«Леруа Мерлен» можно назвать в полноценном смысле экосистемой. Мы уже некоторое время не только продаем товары, мы продаем услуги и свою экспертизу. В этом смысле мы экосистема - компания открыта к партнерствам. В случае «Леруа Мерлен» суть экосистемы заключается в том, что путь клиента оказывается более длинным. Не просто купить товар, а узнать, какой именно товар нужен, что вместе с ним можно и нужно купить, чтобы проблема решилась. Экосистема дает возможность предложить покупателю разные варианты решений. Вы можете на нашей площадке найти мастера, который решит вашу проблему с помощью наших товаров. Сейчас мы делаем дизайн проекты для наших покупателей и будем развивать эту историю. Все что более полно закрывает длинный путь клиента нам интересно. Чаще всего этими задачами занимаются наши субподрядчики.

Зачем «Петрович» строит экосистему ремонта



Мне кажется, развитие крупных DIY-ретейлеров в подобных смежных направлениях можно назвать трендом. Опять же потому, что путь клиента гораздо шире и интереснее, чем просто продажа товара. Если игрок хочет больше трафика и большую долю рынка, он неизбежно придет к необходимости оказывать как можно более широкий спектр услуг. Быть полезным для клиента. Делать все самому невозможно, поэтому партнерства и построение экосистемы тут неизбежны.

«Леруа Мерлен» строит свой маркетплейс. Логика тут примерно та же самая. Для того, чтобы шире представится на пути клиента важно иметь широкое товарное предложение. Самый удобный и эффективный способ масштабирования и расширения товарного предложения – это бизнес модель маркетплейса. Мы сейчас очень активно заходим в историю с маркетплейсами. Количество артикулов, которые представлены на сайте по бизнес-модели маркетплейса в два раза больше, чем наша основная линейка. Что касается типичных для рынка DIY-барьеров для построения маркетплейса, (крупногабаритный товар, сложности доставки, фулфилмент заказов от всех мерчантов), мы находимся в процессе. Сейчас продаем товары со стока селлера.

«Леруа Мерлен» находится на этапе новой экспансии. Первая экспансия происходила через каменные магазины (гипермаркеты). Вторая экспансия будет проходить через логистику и новые логистические мощности. Не думаю, что прямо сейчас мы готовы предложить рынку какие-нибудь ноу-хау. Наша задача на сегодня как можно быстрее справится с объемами, которые мы перевариваем – заказы, клиенты и т.д. Пока занимаемся выращиванием базы.

В 2019 году через онлайн-канал мы продали на 11 млрд рублей, в 2020 году примерно на 35 млрд рублей. 


В этом году будет еще больше. Прошлый год был очень специфичным, особенно для нас. Потому что исторически доля офлайн-продаж у «Леруа Мерлен» была больше, чем доля онлайн-продаж. В локдаун мы почувствовали гигантский переток в онлайн-канал. Выводов мы сделали много. Мы здорово поменяли внутренние процессы: стали намного более быстрыми и эффективными. Увидели, что нам нужно еще быстрее развиваться с точки зрения логистических мощностей и фулфилмента.

Топ-10 DIY-сетей России



Самый важный вывод заключается в том, что мы по-новому взглянули на бизнес «Леруа Мерлен» - на клиента и на нашу онлайн-составляющую. В нашей голове уже нет онлайн и офлайн-каналов по отдельности. Произошла эволюция через революцию. Было больно, было тяжело. Но очень полезно и для компании, и для рынка. Примерно 70% посетителей онлайн-витрины «Леруа Мерлен» приходят покупать товары к нам в офлайн-магазины. По сути к покупке в гипермаркете они заранее готовятся в интернете. Это полноценный омнибизнес со сложный путем клиента.

Данная особенность показывает лояльность бренду и специфику DIY-сегмента. Одно дело, если ты продаешь хорошо известный стандартизированный продукт, например iPhone. Все знают, как он выглядит и не обязательно его трогать, чтобы убедиться в желании купить. Другое дело, когда ты решаешь конкретную проблему по улучшению своего дома. Обычные люди не являются экспертами в DIY-вопросе. Принять решение только в онлайне достаточно сложно. Интернет-магазин полезен для клиента определенными вещами: понять, что есть в ассортименте, сколько это стоит и в каком магазине продается. В офлайн-магазине покупатель может подтвердить свое желание приобрести выбранный товар, используя продавца-консультанта. Есть и обратный путь клиента – он пришел в офлайн магазин, потрогал товар, удостоверился в желании приобрести и купил его в интернет-магазине.

Максим Трухин: Зачем магазины в онлайн-эпоху


Из выступления на DIY & Household Conf 2021: дом, сад, строительство и ремонт