Самое главное, что мы увидели за время коронавируса – многие клиенты, которые раньше не рассматривали онлайн-канал в DIY для себя как основной, в этом году его попробовали и часть из них это понравилось. Мы видим прирост и после выхода из пика первой волны. Этот кризис стал катализатором и для самих компаний – они обратили более пристальное внимание на онлайн, чем это было раньше. В хорошем смысле это пинок для развития внутренних процессов, акцентов.

Для нас это был непростой год, потому что основная наша доля продаж это офлайн. Нужно понимать, что исторически Leroy Merlin развивался именно как офлайн-игрок. Поэтому, когда во время первой волны закрывались магазины, неизбежно роль онлайна кратно возросла. Трафик вырос на пике в два раза, конверсия в пять раз, потому что покупатели не могли по обыкновению прийти в обычные каменные магазины и приходили в Leroy Merlin через онлайн-канал. На пике у нас было порядка 60 тыс. заказов в день – это большой вызов для компании. Примечательно, что когда магазины открывались обратно, часть клиентов оставалась в онлайн канале, и это для нас был отличный кейс.
Если в конце прошлого года доля онлайн-бизнеса в Leroy Merlin составляла 3-3,5% в товарообороте, перед кризисом это было 4-4,5%, то сегодня это 7-8%. По трафику компания растет в два раза, в сравнении с предыдущим годом. На приложение у нас сейчас приходится 30% доходов от онлайна. У нас нет задачи разделять бизнес на онлайн и офлайн, одним каннибализировать второе, пользуясь внешними макрофакторами. Мы смотрим на то, как им пытаться усилить друг друга, улучшить поход покупателя в магазин при помощи сайта. Огромная доля людей, которые делают покупки в офлайне, перед этим заходили в наш онлайн-канал. В этом смысле DIY сегмент немножко необычный – одно дело покупать простой к выбору товар, другое, когда ты хочешь посмотреть на реальный цвет краски или получить консультацию специалиста. Поэтому нашу сеть гипермаркетов мы воспринимаем как огромное конкурентное преимущество.

Конечно, мы смотрим на то, как мы будем или не будем конкурировать, сосуществовать, партнериться с маркетплейсами. Это сложный вопрос и для рынка и для нас. Я бы сказал так – пока красивого решения никто на рынке не видит. Да, «Петрович» показывал, как он строит экосистему, добавляет сервисы, мы строим то же самое – развиваем «конструкторы», работаем с профессиональным сегментом, у нас есть каналы продаж через колл-центр и прочее. Но насколько это правильно долгосрочно – пока вопрос открытый.


Параллельно мы строим собственный маркетплейс. В начале этого года у нас было две разные витрины - был отдельно стоящий маркетплейс и был pure e-commerce, где продавалась основная гамма товаров. Мы их объединили, сегодня товары мерчантов составляют около 100 тыс. артикулов. Собираемся это направление развивать, становиться быстрее и прозрачнее для мерчантов и интереснее для клиентов, расширяя ассортимент. Долю маркетплейса в онлайн доходах компании мы планируем увеличивать, пока она очень несущественна.

Из выступления в рамках конференции DIY & Household Retail Russia 2020