Магазины под вывеской «ВелоДрайв» знакомы, наверное, почти каждому жителю Петербурга. И не удивительно, ведь в этом году бренду исполняется 15 лет. В 2004 году будущий основатель сети «ВелоДрайв» Кирилл Остапенко открыл первую палатку по продаже велосипедов у станции метро «Черная речка».

С того времени палатки превратились в современные магазины в торговых комплексах и стрит-ретейле. Сегодня сеть «ВелоДрайв» насчитывает 19 магазинов в Петербурге и Москве. Большая часть открыта по франшизе. Консолидированный оборот компании (с учетом франчайзинговых точек) за 2019 год составил 500 млн рублей.

ТЦ нас раньше не воспринимали
«Представители администрации торговых центров раньше не воспринимали всерьез розничные велосипедные магазины на территории комплексов: говорили, что это неконцептуально и грязно. Но в тот момент, когда в торговых центрах начали выделять этажи для магазинов детских товаров, мы быстро сориентировались и запустили формат «ВелоДрайв kids» — магазины площадью до 300 м². Так мы попали в крупные ТРК», — рассказывает Кирилл Остапенко, подчеркивая, что в магазинах этого формата продаются велосипеды не только для детей, но и для взрослых.



Для того чтобы расширить ассортимент для взрослых, компания стала развивать еще один формат — Cycling world. Это магазины площадью от 300 м² до 1000 м², на которой представлен широкий ассортимент товаров и доступны дополнительные сервисы — мастерская по ремонту, прокат.

Минусы ТРК и стрит-ретейла
Попав в заветные торговые комплексы, Кирилл Остапенко понял, что не все так радужно, как он себе представлял. Например, не во все торговые центры покупатели могут зайти с велосипедом, здесь действуют жесткие правила поставки товаров в определенное время, процветает высокая и порой агрессивная конкуренция, да и арендные ставки непомерно высоки.  




По этим причинам компания продолжила открывать магазины в стрит-ретейле, стараясь найти локации с хорошим трафиком. Так появилась идея еще одного формата — Bicycle Center. Площадь таких магазинов начинается от 150 м².

Но и в стрит-ретейле очень нелегко найти хорошее место. Например, можно нарваться на неадекватных соседей с хорошей фантазией, которые всеми правдами и неправдами будут пытаться закрыть «вражеский» магазин. Кирилл вспоминает случай с одной из розничных точек на 1-м этаже жилого дома в Петербурге, когда жильцы с верхних этажей даже выливали воду на голову продавцам.

Новый заход в Москву
«Лет шесть назад мы открыли магазин в Люберцах по франшизе, и наши позиции в поиске в «Яндексе» очень сильно взлетели. Позиции в поиске по основным запросам по Москве у нас были даже лучше, чем по Петербургу. Но франчайзи тогда плохо отработал, не закупал ассортимент, а потом даже отключил телефон, по которому покупатели могли дозвониться. Когда мы начали выяснять, оказалось, что у него было слишком много звонков от клиентов и ему каждый раз приходилось говорить, что у него нет той или иной модели, как на сайте. Он закупал очень мало. С тем франчайзи мы перестали работать, надо было самим выходить в Москву, но мы тот момент проспали. Года три назад мы нашли новых партнеров, их основной бизнес — автоломбарды и продажа горнолыжного оборудования. Компания закупает стоки весной и летом, благодаря чему зимой продает лыжи и сноуборды с хорошими скидками. А летом с удовольствием отдает все площади под наши велосипеды», — делится Кирилл Остапенко.

В 2019 году «ВелоДрайв» самостоятельно открыл магазин площадью 300 м² в Москве в стрит-ретейле и сейчас проводит большую работу по восстановлению позиций в «Яндексе».

Как выживать небольшим сетям
Бизнесмен признается, что спортивная розница чувствует себя не очень хорошо, а рынку по продаже велосипедов еще тяжелее, так как в этом бизнесе присутствует ярко выраженная сезонность — с апреля по июль, а затем начинается спад. Рынок с 2014 года стагнирует, маржа падает, поэтому те сети, которые не смогли перестроиться, выбывают с рынка.



По мнению предпринимателя, сегодня обязательно надо уходить в более маржинальные группы товаров. Это могут быть как дешевые, так и дорогие велосипеды, но главное — с более высокой нормой прибыли. Для этого надо проводить большую и серьезную работу с поставщиками, вводить дополнительные сервисы и услуги для покупателей. Например, «ВелоДрайв» в Петербурге стал давать в прокат сноуборды и горные лыжи, брать на хранение велосипеды. «Кажется, что это ерунда, но мы на этих сервисах нормально зарабатываем. Прокат у нас дешевле, чем у горнолыжных курортов в Ленобласти, а ассортимент шире», — признается Кирилл.

В мае «ВелоДрайв» планирует запустить проект по созданию шеринга электросамокатов в Петербурге вместе с компанией Molinos и эстонской компанией по прокату велосипедов Möbius.

Кроме того, «ВелоДрайв» поставляет велосипеды для курьерских компаний, а также осуществляет обслуживание велопарка. И делает на это большую ставку в связи с активным развитием сервиса доставки еды и онлайн-торговли.



Кирилл Остапенко уверен, что дальше рынок будет развиваться по пути консолидации, ведь небольшим сетям все сложнее выживать в нынешних условиях. Мелкие игроки должны примкнуть к крупным спортивным ретейлерам или сами расширять ассортимент, потому что работать с товаром, имеющим ярко выраженную сезонность, становится все сложнее. Чтобы нивелировать сезонность, «ВелоДрайв» пошел по пути расширения товарных категорий, которых нет у лидеров рынка, и несколько лет назад купил интернет-магазин Dosok.net. Теперь в некоторых петербургских магазинах «ВелоДрайв» продаются сноуборды, лыжи и сопутствующие им товары.

«Еще один из вариантов нашего развития — пойти по пути мультибрендового спортивного ретейлера, то есть добавлять к уже продаваемым новые бренды. Лидеры рынка, например «Спортмастер» и «Декатлон», не хотят работать с крутыми брендами из-за невысоких наценок, им выгоднее везти СТМы», — считает Кирилл Остапенко.

Примерочные и зоны ожидания
Эксперты отмечают, что «ВелоДрайв» — один из немногих успешных примеров среди небольших узкоспециализированных сетей с дополнительными сервисами для покупателей.



Сегодня многие мелкие спортивные сети сталкиваются с падением трафика. «Клиенты уходят в онлайн, поэтому прибыль у маленьких магазинов падает. Но такие игроки забывают, что кроме цены, которая, бесспорно, влияет на принятие решение о покупке, есть и другие факторы», — отмечает Тарас Кащук, бренд-менеджер зарубежного спортивного бренда Hoka One One.

Во-первых, небольшие сети обязательно должны иметь сервис по качественному подбору товара, так как человек, покупающий дорогой велосипед, не понимает функциональную разницу в моделях за $3 тыс. и $10 тыс. Во-вторых, надо иметь сервисы по ремонту и хранению крупногабаритного спортивного инвентаря.



«80% спортивных точек — это непонятные ценники, плохое освещение, к тому же там неуютно. Клиенту не хочется возвращаться. Надо добавить немного креатива, хенд-мейда, потому что такая история продает больше», — говорит Тарас Кащук и советует обращать внимание на примерочные, так как во многих отсутствуют чистые коврики и крючки для одежды или сумок.

«Не все семейные пары предпочитают один и тот же вид спорта, и второй половинке часто скучно ходить по магазинам. Поэтому в магазинах надо создавать комфортную зону ожидания. Я, например, когда ходил со своей девушкой по магазинам, очень любил розовые диванчики в сети Киры Пластининой (в 2017 году сеть ушла с рынка. — Ред.), на столиках лежали мужские журналы. Пока одна половинка занята чем-то, вторая — может покупать спокойно, а сети — зарабатывать. Да, эта зона отъест кусочек торгового зала, но это принесет вам больше денег. Сейчас никакой спортивный магазин не может существовать без сервиса», — говорит Тарас Кащук, подчеркивая, что во многих спортивных магазинах нет ни программы рассрочки, ни возможности протестировать дорогие модели велосипедов.

Лидеры рынка
В России лидером по объему продаж среди специализированной спортивной розницы, по данным Союза горнолыжной индустрии, является «Спортмастер» с выручкой 104,6 млрд рублей, на втором месте — Adidas (48,3 млрд рублей), на третьем — «Декатлон» (27,3 млрд рублей).

Что касается велосипедных сетей, то это, как правило, небольшие компании, среди крупных игроков можно отметить «Велострана» (Москва, 18 магазинов), «Алиенбайк» (Петербург, 3 магазина), «Велосклад» (Москва, 1 гипермаркет и около 60 пунктов вывоза товара), «Ультраспорт» (Москва, 6 магазинов).  

По данным Союза горнолыжной индустрии, мировой объем рынка спортивных товаров составил более $200 млрд в год. Из категорий лидеры продаж — это спортивное снаряжение, спортивная одежда и спортивная обувь. Более 70% всего мирового производства спортивной продукции приходится на Китай.
  
Объем российского рынка спортивных товаров по итогам 2018 года, по разным оценкам, составил 420-430 млрд рублей. Из них 40% приходится на продажи спортивной одежды, 28% — на спортивный инвентарь, 22% — на спортивную обувь.