Март этого года добавил импортерам целый спектр дополнительных расходов, заставил в срочном порядке менять способы расчетов более чем с сотней поставщиков не только из Европы, но и из Китая, Индии, Пакистана. В этот период традиционно оплачиваются, как долги за коллекции «осень — зима», так и поступающая новая весенне-летняя коллекция. Поэтому любая задержка по срокам приводит к сбою в поставке товара и, как следствие, потере выручки.

Даже учитывая, что у ZENDEN Group примерно 95% импорта идет из КНР и расчеты были заблаговременно переведены с долларов на юани, полностью избежать форс-мажорных ситуаций нам не удалось.


Сейчас не буду рассказывать о резком ослаблении рубля, когда курсовые разницы по долгам практически кратно увеличились и импортеры понесли значительные потери. Данные обстоятельства всем известны, и на сегодня государство смогло успешно справиться с ситуацией.

Первой и основной после обвального ослабления рубля трудностью, с которой столкнулась наша компания, стал отказ целого ряда крупных китайских банков, включая Bank of China, получать платежи от санкционных банков. Официально ответы были скудные со ссылкой «на внутреннюю политику банка», но в устных комментариях в качестве доводов приводилось нежелание ссориться с финансовыми и политическими структурами  ЕС и США.

Как правило, в нарушении санкционной политики по отношению к России банкиры видели вероятность потерять часть бизнеса и получить конфликт интересов своих западных акционеров. Так, на сегодня для Сбербанка еще сохраняется возможность делать платежи в отдельные «дружеские» китайские банки (на дату публикации Сбербанк также был лишен возможности делать переводы юаней в КНР), но ВТБ уже практически полностью закрыт для переводов в КНР, и речь идет даже не о долларах или евро, а о юанях. Данные обстоятельства принудили нас в срочном порядке искать компромиссы с поставщиками — либо они, либо мы открывали новые счета в других банках.

Смена реквизитов также не могла быть простой либо бесплатной операцией. Во-первых, перевод контракта из одного банка в другой делается с ведома ЦБ РФ, занимает до двух недель и сопровождается оплатой комиссии. Во-вторых, расчеты с фабриками мы ведем кредитными деньгами, а основные лимиты были открыты как раз в Сбербанке и ВТБ. В апреле ЦБ РФ, конечно, разрешил в виде исключения платить по внешним контрактам со счетов в других банках, но сами коммерческие банки ввели плату за подобную операцию.

Как изменился покупатель и спрос за последние месяцы

Как раньше часто выглядел выходной российской семьи в крупном городе? Родители, дети, машина — и на весь день в большой торговый центр на окраине типа «Меги», где есть сразу несколько брендовых магазинов, фудкорт и кинотеатр. И смысловым центром такой поездки были именно магазины, так что с уходом популярных иностранных брендов посещаемость ТЦ снизилась. Соответственно, упал и трафик в тех наших торговых точках, которые находятся в подобных ТЦ, примерно на 15%. А вот те магазины, которые расположены у метро, где концентрация иностранных брендов не так велика, в посещаемости не потеряли.

Сейчас, как правило, люди приходят не по случаю, когда прогуливаются мимо по ТЦ, а целенаправленно за новой парой обуви.

В результате продажи не снизились: раньше к нам заходило условно 100 человек в день, а сейчас 50 — но покупают все равно те же 10.


Можно было ожидать, что на фоне экономических проблем люди перейдут в режим экономии, и модели с ценником средним и выше среднего будут простаивать на витринах. Но нет — люди по-прежнему покупают натуральную кожу, качество и актуальность дизайна обуви не теряет важности в глазах клиентов.

Поэтому мы позитивно смотрим на бизнес-результаты, но конкретные цифры пока озвучивать не готовы. Наш покупатель ценит качество, а оно по определению не может быть дешевым. Основная же задача для нас — дать клиенту оптимальное ценовое предложение, поэтому на объемах мы получаем с фабрик хорошую цену и не делаем в магазинах значительных накруток, цена на полке обеспечивает покрытие издержек магазина и рентабельность по прибыли 2-3 %. При этом за «одноразовой» обувью точно не к нам.

За последние годы заметно возросла доля онлайна, а стимулом послужила пандемия. Но люди не перестали ходить в торговые центры: все еще велика доля тех, кто любит лично прийти в магазин, потрогать и примерить вживую разные модели обуви перед покупкой.

При этом глобальных изменений в бизнес-процессах с февраля не произошло. Разве что вести переговоры с арендаторами стало проще, наш голос приобрел больше веса, когда речь заходит о скидках и хороших локациях.

Как изменились поставки

У ZENDEN Group более 100 поставщиков — это число не является для нас каким-то показателем, время от времени оно корректируется. С поставщиками обуви проще, чем с банками: они смотрят на ситуацию без искажения сознания и политических реверансов в сторону США и Европы — даже те, которые поставляют туда свою продукцию.

Но мы понимаем, что крупным европейским фабрикам лидеры их стран не дадут торговать с нами напрямую, поэтому создаются обходные пути.


Если говорить именно про нас, то практически весь импорт сейчас идет из КНР и ни одна из фабрик даже не заговаривала на тему ограничений поставок в связи с санкциями.

Какие планы на ближайшие месяцы

Несмотря на все сложности, возможностей сегодня очень много, особенно на фоне ухода части брендов. Это и открытие собственных фабрик в России, и развитие в регионах. Мы как компания готовы развивать импортозамещение, но вот готовность отдельных чиновников вызывает вопросы. Поэтому сейчас нам приходится ждать, пока интересы государства перевесят личные корыстные интересы его отдельных представителей в различных структурах власти.

Это больная лично для меня тема, и если обратиться к ней подробно, то рамками одной колонки не ограничиться. Конкретно ZENDEN третий год борется с надуманными и в отдельных эпизодах открыто и грубо сфальсифицированными обвинениями ФНС. Судебные проволочки и коррупция местной власти в Крыму не дали нашему акционеру построить фабрику в Евпатории. Понятно, что на фоне этих разборок аппетит к развитию невольно пропадает. Мы, конечно, надеемся, что это временно, что здравый смысл возобладает.

Сейчас на фоне ухода брендов и роста цен в отрасли наша основная задача — остаться востребованными для уже сложившейся аудитории и заинтересовать новых покупателей. Поэтому мы усиливаем маркетинговую активность, проводим опросы аудитории, организуем своеобразное брендозамещение: продвигаем не только саму сеть ZENDEN, но и отдельно четыре наших бренда: ZENDEN, Instreet, Pulse и Quattrocomforto, рисуя для аудитории четкий портрет каждого. Аналогично поступаем в нашей сети Thomas Munz, где представлены собственные бренды Thomas Munz, LOLLI | POLLI, O2, BRIGGS, Bridget.

Конечно, подход к маркетингу приходится менять. Ситуация и бюджет больше не позволяют нам разворачивать наполеоновские планы на миллионы потенциальных покупателей. Так что теперь мы бьем, можно сказать, редко, но метко — по каналам с более узкой, но и более горячей аудиторией.