Акции

Маркетплейсы запускают огромное количество акций для покупателей и продавцов. Они могут быть приурочены к федеральным праздникам, например 8 марта, 23 февраля, или к распродажам года — «11.11» или «Черная пятница». Акции также бывают постоянными, сезонными, категорийными. Отличие лишь в требованиях к селлеру, которым должна соответствовать его продукция. Чаще всего барьерами для участия в акциях выступают общий рейтинг продавца или рейтинг товара, либо размер скидки — например, селлер должен предоставить минимальную скидку в 10% от цены за предыдущий месяц.

Продукция, которая участвует в промо-акциях, попадает на отдельную страницу к другим акционным позициям. Инструмент подходит всем типам селлеров: от новичков до профи. Для первых это способ раскрутить карточку товара, получив первые заказы и отзывы, для вторых — перспектива занимать высокие позиции в рекламных блоках площадок и привлекать дополнительный трафик, не отставая от конкурентов. Кроме того, на некоторых площадках у продавцов есть возможность создавать собственные акции, предоставляя скидку, купон или предлагая в подарок за покупку каждый третий продукт из промо.

Реклама внутри площадки

— Баннерная реклама

Рекламные баннеры продавца в поисковике либо над поисковой выдачей показываются горячей аудитории, которая уже интересовалась похожим ассортиментом и готова к совершению покупок. При этом продавец практически выкупает весь рекламный блок, а значит, аналогичные предложения конкурентов не будут видны покупателю.

Баннеры — не бюджетный способ продвижения. Цена на этот инструмент зависит от места размещения на площадке: чем оно охватнее, тем выше стоимость. Такой способ подходит не только новичкам, но и крупным брендам. Для первых — это возможность заявить о своей продукции на маркетплейсе, а для вторых — рассказать аудитории о грандиозных промо внутри магазина.

Баннерная реклама помогает селлеру продвинуть бренд и повысить его узнаваемость. Рекламные баннеры при этом настраиваются через менеджеров площадки — об этом стоит заранее подумать и закладывать чуть больше времени на процесс согласования инструмента.

— Продвижение в поиске

Карточка товара продавца может находиться на 5, 10 или даже 100 странице поисковика, и не каждый покупатель готов тратить время на изучение всего каталога. Реклама в поиске может улучшить положение вашей карточки товара, подняв ее на первые страницы поисковой выдачи — больше покупателей сможет увидеть и заказать товар.

За счет возможности анализировать поведение пользователей на площадке — истории покупок, добавления продукции в сохраненное и в корзину — алгоритмы маркетплейсов создают рекомендации и подборки для той категории покупателей, которая уже взаимодействовала с товарами.

Продвижение в поиске подходит для новых селлеров, у которых мало продаж и отзывов — с помощью инструмента товары видят больше покупателей. Кроме того, подобная механика используется в категориях, где конкуренция высока — с её помощью селлер может выделить свою продукцию среди конкурентов.

— Реклама в карточке товара конкурента

На отдельных площадках доступна реклама ассортимента в карточках селлеров-конкурентов — товар в таком случае будет располагаться в нижней части карточки. Однако стоит учитывать и то, что ваша карточка должна зацепить внимание покупателя — используйте действительно качественные фото товара и добавляйте яркую инфографику.

При создании карточки важно указывать верную категорию товара, иначе ваши товары будут показываться в неверных разделах — деньги будут списываться за просмотры аудитории, не заинтересованной в вашем товаре. Для того чтобы перебить рекламу конкурентов, лучше ставить расходы на рекламу выше тех минимальных, которые автоматически может предложить площадка. Перед включением рекламы в карточке необходимо поработать с контентом — сделать привлекательное фото, добавить элементы инфографики, чтобы покупатели при переходе от конкурента выбрали именно ваш товар.

— Пуш-уведомления

Всплывающие уведомления на телефоне в формате «только сегодня 30% на одежду» — популярный инструмент продвижения. Такие рассылки обычно отправляются через мобильные приложения площадок тем пользователям, которые совсем недавно интересовались продукцией,  схожей с вашей. Главная цель пушей — проинформировать клиента и замотивировать его на покупку.

Кроме того, с помощью пуш-уведомлений селлер может рассказывать потенциальному покупателю о старте грандиозного промо в своем магазине, напомнить о товаре в корзине, которые пользователь не оформил, предложить выгодный бонус в виде скидки на покупку от определенной суммы или напомнить оставить отзыв.

Привлечение внешнего трафика

Несмотря на обилие инструментов внутри каждой из площадок, маркетплейсы заинтересованы в новом трафике извне, поэтому предлагают ряд маркетинговых возможностей:

— Таргетированная и контекстная реклама

Такую рекламу вы наверняка могли видеть, листая ленту в Instagram, Вконтакте или Facebook, либо в любом из браузеров. Инструмент помогает привлекать новый трафик на вашу витрину магазина или конкретный товар. Некоторые платформы за использование подобного формата поощряют селлеров  — дают в виде бонусов баллы, которые в дальнейшем можно также потратить на рекламу.

Так, например, на Wildberries, где целевой категорией являются женщины, отлично работает реклама в Instagram. Покупатель, видя в социальной сети промо-предложение, переходит по ссылке в ленте или в сториз и попадает сразу на карточку товара.

— Email-рассылки

С помощью почтовых рассылок селлеры уведомляют клиентов о позициях, участвующих в акциях, напоминают о продукции, которую покупатель недавно приобретал и предлагают совершить заказ повторно (например, зубную пасту или средство для мытья посуды) или рассказывают о бонусах, действующих на определенные категории.

Не стоит списывать инструмент со счетов — email-рассылки работают не хуже пушей. С помощью почтовых рассылок на потенциальную аудиторию можно существенно увеличить заказы.

— Лайф-стримы

Во время стримов покупатели могут не только побольше узнать об ассортименте селлера, задать вопрос ведущему стрима или представителю бренда в чате трансляции, но и приобрести товар со скидкой. Подобный инструмент помогает увеличить продажи, информирует покупателей о новинках, а также повышает лояльность клиентов.

Онлайн-стримы — это новый уровень e-com. Достаточно вспомнить извесный кейс в конце прошлого года, когда блоггер за 12-ти часовой стрим продал помад на $1,7 млрд. Во время стримов у селлера есть возможность раскрыть товар в действии и показать все его преимущества, что напрямую повышает конверсию покупок. Важным условием успешной трансляции является выгодное предложение — скидка должна быть уникальной и выше, чем у конкурентов на площадке.

Внешние механики преимущественно настраиваются с помощью менеджеров площадок, либо их технических партнеров. И хотя стоят они не дешево,  в совокупности с базовыми инструментами показывают хороший результат.

Программы лояльности

Удержать клиента и повторно замотивировать его на покупку — непростой процесс. Каждый маркетплейс стремится завоевать лояльность с помощью различных техник, которые селлер может платно подключить в личном кабинете. Сюда же относится и повышенный кешбэк за покупку — баллы, которые покупатель может потратить на следующую покупку на маркетплейсе. Программы лояльности — отличный способ укрепить отношения с платежеспособной аудиторией. На Ozon, к примеру, есть «Ozon Premium», а на Яндекс.Маркете — «Яндекс.Плюс». Покупатели могут оформить ежемесячную подписку на программу и получить доступ к более выгодным предложениям — дополнительным скидкам, повышенному кешбэку, бонусам на следующие покупки.

У инструмента довольно простая настройка: нужно указать процент скидки, который в виде кешбэка начислится клиенту на следующий заказ. Чем больше кешбэк для активных покупателей, тем больше они вовлечены в процесс покупок и чаще вернутся за повторными покупками.

Бонусная программа также может стать отличным конкурентным преимуществом. Если селлер продает один и тот же товар с конкурентом, при этом срок доставки и цена одинаковая, то клиент выберет того, у которого кешбэк больше.

Рассрочка 

Не многие знают, но рассрочка — эффективный инструмент повышения среднего чека. Для покупателя услуга, позволяющая разбить оплату покупки на части (6, 12 и 18 месяцев), бесплатна. Кредитный процент, который должен бы был заплатить клиент, платит сам селлер, от 6 до 18% в зависимости от площадки, за каждый проданный в рассрочку товар.

Подобный способ мотивирует пользователей к оформлению заказа, который они могли откладывать из-за высокой цены. Основная сложность для селлера в том, чтобы грамотно рассчитать юнит-экономику и из-за комиссии не уйти в минус. Беспроцентная рассрочка хорошо подходит для продажи дорогостоящих товаров, — например, техники, электроники, дорогих сумок и т.д.

Главное преимущество рассрочки в том, что продавец сразу получает полную стоимость за товар за вычетом процента, то есть не нужно ждать, пока покупатель расплатится.

Кросс-докинг

В загруженный сезон бывает так, что заказов становится слишком много, и у селлера возникают сложности с доставкой по регионам своими силами. Для этого некоторые площадки предлагают услуги кросс-докинга — сама площадка  доставляет продукцию до склада размещения. Такой способ отлично подходит для товаров всех категорий. Ну и не будем забывать, что скорость доставки для многих сегодня является решающим фактором.

Если товар продавца активно покупают, его знают покупатели, то можно отправлять продукцию сразу в несколько регионов, тем самым существенно расширив географию продаж. Новичкам такой инструмент стоит использовать осторожно, лучше все-таки какое-то время продавать товар на центральных складах, отслеживать статистику и, выявив самый продающийся, начать доставлять на склады других регионов. К плюсам инструмента относится плата за доставку кросс-докингом, которая на площадках ниже, чем у больших транспортных компаний.