Опыт США, Китая и Европы говорит о большой перспективе сервисов аренды одежды по подписке как нового сегмента рынка, который в РФ пока только начинает развиваться. Основная ценность подписки, для того, кто платит за эту услугу – это возможность доступа к широкому выбору стилей и моделей. Это интересно именно тем покупателям, для которых смена образов и ротация вещей по какой-то причине регулярна. Система абонентской подписки рассчитана именно на таких клиентов. Кому это необходимо изредка, вполне могут обойтись услугами одноразовой аренды.

Подписной сервис снимает головную боль от стирки и глажки ежедневно обновляемых рубашек и прочих элементов повседневной деловой экипировки. Поэтому, у сервиса подписок есть очень разные аудитории – и те, кто любит моду и тратит время на смену образов и «переодевалки», и, напротив, те кто не хочет тратить время на рутину ухода за гардеробом. Обобщая, подписка – это максимально экономное «обновление», причем экономятся не только средства, но и время тех, кому важно регулярное и частое обновление. Такие люди готовы идти на компромисс и платить деньги за возможность пользоваться «общественной одеждой» в ответ на экономию средств и усилий по уходу за своим гардеробом.


Такой сервис подписки лучше всего работает для клиентов в среднем сегменте рынка одежды. Такие клиенты – это работающие профессионалы, они ведут активный образ жизни - строят карьеру, путешествуют, посещают мероприятия, что стимулирует их потребность в разнообразном гардеробе. И многие из них активны в социальных сетях, и их ленты фиксируют всю историю образов, которая при этом наглядно выложена буквально на одной странице. У социально-активных людей - профессионалов всегда есть повод для выхода «в свет» на деловые встречи и регулярная необходимость «производить правильное впечатление», но при этом есть и определенные ограничения в ресурсах. Тем более, что аренда дает еще и возможность доступа к дорогой дизайнерской одежде, обуви и аксессуарам, которые они не могут себе позволить приобрести.

Покупателям с низкими доходами и ограниченным бюджетом эта услуга интересна гораздо меньше, а точнее практически не интересна.


Образно говоря, если вы живете в одном городе, выгоднее жить в собственном жилье, чем платить за гостиницу. Услуги «временного проживания» в арендованном номере - важны тем, кто много путешествует. Временная одежда, то есть аренда одежды по подписке важна тем, кто активно социализируется. Такая потребность в разнообразии не является базовой и первоочередной для людей с низкими доходами и малоактивной «светской» жизнью. У них иные приоритеты в бюджете и другой набор покупательских привычек. При ограниченном бюджете, человек скорее воспользуется возможностью дешево купить бывшую в употреблении одежду, чем расходовать деньги на подписку.

Ровно так же подписка не очень интересна для состоятельных людей, которые располагаются с противоположной стороны шкалы доходов. Люди с неограниченными ресурсами на гардероб не заинтересованы в компромиссах в удобствах. При отсутствии лимитов в бюджете, они имеют возможность приобретать новые коллекции, имея выбор из тысяч магазинов и возможность полноценного владения в любой момент, когда возникает потребность.


Или купят что-то эксклюзивное в винтажном магазине. В каких-то ситуациях такие клиенты готовы воспользоваться услугой аренды эксклюзивных вещей, но вряд ли будут платить за регулярность доступа к «общественной» одежде.

Таким образом, подписка максимально выгодна тем, кто хочет или нуждается в постоянном обновлении, должен (или хочет) быть модным и производить впечатление, но не имеет для своих желаний достаточно ресурсов и поэтому готов на компромисс - выбирать из того, что предложено в магазине, где он оплатил подписку. В России это может быть очень актуально, так как у нас ресурсы образованных людей и профессионалов, ведущих активный образ жизни весьма ограничены. Хочу отдельно отметить, что с моей точки зрения, именно экономические выгоды, а вовсе не эко-осознанность развивает этот рынок.


Лидерами и пионерами этого рынка являются компании из США - Rent the Runway: $160 в месяц за неограниченное количество обменов и четыре вещи одновременно на руках, $90 — за те же четыре вещи, но менять их можно раз в месяц, $135 — восемь вещей одновременно, менять их можно раз в месяц. Такие компании как Bloomingdale, Tulerie, Le Tote, Bag Borrow or Steal (люксовые сумки), Gwynnie Bee (одежда больших размеров), The Ms. Collection – это мультибренды, предлагающие широкий выбор. С собственными коллекциями экспериментируют Banana Republic, American Eagle, Scotch&Soda, New York & Company, H&M.


Крупные мировые бренды проката одежды и аксессуаров пока не имеют филиалов в России, и рынок находится на самой начальной стадии развития. И это сложный рынок, не все эксперименты удаются и пандемия, к сожалению, еще более усложнила ситуацию. Открылись и закрылись компании-энтузиасты как Moussa Project, «Бесконечная гардеробная», сервис Rubashki Club. Но есть и те, кто верит в перспективный рынок и развивается, несмотря на все проблемы: DressLab (платья, женские и мужские костюмы, детские вещи, обувь и аксессуары), Dress Up Bar (платья и аксессуары), BlackTux (мужские костюмы и смокинги, женские вечерние платья), Story Dress (платья и аксессуары).

Профит заключается в том же, в чем и профит системы Airbnb - в любом случае день аренды единицы одежды, даже по самым привлекательным тарифам. Например, изделие, с себестоимостью 5 тыс. рублей, за которое внутри общей стоимости подписки клиент платит 500 рублей, начинает приносить прибыль уже с 11-го клиента.


Для этого нужно иметь большую клиентскую базу с активной ротацией изделий, имеющих низкую амортизацию. Но в этом уже и заключаются технологии управления таким бизнесом.

Для тех, кто продает сервис подписки, сейчас основная проблема - продвинуть этот сервис, приучить к нему людей, объяснить выгоды подписки в сравнении с одноразовой арендой, наладить механизмы работы в конфликтных ситуациях в случае нарушения условий подписки (порча вещей, задержки возвратов и тп). Одна из основных сложностей — это правильный ассортимент, который с одной стороны активно востребован и «вырабатывает» свою стоимость, но с другой стороны выдерживает это активное использование и постоянные чистки. И так далее. Этот рынок еще «сырой» и у таких компаний есть все те проблемы, которые имеют первопроходцы.