Сеть «Верный» раз за разом мелькает в лентах новостей, отраслевых каналов и экспертов со своими скандальными заявлениями и карикатурами о выводе из ассортимента продукции крупных федеральных производителей. Очередным участником этих новостей оказался Danone.

Отраслевое и экспертное сообщество шутит, обсуждает и вздыхает от регулярно повторяющихся сценариев, но продолжает бурно обсуждать причины и, главное, последствия этих действий далеко не маленького ретейлера.

Давайте для начала вспомним с чего все начиналось и как развивался конфликт «Верного» и крупных федеральных производителей.

·         Несмотря на громкие расторжения договоров, продукция поставщиков все еще находится на полках магазинов. Причем, судя по наполненности, и срокам годности – это новые поставки.

·         В чем причина этого: либо такие шаги позволяют «прогнуть поставщиков» и найти с ними в итоге общий язык, либо это были только громкие звуки и сеть продолжает работать на новых, выгодных поставщику условиях? Судя по ценнику – цена на уровне крупных федеральных игроков, т.е. можно говорить о нормальных условиях для ретейлера, если он может выдержать такую ценовую планку.

Конечно, оценивать эффект таких громких событий стоит с нескольких точек зрения, в долгосрочной перспектив и с учетом максимального количества факторов. Давайте попробуем выделить самые основные:

1.      Традиционно все вопросы переговоров федеральных поставщиков (особенно мультинациональных) и крупного ретейла держатся в максимальном секрете, т.к. и для тех и для других – это большой кусок пирога. Но так же традиционно – основные условия так же знакомы ключевым переговорщикам конкурентов хотя бы в общих чертах – коммуникацию в сообществах никто не отменял.

2.      Несомненно, закон о торговле и текущее законодательство максимально защищает поставщиков (и мультинациональных тоже) о «беспредела» торговых сетей, но так же очевидно что эта игра тоже имеет две стороны: обсуждение условий договоров с конкурентами и требования в отношении поставщика аналогичных конкурентам полочных цен незаконны. И конечно же, есть понимание того, что условия для разных игроков могут сильно отличаться в зависимости от размера сети.

3.      Первые два фактора приводят к тому, что эта тема максимально «табуирована» не только во внешних коммуникациях сетей, но и во внутренних коммуникациях в отрасли, что приводит к еще большим возможностям манипуляций. Пока «Верный» - единственный, кто не постеснялся нарушить данное «табу» и, судя по всему, имеет с этого какой-то гешефт – иначе зачем продолжать это делать с завидной регулярностью.

4.      С другой стороны, вести дела подобным образом и откровенно высмеивать своего прошлого и будущего партнера, не совсем подобает для крупного игрока с известным именем и представленностью в нескольких крупных регионах страны. Такой подход отталкивает потенциальных партнеров и сотрудников: «Если так ведут себя снаружи, где стоит соблюдать политес, то что творится внутри?», спрашивают себя они?

5.      А внутри, судя по показателям продаж и убытков и состоянию магазинов все далеко от идеала: операционные стандарты крайне низкие, сотрудников не хватает, а сеть, несмотря на достаточно хороший рост продаж и продолжающиеся открытия магазинов, показывает растущие операционные убытки, как минимум, два года подряд.

6.      О причинах происходящего внутри компании можно рассуждать долго, но инсайдеры говорят о подобном же резком методе общения и внутри компании. Все это напоминает управление и бизнес из 90-х, когда напор и наглость решали 99% всех вопросов, скидки выбивались из партнеров силой, а высокие наценки позволяли скрыть все ошибки управления внутри.

7.      Несомненно, бизнес, построенный на жестких методах переговоров и управления, существует и даже успешно работает – вспомним сеть «Светофор». Но эта ниша тоже не пуста и требует, вероятно, даже больше дисциплины и внутренних правил и порядков, для достижения успешных результатов. В нише, которую в свою очередь, стремится занять «Верный», с конкуренцией «Пятерочкам» и «Магнитам», такой подход уже не работает, да и полученные сверхприбыли от более глубоких скидок со стороны поставщиков идут не в карман собственнику, а на развитие партнерских проектов и улучшение системы менеджмента внутри компании.

Выживет ли «Верный» в таких условиях и с таким подходом?  Думаю, что в долгосрочной перспективе и без изменений в управлении или формате компании – нет.

Тут может быть два успешных пути развития:

1.      Ссорясь с кем-то, иметь партнеров, которые могут закрыть эту нишу СТМ, либо поставлять самые дешевые товары no name. Постепенно уходя от брендов и крупнейших игроков, можно войти в другую нишу – жестких дискаунтеров и успешно развиваться там.

2.      Второй путь – это внутренние изменения «через пот, кровь и слезы», с привлечением современных менеджеров и инструментов управления и партнерства.

В противном случае стоит ожидать скорого ухода с рынка, вслед за «Дикси» и Billa, еще одного ретейлера и консолидации розничной торговли в руках крупных федеральных игроков с хорошей финансовой и управленческой силой внутри.