Из-за пандемии потребители стали больше питаться дома – чаще готовить сами и пользоваться доставками готовой еды. Я всегда был против доставки ресторанной еды, потому что так теряется качество продукта и не передается атмосфера заведения – эмоции нельзя упаковать в коробку. Но за несколько месяцев до начала пандемии мы разработали новый продукт и решили договориться о поставках готовых ресторанных блюд в магазины. Начали мы с «Перекрестка», позднее стали сотрудничать с сетью «ВкусВилл».

Линейку продукции мы назвали «Ленивый шеф», она включает горячие блюда по технологии су-вид, например, говяжьи щечки с грибным соусом, куриную грудку с трюфелем и пармезаном и салаты, например, с тунцом. Всего 5-6 горячих блюд и 2 салата. По сути это не индустриальные полуфабрикаты и стандартные позиции из отдела кулинарии, а полноценные ресторанные блюда. Цены выше, чем на аналогичные позиции готовой еды в ретейле, ведь это совершенно другой уровень. Но ниже, чем в ресторане. Разберем ценообразование на примере салата с тунцом: в ресторане он стоит 540 рублей (220 гр.), на полке магазина 398 рублей (210 гр.). То есть он практически на 30% дешевле.

Наценка на блюда, поставляемые в сети, в два раза ниже, чем в ресторане. Какие-то наши блюда мы адаптировали для работы с ретейлом, где-то меняли граммовку, но оставили ту же рецептуру, некоторые блюда разрабатывали специально под ретейл. Непросто оказалось работать с салатами: их поставлять очень сложно, ведь они быстро портятся и могут выглядеть на полке магазина уже не так привлекательно.

На данный момент мы отгружаем до 10 тыс. порций продукции в месяц. В июле планируем как минимум удвоить эту цифру. Ретейлеры предлагают увеличить объемы, но наши возможности ограничиваются производственными мощностями. Все блюда готовим на территории наших ресторанов Osteria Mario, но уже думаем над использованием дополнительных производственных площадок. 

Потенциал большой. Для нас это интересное и перспективное направление, мы довольны результатом. Мы видим, что и другие рестораторы смотрят в сторону сотрудничества с ретейлом и поставляют им свою продукцию, например, «Андерсон».


Я вижу, что у розницы есть спрос на более качественные позиции готовой еды ресторанного уровня, которых раньше не было в их в ассортименте. Еще один фактор — пандемия и закрытые рестораны очень хорошо показали, как важно иметь второй канал продаж и запасное колесо в пути. Помимо пользы от диверсификации нам нравится выстраивать стратегию нового бизнес процесса.

Что касается синергии, я думаю, что наши гости, знакомые с брендом Osteria Mario могут находить нашу продукцию на полках магазинов и покупать ее.


Но рекламных целей мы не преследовали. Нужно понимать, что бизнес поставщика в торговые сети — это совершенно другой бизнес, который не очень сочетается с ресторанным. Ни проще, ни сложнее, просто другой, а объединяет их только тематика еды. Войти в ретейл даже для крупного ресторатора сложная задача. Нужен особый подход, знания, ресурсы, производство. Это работа не для слабонервных. Сложности есть в каждом вопросе и бизнес процессе. Это кажется, что нужно просто готовить, упаковывать и отвозить. А за каждой мелочью стоит целый ворох вопросов. В период первой волны у нас было много свободного времени и команда смогла всеми этими вопросами спокойно заниматься. У нас не было иллюзий, что будет легко, не было и каких-то определенных представлений об этой работе. Мы просто прагматично подошли к задаче.

Например, нам понадобился отдельный сотрудник для работы с сетями. И это не краткое взаимодействие раз в неделю, а полноценная интенсивная ежедневная работа. Поставки в ретейл процесс очень сложный еще и с точки зрения документации. Например, на каждый вид продукции необходимо получить ТУ (технические условия) и провести испытания на безопасность. На основании полученных результатов выдается декларация соответствия. На продукцию животного происхождения дополнительно нужна ветеринарная справка, которая выписывается в системе «Меркурий» на каждую отгружаемую партию. На этапе выбора упаковки стало понятно, что нужно уложиться в себестоимость, но коробки формируют серьезную долю в общем объеме затрат. Между тем, цены на картон выросли в два раза. Другой вопрос – этикетка на коробке с описанием состава продукта и других подробностей. Месяцы работы тратились на согласование ее содержания. А дизайн, форма и материал коробки? Это все тоже важно!


Торговая сеть – это еще и очень жесткая дисциплина, в том числе в вопросе логистики. Четкая температура еды, четкое время доставки в распределительный центр. Опоздаешь – получаешь отказ в приемке партии. Это звучит как очевидные и нестрашные вещи, но приходится вникать и погружаться в эти подробности. В ресторане можно часто менять состав блюд, а тут все определено на долгое время вперед. У торговых сетей своя система, которую поставщикам приходится принимать, следовать дисциплине, чтобы не вставлять палки в колеса и не вылететь на первом повороте.

Были сложности и в вопросе стоимости продукции. Когда мы начали вести переговоры с сетями, они нас ограничили по цене, потому что у них есть свои стандарты, в которые поставщики должны вписываться. Нам пришлось отказаться. Мы не хотели снижать качество наших блюд, а снизить себестоимость по-другому не получалось.


А такая еда не может стоить три копейки.

Интересный ли это бизнес? Наверное. Но могу сказать, что пока не очень прибыльный. Экономика компании - поставщика в торговые сети и ресторана в принципе довольно сильно отличается. Нужно понимать, что ретейл гораздо менее маржинальный бизнес, чем бизнес ресторанный. Прибыльность ресторанного дела гораздо выше, чем торговли, но и инвестиции с затратами у рестораторов довольно высокие. Ресторатору нужно, предположим, потратить 30 млн рублей в открытие ресторана и начать принимать гостей. Для поставок в ретейл нужно производство, но это другие, зачастую меньшие деньги, которые будут возвращаться за счет больших объемов поставок при низкой маржинальности продукта.

Это история в долгую – когда входишь в торговую сеть, нельзя ожидать мгновенной прибыли. По началу это лишь инвестиции в будущее, пока формируется бренд и популярность у потребителя. На прибыль можно рассчитывать, когда начинаются большие объемы. Иногда задумываешься, а стоит ли игра свеч. Но в новых бизнес-проектах же всегда так, по началу одолевают сомнения, а так ли мы двигаемся. Но результатом мы довольны и намерены расширять сотрудничество.