Я бы разделил продажи в локальных сетях алкомаркетов и в федеральных сетях, будь то сети алкомаркетов или продовольственные магазины у дома. Это два разных мира. Федералы давят ценами и демпингуют. Локальные сети стараются конкурировать ассортиментом — выбирают интересные позиции на рынке и часто обновляют матрицу, потому что понимают: покупателю хочется новинок. Не забывайте еще и про третий мир — черный рынок алкоголя. Это магазины, торгующие без лицензии в любое время суток. Как правило, аналитики, когда фиксируют рост продаж, берут в расчет официальные данные по алкоголю, и там доля федеральных сетей превалирует. Да, рынок рос, как минимум потому, что закрылись рестораны. Люди будут пить. Вопрос в том, что и где они купят. Обыватели со средним кошельком ходят в «Пятерочки» и «Красное и белое», где продается недорогой алкоголь.


В этом году продажи в рублях выше чем в прошлом, но соотношение прироста продаж в денежном выражении ниже, чем прирост в объемных показателях. Это как раз из-за падения среднего чека. Например, продажи в ноябре к октябрю в 2020 году выросли меньше, чем за аналогичный период в 2019 году. Я это объясняю ростом конкуренции со стороны федеральных сетей алкомаркетов. По своей сети я не могу сказать, что пандемия подстегнула наши продажи. Они росли, но за счет нашей эффективной работы. Мы видим, что трафик в магазинах вырос, существенно выросло количество чеков, но средний чек серьезно упал. Получается, покупают алкоголя больше, пьют дома, но пьют более дешевый алкоголь. Например, если раньше в среднем вино покупали за 800 рублей, сейчас — за 500. Офисные сотрудники, покупатели бутылки виски за 2-3 тыс. рублей, потеряли доход, и продажи этого сегмента, как мы называем, корпоративных напитков, у нас упали. Вдобавок у нас сильно выросли накладные расходы — аренда и коммунальные услуги. Но весной арендодатели нам давали скидку.

Ситуация в категории неоднородна. Больше всего в период локдауна пострадал канал HoReCa. Компании, ориентированные только на продажи в ресторанах, до сих пор испытывают большие трудности. Думаю, в следующем году многие будут вынуждены покинуть этот бизнес. В то же время сейчас выигрывает крупный ретейл, обладающий собственным импортом алкоголя. В первом полугодии большинство ретейлеров отметили, что произошло небольшое повышение продаж алкоголя. Со своей стороны, мы видим небольшой рост, но без серьезных изменений по сравнению с прошлым годом.

При этом мы наблюдаем расслоение: средний чек в недорогом сегменте упал, в первую очередь из-за роста продаж импортного вина и его валютной составляющей, при этом продажи суперпремиальной продукции подросли. Такого дефицита алкоголя в дорогом сегменте по некоторым SKU мы не наблюдали никогда: если раньше клиенты покупали такую продукцию в ресторанах, то теперь в магазинах. Еще один интересный тренд – всплеск потребления в регионах. Ввиду отсутствия заграничных поездок туда перераспределились потоки россиян. Так мы приобрели в этом году потребителя, который до этого покупал дорогостоящие напитки за рубежом. При этом потребитель стал обращаться больше внимания на российское вино. Для отечественного производства сейчас удачный момент из-за роста цен на импортные вина.

В этом году поломалось много логистических цепочек. Все те процессы, которые выстраивались годами, сейчас трансформируются и пересматриваются. В каком-то смысле можно сказать, что пандемия подтолкнула игроков к пересмотру своих бизнес-моделей. Всем сейчас тяжело: постоянные корректировки цен, маркетинговых программ, взаимоотношений с поставщиками.

Что касается Simple, то за счет омниканальности группы мы чувствуем себя стабильно. Посетители ресторанов никуда не делись, а переместились в розницу, включая нашу собственную сеть SimpleWine. Помимо этого, в период пандемии нас хорошо поддержали корпоративные продажи. Мы планируем и дальше развивать собственную сеть винотек. Задача сделать так, чтобы каждая винотека стала любимым местом для покупателей; местом, где можно не только купить вино, но и расширить кругозор, узнавать интересные факты о виноделии.

Пандемия и коронакризис не могли не сказаться и на нашей отрасли. Нашей компании удалось сохранить штат и войти в высокий сезон в хорошей форме. Но в целом рынок испытал потрясения. Главной проблемой стала приостановка работы заведений HoReCa. Алкогольным компаниям, которые специализируются на работе с этим сегментом, пришлось несладко. Нам удалось частично компенсировать падение продаж в общепит за счет роста продаж в ретейле.
Что касается винотек «Монополь» и Ladoga Wine, для поддержания спроса мы делаем акцент на информировании постоянных клиентов о проходящих акциях, поступлении новинок, значимых событиях и поводах. Безусловно, коронакризис повлиял на изменение структуры спроса в винотеках. Снизились продажи в среднем ценовом сегменте, что традиционно для периодов экономических потрясений. Соотечественники, не имея возможности поехать за рубеж в этом году, довольствовались отдыхом на юге России, открыв для себя не только курорты этого региона, но и местные вина.
Потребитель не отказался от вина и алкоголя полностью, а перешел на домашнее потребление. И это не только продукция, которая потребляется в чистом виде, но и компоненты для простых коктейлей. Так, к примеру, продажи джина Barrister по итогам 8 месяцев этого года выросли на 230% по сравнению с аналогичным периодом 2019 года. Помимо вышеуказанных проблем в сегменте HoReCa, стоит сказать о давлении на доходы населения, возникшем в связи с неопределенной экономической обстановкой. Стремясь сократить расходы, некоторые россияне обратились к контрафакту, к сожалению. Но большинство все же осталось в легальном секторе — здесь продукты premium и low-premium уступили место «эконому» или в лучшем случае smart value — продукции с самым удачным соотношением «цена — качество». Если говорить о крепком алкоголе, россияне сохраняют лояльность к категориям «водка» и «бренди», а импортные спиртные напитки — виски, джин — продолжают замещать более доступными российскими аналогами, многие из которых уже не уступают в качестве.
В конце года мы объявили о ребрендинге «Монополя». Все магазины франшизной сети будут переименованы в Ladoga Wine. Первые винотеки под новой вывеской уже работают в Петербурге и Воронеже. Сейчас настало время для прямого диалога с конечным потребителем. В связи с жестким государственным регулированием рынка алкогольной продукции, и в частности с полным запретом на рекламу, для виноторговых компаний практически единственным способом заявить о себе конечному потребителю является взаимодействие с ним на своей территории. Кризис, как известно, не только тяжелый период для целых отраслей, но и время возможностей, если подойти с умом к развитию. Сейчас в этом плане как раз подходящее время для взвешенной экспансии. В текущей ситуации мы не видим смысла открывать магазины в историческом центре. Приоритет в данный момент — места в респектабельных районах с высоким трафиком.
В нынешней ситуации хорошими инструментами для оптимизации затрат являются пересмотр ассортимента, складских запасов, реструктуризация фонда заработной платы с акцентом на дополнительную мотивацию тем, кто обеспечивает компании рост выручки. Надо постоянно задавать себе вопрос: «Чем мы лучше/хуже супермаркета? Почему к нам пойдут за вином, несмотря на неудобную парковку (или ее отсутствие), не самые низкие (по сравнению с сетями) цены, отсутствие эффекта сопутствующих покупок». Успех будет у тех концепций, которые найдут оптимальные ответы на указанные вопросы.


Продажи алкоголя не увеличились. Несмотря на уверения правительства, многие люди потеряли работу, многим сократили зарплаты. И покупатели теперь думают, купить им алкоголь или еду. Мы видим, что в наших магазинах средний чек упал, покупатель выбирает более дешевый продукт. И если культура пития в России начала за последние годы меняться в лучшую сторону, люди стали обращать внимание на более качественные напитки, то за этот год из-за экономии потребители стали выбирать более дешевые напитки. Например, зачем покупать виски, давай лучше водку. Мне кажется, что сейчас во многих компаниях непростой период, и мы не исключение. Форматы магазинов не менялись, но пытаемся увеличить ассортимент, не только алкогольной продукцией. Следующий год, мне кажется, будет еще напряженнее. Но прогнозы строить затрудняюсь. С нашим народом всё может быть неожиданно и непредсказуемо.

По данным Росстата, за 9 месяцев 2020 года в России было произведено 55,9 млн дал водки, что на 2,3% меньше, чем годом ранее, а реализация снижена на 3,19%.
Тем не менее, учитывая даже период пандемии, выручка АО «Башспирт» за 10 месяцев 2020 года увеличилась на 129 млн рублей к аналогичному периоду прошлого года. Внеоборотные активы выросли на 195 млн рублей. На сегодняшний день компания реализовала 3,6 млн декалитров продукции на сумму 14,77 млрд рублей. В сравнении с аналогичным периодом 2019 года отгрузки выросли на 6% — 854 млн рублей. АО «Башспирт» входит в топ-6 российских производителей алкоголя.
Что касается собственной розничной сети «Тантана», сегодня это один из наших самых крупных инвестиционных проектов: магазины по всей территории Башкортостана проходят масштабный ребрендинг. Меняется и название, и ассортимент, и интерьер, и в целом позиционирование. Сегодня в республике 172 магазина, мы постепенно переформатируем все свои торговые точки, открываем новые магазины, а некоторые закрываем по причине нерентабельности. Считаем этот проект успешным, так как объемы продаж в них растут. Несмотря на то что трафик за 10 месяцев текущего года в период пандемии снизился на 12%, средний чек вырос на 7%. Связываем это с желанием покупателей ограничить контакты в публичных пространствах. Соответственно, реже контакт — выше чек. В начале пандемии мы наблюдали повышенный спрос и тенденцию к накоплению. В течение года все нормализовалось, идут стандартные сезонные покупки. Но потребитель стал чувствительнее к цене, это приводит к стимулированию спроса маркетинговыми акциями.
В 2020 году компания «Башспирт» обновила все свои торговые марки, выпустила новые бренды во всех сегментах. В ассортименте появились биттеры. Сначала мы меняли наши премиум-продукты, сейчас занимаемся обновлением линейки масс-маркет — те популярные алкогольные бренды, которые неизменно в топе продаж, проходят ребрендинг, а также мы выпускаем новинки в этом сегменте — новые виды и новые вкусы. 2021-й мы видим годом развития, открытия новых рынков сбыта, завершения крупнейших инвестиционных проектов.