В начале прошлого года, когда первый локдаун только начался, на маркетплейсах покупали все: от стеклянных трехлитровых банок до ловцов снов. Товары улетали сотнями, так как конкуренция не была такой высокой. E-commerce с того времени стремительно вырос, а значит, увеличилось количество покупателей и продавцов. Теперь селлеру недостаточно выгрузить товар и ждать продаж, покупателей на площадке приходится завоевывать. Давайте рассмотрим самые популярные ошибки, которые сегодня совершают предприниматели.

1

Выбор ниши наобум

Выводить товар на маркетплейс только потому, что у вас есть знакомый поставщик товаров для уборки — рисковая стратегия. Если на это есть ресурс, попробовать можно. В любых других случаях подходить к выбору ниши стоит осознанно, подкрепляя все это цифрами и глубокой аналитикой.

Перспективная ниша должна соответствовать следующим принципам:

— Оборот категории, которую вы анализируете, показывает рост за последний период.

— Ниша не перегрета большим количеством покупателей и продавцов. Ведь чем больше селлеров и товаров в нише, тем выше конкуренция — придется прикладывать больше усилий, чтобы отстроиться от конкурентов.

— Нет ярко выраженного лидера по количеству продаж. Убедитесь, что 80% всей ниши не приходится на одного продавца.

2

Неверный расчет ценообразования

Селлеры, которые считают маркетплейсы убыточным каналом, на старте просто не закладывали необходимые расходы, отчего и уходили в минус.

Ваша юнит-экономика должна включать следующие параметры:

— Себестоимость товара. В том числе изготовление товара или его закупка, упаковка, НДС, затраты на сотрудников и прочие расходы.

— Комиссия платформы, которая зависит от категории товара и площадки.

— Затраты на логистику, в том числе оплата хранения товара на складе.

— Расходы на маркетинговые активности — участие в акциях, скидки.

— Маржа или прибыль, которую вы получите.

 

Здесь есть важный нюанс: если вы установили цену на товар, и она получается выше рыночной — продукт продаваться не будет, поскольку покупатели сделают выбор в пользу более выгодных предложений ваших же конкурентов. В таком случае стоит поискать варианты: за счет каких параметров можно сократить расходы, либо выбрать другой товар.

3

Отказ от участия в акциях

Если вы только вышли на площадку и думаете, что товар начнет сам продаваться — вы ошибаетесь. Чтобы товар продавался, нужно раскрутить карточку: набрать пул заказов, получить первые отзывы. Сделать это можно за счет промоакций, которые предлагают платформы. Акции для селлера — дополнительный трафик, который помогает оставаться на первых страницах поисковика. С их помощью можно поднять продажи и уменьшить складские запасы, так как преимущество в выдаче получают те товары, у которых цена снижена.

 

Не забывайте про участие в категорийных акциях. К примеру, если хотите продавать лейки, заходите в акцию для категории «Товары для дома». Такой формат даст больший отклик, чем другие промоакции, поскольку нацелен конкретно на вашу целевую аудиторию.

4

Не следить за остатками и заказами

Начинающие селлеры часто тестируют модель FBO (fulfillment by operator — это модель, при которой основная нагрузка за исполнение заказа переходит на маркетплейс, продавцу нужно поставить товар на склад, а уже сам маркетплейс будет осуществлять его хранение, транспортировку до покупателя, обработает возврат — Ред.) и привозят небольшую партию товара на склад маркетплейса. В какой-то момент товар заканчивается, и карточка товара пропадает из поисковика, теряя при этом лидирующие позиции. Хорошо, когда продавец и покупатель находятся в одном регионе — выгрузка товара на склад не займет много времени. В любом другом случае невелика вероятность, что клиент дождется доставку вашего товара, а не пойдет к конкуренту с возможностью доставки на следующий день.

 

Проблемы могут возникать не только в работе по модели FBO, но и FBS — то есть, доставке до склада маркетплейса силами селлера. Если не успеть в срок доставить товар, заказ отменится, а карточка может быть заблокирована. И тогда снова придется заниматься продвижением карточки, набирать заказы и органические отзывы. 

5

Игнорировать негативные отзывы

Ничто так не укрепляет уверенность в качестве товара, как отзывы и рекомендации других покупателей. Чем их больше, тем популярнее и выше в поисковике карточка продукта. К сожалению, от негативных отзывов не застрахован даже тот селлер, качество ассортимента которого вне всяких сомнений. Но происходят разные ситуации: упаковка продукта может повредиться в процессе перевозки, или он может задержаться в пути.


Умение ответить на любой отзыв — это искусство. Мы всегда рекомендуем селлерам отвечать на негатив и предлагать решение проблемы, предоставляя, например, промокод или скидку на следующую покупку. Так вы завоевываете лояльность текущих покупателей и не отталкиваете потенциальных пользователей. Не старайтесь накручивать отзывы, алгоритмы платформ постоянно совершенствуются, и карточку могут забанить — потребуется заново тратить ресурсы на ее продвижение.

Задача маркетплейса: привести как можно больше покупателей и монетизировать трафик. Если есть время, самостоятельно развивайте свой магазин на площадке, если его нет — пользуйтесь опытом операционных партнеров. Миксуйте каналы продаж, выходите на разные площадки и не ждите сразу высоких оборотов. Как говорится, терпение и труд на маркетплейсах — стратегия, которая точно выведет вас на результат.