Департамент электронных продаж Thomas Münz был основан в 2017 году, на тот момент у компании уже был интернет магазин, но он не показывал желаемый оборот. Он технологически отставал от рынка, существовал постольку-поскольку. Особых вложений в e-com как в отдельное направление не было. Мы начала с того, что решили создать с нуля новую e-com площадку бренда Thomas Münz. Полностью поменяли команду и подход, создали новое онлайн лицо компании в том виде, как каком оно сейчас существует. Раскачка нового интернет-магазина заняла меньше года, уже в первые полгода работы он вышел на окупаемость. Тогда стало понятно, что это направление стоит развивать. При перезапуске не было уверенности, что при том количестве действующих интернет магазинов и маркетплейсов в сети и их популярности на рынке, приживется еще один монобрендовый магазин. Он не просто прижился, мы идем like for like плюс 100% каждый год и конверсия с момента открытия успела вырасти в 4 раза.

Наш департамент стал работать с маркетплейсами в начале 2019 года. Начали с того, что переводили наши взаимоотношения со схемы реализации на комиссионную схему и тем самым like for like постоянно прирастали. Сейчас мы представлены практически на всех маркетплейсах, от крупных до маленьких. У нас единое ценообразование, мы не нигде не накручиваем цену, нигде не демпингуем, выходим на все площадки с единой ценовой политикой и с полной матрицей товаров. Продается все, нет смысла разводить коллекции по разным маркетплейсам. В отличие от розницы, в e-com есть возможность три-четыре месяца в году торговать двумя коллекциями с приличными показателями. В рознице четко соблюдается сезонность, лето заканчивается, начинается осенний сезон. Преимущество в том, что у в интернете нас «резиновая» витрина, мы можем себя не ограничивать. Мы не следуем модели аутлета, для нас интернет магазин не канал для слива старых коллекций и стоков, как у некоторых компаний. Мы везде представлены с полной коллекцией, обувь плюс аксессуары, это 1,5 тыс. SKU. Это значительная часть оборота компании, e-com приносит как минимум 20% от всего оборота, и эта цифра постоянно растет. Год назад было 10%.

E-com – это будущее Thomas Münz, растущий сегмент, который мы точно будем развивать следующие 2-3 года. Я прекрасно понимаю, что за нами будущее, но нашем рынке в том состоянии, в котором он находиться сейчас, в ближайшие три, а то и пять лет основная доля покупательского потока и выручки все-таки будет приходиться на розницу. Мы планируем наращивать долю нашего интернет магазина, хотелось бы увеличить ее как минимум до 30%. Но тут не все зависит от нас, многое от культуры потребления и трендов. Популяризация крупных маркетплейсов, таких как Wildberries, Lamoda и Ozon, сделает для клиентов покупки через интернет проще и понятнее по всей России.

Пандемия для обувной разницы, как и для всех – это полный блэкаут. Если говорить о нас, то в самом начале, когда люди скупали гречку, у нас просел трафик в интернет-магазине. Он просел везде, и на маркетплейсах тоже. В тот момент обувь мало кому была нужна. Но недели через две у нас пошел экспоненциальный рост. Если в апреле продажи просели, то за май и июнь мы перевыполнили все наши планы. Вышли на те цифры, которых у нас никогда не было, как в маркетплейсах, так и интернет-магазине. Самое приятное, что тренд сохранился, наш интернет-магазин не просто держится на том же уровне, который был во время карантина, но даже продолжает прирастать. На маркетплейсах наблюдается небольшой спад, связанный с открытием розницы и торговых центров. Но все равно, это большие цифры, чем полгода назад и, тем более, чем год назад.

На данный момент у нас 60 магазинов, мы, как и все обувные сети, пострадали от пандемии, не все магазины удалось заново открыть. Как правило, это связано с тем, что конкретный магазин по этому адресу не в состоянии вытягивать определенный KPI, либо невозможность договориться с арендодателем. Но это крайние меры, большая часть арендодателей пошла нам навстречу.

Мы планируем и дальше развивать нашу сеть. Но точечными шагами, мы никогда не торопились, у нас никогда не было планов по захвату рынка. Мы всегда досконально просчитывали рентабельность на уровне каждого нового магазина, понимая, будет ли он приносить операционную и чистую прибыль через какое-то время. На основании тех же показателей принимается решение о закрытии.

Я считаю, что от пандемии e-com только выиграл, а наша розничная сеть еще не полной мере восстановилась в плане трафика и оборота. Но с каждым днем мы приближаемся к тем цифрам, которые мы нарисовали в плановых значениях. Пока тренд положительный, главное, чтобы он сохранился, и не было второй волны коронавируса. Но даже если она случится, у нас есть подстраховка в виде e-com.

На основе выступления в эфире на New Retail Live