Любой хорошо идущий на маркетплейсе бизнес на определенном моменте достигает пика своих возможностей. Предприниматель, будучи только продавцом или производителем и продавцом одновременно, задумывается о росте, но часто либо не знает, как это сделать, либо неправильно определяет момент для масштабирования. В первую очередь необходимо выяснить, действительно ли настала пора для перемен.

Какие факторы говорят о том, что время масштабироваться еще не пришло:
1. Не подсчитана экономика продаж (бизнес или отдельные товарные единицы могут быть неприбыльными, но предприниматель об этом не знает, так как при оценке может опираться на оборот, а не на маржу);

2. Нет материальных и человеческих ресурсов на полноценный шаг вперед (первое время после масштабирования предприниматель может столкнуться с убытками, поэтому у него должен быть запас ресурсов);

3. Нет постоянного высокого спроса (могут случаться пики заказов, однако масштабирование бизнеса просто не окупится за их счет);

4. Все заботы о бизнесе лежат на одном человеке и времени на развитие бизнеса или помощников, которые могли бы взять на себя часть задач, у него нет.

Признаки, что масштабироваться все же нужно:
1. Систематическая очередь заказов (мощности производства или объема поставок не хватает, чтобы покрыть спрос);

2. Пропуск прибыльных заказов: вы снова и снова отказываете заказчикам, так как не успеваете завезти/поставить товар из-за других задач;

3. Улучшение качества/рост технологичности производства у конкурентов (даже если сначала у вас нет спада продаж, впоследствии конкуренты могут вас обойти благодаря тому, что вовремя модернизировали производство/начали продавать новый вид продукции).

Итак, вы предприниматель и понимаете, что пункты выше — про вас, значит, настала пора наращивать мощности. Что стоит учесть, перед тем как вкладывать в это силы и деньги? Прежде всего убедитесь, что понимаете механизм работы маркетплейса, на котором продаете. Иначе деньги и силы уйдут, например, на неэффективную рекламу или неоправданный демпинг. Затем самое важное — составьте план. Учтите все расходы. Просчитайте unit-экономику ваших товаров, поймите, какие из них выгоднее продвигать, каких результатов вы хотите достичь.

Есть много способов масштабирования, причем для разных категорий товаров или аудитории эти способы работают неодинаково.

Каким образом может развиваться ваш бизнес?
1. Внутри товарной категории. Продавец добавляет новые цвета и модели толстовок или предлагает больше вкусов арахисовой пасты. У покупателя появляется желание попробовать новое и опции, чтобы его удовлетворить.

2. Выход на новые ниши. Продавец на маркетплейсе может начать продавать несвязанные между собой товары: книги и мармелад, пальто и одеяла под одной маркой. Эта модель не сработает для офлайн-магазинов или сайтов: странно видеть в одной точке слишком разные вещи. На маркетплейсе же у покупателей нет привычки переходить на страницу продавца. Вместе с тем, часто для новой продукции создается и отдельная марка. Это зависит от решения селлера. Главное — теперь он сможет работать с разными категориями аудитории.

3. Увеличение объема продукции. Можно поднять карточку товара вверх при выдаче на маркетплейсе, нарастив количество и объем поставок. При прочих равных на площадке действуют специальные алгоритмы выдачи: вперед выводится продукция, которой просто больше на складе. Не стоит путать запасы с мертвым грузом, который вообще не пользуется спросом. В таком случае даже объемы не смогут повлиять на решения маркетплейса.

4. Подключение каналов продвижения. Продавец начинает использовать таргет в соцсетях, дает рекламу на площадках, интересных его клиентам. Способы рекламы и пиара зависят от аудитории. Даже непопулярные площадки могут дать отличный результат для отдельных групп товаров, если на них находятся ваши потенциальные покупатели.

5. Выход на новые для селлера маркетплейсы с товаром, который уже успешно продается на одном из них. Предприниматель предлагает продукцию новой аудитории по отработанной схеме. Может потребоваться изменить детали (поменять маркировки, подстроиться под новые правила). Однако больших расходов это не потребует.

6. Перемена рода занятий. Многие предприниматели начинают с перепродажи товаров, а затем открывают собственное производство, что оказывается выгоднее, ведь они контролируют качество, продукция становится дешевле, возможности реализации идей — больше. Другой вариант — стать официальным поставщиком крупной компании. Финансово это также может оказаться прибыльнее.

7. Внедрение новых услуг. В таком случае ассортимент товаров не расширяется, но к ним предлагаются дополнительные услуги: гарантия, обслуживание, комплектующие по спеццене. Часто товар продают с минимальной наценкой, а прибыль получают за счет услуг. Такую схему легче всего реализовать на сайте интернет-магазина.

8. Формирование бренда. У продавца на маркетплейсе нет контроля над инструментами продаж, однако его ключевым преимуществом становится бренд, или узнаваемость для потребителя. Известное имя не только помогает обходить конкурентов, но и защищает товар от незаконного копирования.

9. Региональное присутствие. Открытие собственных точек выдачи для интернет-магазина или поставка товаров на несколько региональных складов маркетплейса позволит привлечь больше покупателей. Пользователь, выбирающий товар, подумает не только о цене и качестве, но и о своем удобстве: где и когда он сможет забрать заказ. Кроме того, наличие остатков на региональных складах автоматически поднимает карточку товара вверх при выдаче.

Задумываясь о масштабировании предприниматель должен задать себе главные вопросы: насколько мне это нужно, есть ли у меня план, денежные ресурсы и время, какой способ будет самым эффективным для моего бизнеса и продукции? Нет гарантированно работающих или совершенно бесполезных принципов масштабирования — все решает правильный расчет. Помните, что рост идет постепенно, нередко медленно: из нуля в единицу, из единицы в десятку и так далее.