По данным INFOLine, доля онлайн-продаж в РТО в России сегодня составляет 7%. К 2025 году этот показатель может достигнуть 20%. На мой взгляд, до 20% мы дойдем гораздо быстрее, уже в 2023 году. Во-первых, из-за последствий пандемии — люди распробовали онлайн-торговлю и с удовольствием пользуются интернет-магазинами. Вторая причина — развитие технологий. Третья — развитие логистики. Когда все начали привозить товары за сутки, стали соблюдать сроки доставки и научились делать очень много крутых вещей, покупать онлайн стало очень удобно. Мне кажется, сейчас уже глупо и бессмысленно ходить в магазины.

В физическом магазине у покупателя с порога может наступить разочарование, ведь первое, о чем он думает, — здесь точно завышены цены. А далее его автоматически тянет посмотреть, сколько аналогичный товар стоит в интернете. Второе — он начинает понимать, какой же в магазине узкий ассортимент, то ли дело на маркетплейсе. И вот наш покупатель задумывается: сделает он сейчас разумную покупку или стоит разворачиваться и уходить.

Люди тратят на выбор товара в интернете недели, а иногда и месяц. Они получают массу удовольствия, сидя дома перед экраном и тщательно выбирая себе платья или диван. А теперь вспомните поход в магазин. Для мужчин шопинг всегда воспринимается как жуткий напряг. Многим потребителям кажется, что их обманут продавцы, дадут плохую консультацию, и они сделают неправильный выбор. В то время как в интернете они начитаются отзывов, особенно активно поищут отрицательные и сделают свой выбор.


Поэтому e-commerce будет расти и отъедать долю офлайна, и в итоге мы станем свидетелями большой битвы маркетплейсов за лидерство на рынке. Мы видим, что сформировалось несколько крупных маркетплейсов, которые задавят остальных розничных игроков благодаря своим базам данных и большими финансовыми ресурсами. Я также уверен, что пережить гонку маркетплейсов вместе с офлайн-ретейлом не смогут и менее крупные e-commerce игроки. На мой взгляд, у них есть только один путь — делать товары под СТМ и продавать их на маркетплейсах, потому что для интернет-магазинов, продающих ровно те же товары, что маркетплейсы, остается очень мало ниш. Некоторые считают, что это ниши, но на самом деле это — дно. Риски для владельцев средних и малых интернет-магазинов стали очень велики.


Я мало слышу историй о том, что какой-то продавец встал на нишевой интернет-магазин по продаже одежды и получил суперрезультаты, в то время как про Wildberries такие истории я слышу постоянно. К сожалению, нишевые магазины поставщики понемногу списывают со счетов. С ними останется небольшая аудитория, которая хочет другого уровня сервиса, услуг стилиста и так далее. Но многим ли людям это так необходимо?


Сейчас делается большой акцент на установке приложений, потому что потребители все чаще попадают в маркетплейсы, минуя поисковые системы. По сути, поисковые системы с точки зрения покупки товаров уже уходят на второй план, потому что мы доверяем большим маркетплейсам и считаем их цены справедливыми. Все лидеры онлайн-торговли сейчас открывают безумное количество пунктов выдачи заказов. Чем больше покупателей видят такую наружную рекламу и вывески, тем больше лояльности и доверия появляется к онлайн-площадке. Это прекрасная реклама, которая работает лучше телевизионной. Вывески ПВЗ приучают клиента к тому, что около его дома есть условный Ozon, где его ждет заказанный товар. Я думаю, в конце концов маркетплейсы начнут кооперироваться и открывать совместные пункты выдачи, чтобы не выкидывать деньги на воздух.


Они стоят довольно дорого, но работают менее эффективно, чем пункты выдачи, хотя бы из-за меньшей пропускной способности заказов, плюс за ними технически будет сложно следить. Поход потребителя в пункт выдачи — это все равно развлечение с дофамином и ожиданием посылки. А путь к постамату превращает этот процесс скорее в рутину. Именно ожидание заказа приносит больше удовольствия, чем сам момент распаковки товара. И это ожидание и предвкушение получения своей покупки очень помогает интернет-торговле.