В 2022 году, оказавшись в реальности приостановки работы многих иностранных производителей и нарушения цепочек поставок, крупные российские компании стали запускать свои собственные проекты по продаже ресейл-товаров. Сегодня это направление так или иначе пытаются развивать ЦУМ, «М.Видео», «Мегафон» и другие. При этом есть разные форматы: магазины могут выступать как посредниками, самостоятельно продающими товары, либо создать отдельную платформу для продавцов и покупателей.

Например, на маркетплейсах, которые до этого ориентировались только на работу с новыми товарами, разделы ресейла появились у «Яндекс.Маркета» и Ozon. А на таких площадках, как «Авито», традиционно используемых аудиторией для ресейла, бизнес и бренды стали активно рассматривать для себя присутствие в новом формате.

Одно из логичных объяснений растущего внимания компаний к ресейлу - интерес к этой категории со стороны потребителей. В прошлые годы поведенческая модель покупателя в России уже начинала работать на идеях разумного и ответственного потребления. Сегодня к факторам лояльности добавился уход некоторых брендов: потребитель приходит на платформу в поисках привычных, но недоступных сейчас товаров - и бизнес может его найти именно здесь. Компании стремятся сохранить клиентский трафик, и ресейл становится еще одной точкой роста для бизнеса из разных сфер.

Опыт индустрии
На рынке ресейла уже обширно присутствуют две отрасли, успешный опыт которых можно назвать показательным: это автодилеры, а также девелоперы и агентства недвижимости. В свое время выход в этот сегмент стал для компаний возможностью привлечь и активировать новую аудиторию: с ресейлом покупатели получили нужную им широту выбора, а компании — возможность дальнейшего развития с горизонтом нескольких лет.

Сегодня, по словам наших партнеров, онлайн-платформы объявлений являются ключевым каналом продвижения и коммуникации с потенциальными покупателями. Как автодилеры, так и застройщики в равной степени понимают, что для многих клиентов интернет-площадки являются входной точкой для поиска автомобиля или объекта недвижимости. В товарных категориях это еще не стало массовым явлением, но очевидно, что тенденция начинает набирать обороты.

Возвращение привычного
Уход ряда иностранных брендов, особенно в сегментах fashion, бытовой техники и электроники, открыл для ретейлеров новые возможности в ресейле.

Число сделок в сегменте одежды, обуви или аксессуаров выросло на 83%, электроники - на 25%. Среди наиболее популярных запросов в марте-ноябре прошлого года были Zara, Adidas (рост продаж в два раза) Nike, H&M (в 2,2 раза), Chanel (+78%), Massimo Dutti (+72%), Reebok (+73%) и другие.

Наш многолетний опыт работы с ресейл-категорией убеждает, что ни для потребителей, ни для бизнеса выбор между новыми и подержанными товарами не лежит в плоскости конкуренции. В первую очередь, потому, что ресейл расширяет выбор для клиента. Уже сейчас в ряде категорий доля новых товаров на «Авито» достигает 90%, и на примерах из разных отраслей: при выборе недвижимости на вторичном рынке, автомобиля с пробегом или товаров из ресейл-сегмента, - мы видим, с его помощью потребители решают для себя вопрос покупок в комфортной ценовой категории. В то время как для бизнеса ресейл - это возможность развивать продажи в новой категории с многомиллионной аудиторией пользователей.

Очевидно, что на волне роста спроса интерес ретейлеров и маркетплейсов к этой категории будет расти. Но в работе с ресейлом есть и свои особенности. Главным отличием бизнес-процесса для традиционного ретейла и маркетплейсов станет то, что в случае с ресейлом также невозможно на постоянной основе иметь гарантированный запас товаров, которые площадка может предложить клиенту. А также нужно иметь в виду, что этот рынок работает по транзакционной модели, основа которой — безопасность сделок и уверенность покупателя. Здесь есть особенности, связанные с дополнительными затратами: оценкой состояния товара, определением стоимости выкупа, доставкой от клиента к клиенту. Все это существенно отличается от механизмов в b2с-сегменте и очень сильно влияет на конечную маржу.

Сейчас на стороне «Авито» - большой опыт в работе с ресейл-товарами. На фоне роста интереса потребителей к ресейлу, мы можем помочь ему приобрести нужный товар по комфортной для него цене, с помощью партнеров с подтвержденной экспертизой в этой области пройти аутентификацию и подтвердить подлинность товаров, и провести сделку с помощью «Авито Доставки», гарантировав ее безопасность для продавца и покупателя.

Рынок ждет эволюция
Интерес бизнеса к ресейлу приведет к тому, что рынок будет эволюционировать. В ближайшие годы классическая розница, маркетплейсы и классифайды будут все больше смешиваться, образовывать гибридные модели и развиваться в сторону новых форм бизнеса и нового баланса офлайн- и онлайн-торговли. В разные годы мы наблюдали это в автомобильном бизнесе и сфере недвижимости, а сейчас фактически становимся свидетелями формирования аналогичной модели в товарных категориях.

Аудитория своим потребительским поведением закрепит за каждым форматом торговли свою роль, принципы продаж и работы с клиентами. Все это будет происходить на фоне положительной динамики рынка, которая сохранится как минимум в ближайшие 2-3 года.

Очевидно, что на рынок ресейла будет выходить все больше новых компаний. Модель открывает им доступ к большой аудитории, исчисляемой десятками миллионов человек по всей стране. А выход на принципиально новую аудиторию для среднего и крупного бизнеса сейчас — важнейшая точка роста. Поэтому можно ожидать, что все больше представителей бизнеса самых разных отраслей и форматов будут инвестировать в развитие ресейл-направления, перенимая лучшие и уже сложившиеся практики у классифайдов. Однако новым игрокам, которые только выходят на этот рынок, придется внедрять незнакомые для себя механизмы чтобы оставаться прибыльными.

В целом, это означает, что в сфере ресейла у «Авито» появится здоровая конкуренция. Для нас это - дополнительный стимул для развития и новых экспериментов, для других площадок - возможность перенять наш многолетний опыт и найти зоны роста на будущее. Синергия взаимодействия с опытными игроками принесет бизнесу более быстрые дивиденды, чем самостоятельные вложения в создание аналогичных инструментов с нуля.

Ресейл-тренды 2023
1. Площадки будут создавать механизмы продажи ресейл-товаров вместе с дополнительными услугами: по оценке состояния, выкупу, проверке юридической чистоты, предоставлению гарантий, сервисного обслуживания, трейд-ина и так далее.

2. Запуск новых возможностей и механизмов по доставке товаров, их пересылке в другие города и опции по оформлению возврата в течение определенного срока. Рынок ждет много новых партнерств, в том числе и с логистическими операторами.

3. Традиционный ретейл и маркетплейсы начнут проводить предпродажную подготовку товаров, что сильно скажется на маржинальности такого вида бизнеса. Это откроет ресейл-платформам возможность для формирования готового стока товаров уже для самих площадок, заинтересованных в развитии ресейл-направления.

4. Внедрение новых механизмов безопасной оплаты и обратной компенсации на случай, если покупатель решит вернуть товар. Без этого механизм ресейла не может работать в полной мере, и площадки, которые выходят в сегмент, будут вынуждены внедрять такие опции.

5. Рынок перестает быть биполярным. Больше не будет чистых классифайдов, маркетплейсов и традиционной розницы. Каждый сегмент будет находить свои собственные механизмы для контакта со смежными аудиториями, использовать их для дальнейшего роста и более разноплановой рыночной конкуренции.