И новички, и продвинутые селлеры регулярно задаются вопросами: где продавать, какой товар выбрать, по какой цене и будут ли его вообще покупать? Выходить на онлайн-платформы без актуальных данных по рынку — это как ехать на горящем велосипеде с закрытыми глазами. С одной стороны, предпринимательский азарт и потенциально высокая выручка, с другой — риск пустой траты ресурсов и разочарование в перспективах маркетплейсов. Поэтому продавцам приходится регулярно обращаться за помощью к специализированному софту.

Практически на каждом маркетплейсе у селлера есть возможность анализировать продажи с помощью внутренних инструментов с базовым функционалом. Но не все они дают полное представление о рыночной ситуации. По этой причине в отечественном e-commerce появилось несколько десятков продвинутых аналитических сервисов. Они позволяют увидеть данные, которые не показывают маркетплейсы. Среди них Moneyplace, MPSTATS, «Маяк», HunterSales и др.

Каждый сервис работает со своим набором маркетплейсов и обладает разными возможностями: например, показывает выручку в категории, данные по поисковым запросам пользователей, аналитику по конкурентам, количество продавцов в сегменте, средний чек и многое другое.

В зависимости от целей и задач эту информацию можно интерпретировать по-разному — именно на этом этапе многие и допускают ошибки.

Как сервисы могут навредить бизнесу?
При работе со сторонними инструментами аналитики предпринимателю важно помнить о следующем:
● Точность показателей. Данные внутри сервисов не на 100% совпадают с реальной ситуацией и могут быть ошибочными. Аналитические площадки собирают сведения по маркетплейсам с помощью алгоритмов парсинга данных. У каждого сервиса он свой и обновляет запросы с разной периодичностью. Нередко бывают ситуации, когда что-то ломается или информация не успевает прогрузиться. Предположим, объем продаж в категории в одном сервисе выше на сотни тысяч или даже миллионы рублей по сравнению с другим. Вместо того чтобы рассчитать средний показатель при помощи нескольких источников, селлер решает, что спрос отличный, и закупается товаром, который на деле оказывается не особо популярным.
● Необходимость экспертизы. Сервис аналитики — инструмент, которым нужно уметь пользоваться, интерпретировать цифры и понимать закономерности. Неверно сделанный вывод может привести к огромным финансовым потерям. Например, продавец видит, что категория емкая и быстро растет, а значит, у него есть все шансы на успех. Но не осознает, что всплеск продаж происходит на фоне масштабных акций и носит лишь временный характер.

Чем полезны сервисы и какие показатели отслеживать?
Но все-таки пользы от сторонних инструментов аналитики больше. С их помощью можно:
■ Находить перспективные ниши и товары. Уже на начальном этапе сервисы помогают ответить на вопрос, стоит ли выходить с конкретной категорией на тот или иной маркетплейс. Для этого важно мониторить не только объем продаж категории, но и следить за динамикой тренда — к примеру, растет категория или уже достигла максимального спроса.



Кроме того, стоит обращать внимание на соотношение общего количества продавцов и предпринимателей с продажами. Если число селлеров с продажами относительно общего количества слишком мало, значит, категория, скорее всего, монополизирована. А с опытными и закрепившимися на рынке брендами новичку будет сложно конкурировать. Однако если продавец нацелен на раскрутку своего бренда, готов вкладывать средства, планирует использовать внешнюю рекламу, повышать лояльность аудитории, то есть шанс эту монополию поделить.
Также стоит анализировать ценовой сегмент, который пользуется наибольшим спросом. Допустим, в категории «аксессуары для телефонов» лучше всего продаются позиции с низкой ценой. Однако маржинальность такого ассортимента низкая, а значит, прибыль можно получить только за счет больших объемов — а на это потребуется время.



■ Определять среднюю рыночную цену и вовремя корректировать ценообразование. Для этого находим минимальный, средний и максимальный ценовой диапазон в категории. Смотрим, в каком из ценовых сегментов максимальная доля продаж, и берем его в приоритет. Бывают ситуации, в которых приходится корректировать стоимость товара. К примеру, селлер заказал из Китая мельницы для специй. В нише они продаются в среднем за 500 рублей. Но закупка оказалась не очень удачной, из-за этого окончательная стоимость товара вышла слишком высокой для рынка. Можно пытаться удерживать цену в рамках одного ценового сегмента, или же поработать над позиционированием — перекрасить товар, добавить дизайн и упаковку и продавать в 3 раза дороже в другом востребованном ценовом сегменте.

■ Расширять или менять ассортиментную матрицу. Сервисы позволяют сравнивать свой товар с предложениями конкурентов, находить сегменты, которые еще не охвачены, или уникальные решения, помогающие соперникам зарабатывать больше. К примеру, продавец в категории fashion может проанализировать фасоны и цвета, которые пользуются популярностью. Или найти то, что выходит из моды и перестает пользоваться спросом, и сфокусироваться только на прибыльном ассортименте.

■ Оптимизировать контент. На ранжирование карточки в поисковой выдаче площадки влияет не только качественный контент, но и наличие низкочастотных, среднечастотных и высокочастотных ключевых слов в названии, описании и характеристиках. Аналитические сервисы помогают формировать семантическое ядро, собирать актуальные поисковые запросы, а также мониторить текущие позиции в выдаче. И если селлер видит, что карточка товара падает, то может вовремя запустить рекламу и не просесть в продажах.

Топ-5 ошибок, которые продавцы совершают чаще всего
● Не сравнивают данные из сервисов с показателями маркетплейсов. Некоторые аналитические данные стоит брать в личном кабинете платформы, там они более актуальны. Например, предприниматель на Ozon может изучить, какие товары лучше продаются в том или ином регионе.

● Не учитывают особенности ценообразования конкурентов при формировании юнит-экономики. Например, находят топового продавца и вслепую копируют его цену на товар. А соперник может продавать с высокой для него наценкой, потому что имеет возможность закупаться дешевле.

● Видят, что в категории мало конкурентов, и решают заходить. Слишком мало продавцов и невысокий оборот в нише — не очень хороший показатель. Это может означать, что категория просто не востребована.

● Ориентируются на динамику продаж в период акций. Важно изучать динамику продаж в категории в нескольких периодах. Это позволит определить, не вызван ли кратный рост проходящими акциями или распродажами.

● Не учитывают время, которое закладывают конкуренты на раскачку. Например, видят, что бренд «X» получил за месяц рост прибыли на 300%. Но не мониторят динамику в разрезе нескольких сезонов и не знают, что для этого владелец магазина на протяжении предыдущих двух месяцев запускал внешнюю и внутреннюю рекламу, подключал соцсети и участвовал в акциях.

А теперь выводы
Сервисы аналитики помогают выбирать ассортимент и дают продавцу возможность избежать неверных решений, от которых не будет желаемой прибыли. Кроме того, это отличный инструмент для оптимизации ресурсов, расширения товарной матрицы и масштабирования бренда. Но все это только в умелых руках. Важно помнить о рисках и быть к ним готовым, тщательно продумывать план развития продаж на платформе, постоянно мониторить данные и оперативно корректировать стратегию.