие магазинов в апреле. Но мы получили несколько месяцев на подготовку, открылись после завершения локдауна. Сейчас продажи хорошие, мы довольны результатами. Наша миссия привнести скандинавские краски и скандинавский дизайн в другие страны. Мы открываем небольшие магазины близко к клиенту, собираемся расширять линейку продуктов, произведенных в России. По формату это 1000 м2, гораздо меньше Hoff и IKEA. Большие форматы последние годы сокращаются и приближаются к клиенту. По ассортименту это товары для дома, для сна, матрасы, мебель, одеяла, подушки, товары для ванной комнаты и огорода. Что касается онлайна, мы его запустили с первого дня работы в России. Но, спрос был таким высоким, что мы поняли, что не сможем предоставить качественный сервис. Так что мы нашу онлайн площадку закрыли и начали решать проблему с логистикой. Недавно мы интернет-магазин перезапустили. Доставку делаем и со склада и из магазина. В 2021 году мы откроем 8-12 магазинов в России и будем оптимизировать онлайн-бизнес.

Я буду говорить с точки зрения производителя. Мы пострадали, у нас были большие стоки, частично останавливали производство, у нас были случаи заражения и дефицит рабочей силы. Мы идем чуть хуже прошлого года, если смотреть за 11 месяцев. Но начиная с мая-июня у нас хорошие продажи, лучше, чем в прошлом году. Поэтому второе полугодие у нас успешное. Несмотря на кризис, покупатель выбирает более дорогие и функциональные товары. Весна для нас стала периодом мобилизации, мы искали нестандартные решения. Например, переработали нашу маркетинговую политику – когда мы поняли, что не состоится выставка MosBuild, мы пустили эти деньги на развитие контента. Потому что в марте мы поняли, что покупатели будут выбирать товары в интернете, а плитка и сантехника это тот товар, который выбирать онлайн довольно непросто. Мы постарались облегчить этот выбор, создание контента заняло месяц. Из-за того, что клиент не может в онлайне пощупать товар, он тратит больше времени на его изучение. Тут выходит на первый план контент и лидеры мнений, обзоры блогеров. Больше 50% маркетингового бюджета мы тратим на интернет: либо в коллаборации с блогерами, либо в контент. Помимо этого, мы видим, что сейчас есть тренд на комплексные решения, растут запросы, например, «ванная под ключ». Нам кажется, покупатель пытается обезопасить себя, выбрать гарантированно качественное решение и сэкономить время и нервы. Еще один тренд - рост числа квартир, сданных с отделкой. Из-за этого проектный канал перетягивает на себя дешевый продукт, а новоселы идут в DIY магазины за более дорогим продуктом. В 2021 году мы будем делать три вещи: начнем строить третий цех в Сызрани для увеличения объемов выпуска сантехники, закончим монтаж новой линии, чтобы выпускать подвесные унитазы и расширим мощности по производству плитки за счет повышения эффективности производства.

Во время локдауна у нас выросли продажи более чем на 100%, потом тренд пошел по нисходящей и мы вернулись к своему обычному росту в 60-70%. В некоторых городах у нас работали шоурумы, туда приходили покупатели, потому что мебель все таки хотят пощупать и опробовать перед покупкой. Сейчас мы вернулись к своему классическому распределению продаж – 65% в онлайне и 35% в офлайне через шоурумы. Сейчас вся мебельная отрасль находится в жутком стрессе. Так как мы не только ретейлеры, а еще и производители, столкнулись с тем, что с июля начались проблемы с комплектующими, компонентами мебельного производства. Потому что во всем мире случился отложенный спрос, весь мир пошел покупать мебель вместо поездки на отдых и походов в ресторан. Посидев на самоизоляции долгое время народ увидел, что диванчик то стоило бы и поменять. А в это время заводы выживали как могли: оптимизировались и заключали договоры, с тем, кто хотел. И это не Россия, а Китай, Казахстан и другие страны. Если бы не дефицит сырья, мы могли бы расти на 50% быстрее. Цены на полке мы и другие продавцы мебели стараемся сохранять на прежнем уровне. В следующем году мы будем стараться быть ближе к клиенту, у нас развита коммуникация через социальные сети, от 3 до 5% продаж у нас идет через Instagram. Второе - это интеграция с производством. Сейчас это две независимые компании, но мы будем идти навстречу друг к другу.

Из выступлений в рамках конференции DIY & Household Retail Russia 2020