Российский онлайн-ретейл, нацеленный на экспорт, в этом году столкнулся с серьезными проблемами, связанными со сбоями в доставке товаров за рубеж, с отключением российских банков от SWIFT и сложностью с приемом платежей от зарубежных клиентов с помощью привычных платежных решений. Несмотря на все эти трудности и сложную геополитическую ситуацию, российские товары все также пользуются спросом на зарубежных рынках, в том числе в Европе. Давайте разберемся, как российские бренды сегодня могут работать на зарубежных рынках.

Для начала обозначим, что изменилось для российского онлайн-экспорта в 2022 году.
1. Изменились маршруты и возможное время доставки товаров за рубеж. Из-за ограничений на перевозку товаров отработанными и привычными методами, российским экспортерам пришлось искать новые способы доставки товаров клиентам из других стран. Пройдя период неопределенности и оптимизации бизнес-процессов, сегодня в основном грузы транспортируются через логистические хабы Турции, ОАЭ, Казахстана, Грузии и т.п.

Сопутствующей проблемой стало увеличение сроков доставки. Чтобы продолжать экспортировать за рубеж, в первую очередь, нужно ознакомиться с нововведениями в перевозках – все ли производимые компанией товары подходят для экспорта в ту или иную страну. Для европейских рынков такую информацию можно найти, например, на сайте организации TARIC (Tarif Intégré de la Communauté). В DHL для клиентов компании специально создана некая «энциклопедия» TAS (Trade Automation Service), в которой собрана и обновляется информация по требованиям, предъявляемым при ввозе в конкретную страну тех или иных товаров. Эту информацию важно знать и учитывать при экспорте товаров в конкретную страну.

Далее стоит разобраться с логистическим партнером. При выборе провайдера, стоит обращать внимание на то, какой глобальной сетью обладает оператор и полностью ли он управляет своими транспортными процессами в других странах, может ли он обеспечить бесперебойные поставки грузов из России за границу в оптимальные сроки. Сроки международной экспресс-доставки у многих операторов сегодня увеличились, но тем не менее, некоторым удалось оставить их на уровне прошлого года, то есть от 3 до 4 дней.

2. Усложнился процесс оплаты товара иностранными покупателями. Из-за приостановки работы на российском рынке крупнейших международных платёжных систем (Visa, Mastercard, PayPal), клиенты за рубежом не имеют возможности оплатить покупку привычными платежными методами.

Не найдя привычного способа оплатить товары в российском интернет-магазине, или увидев малознакомые методы оплаты, покупатель подумает дважды, стоит ли совершать транзакцию – как минимум из соображений безопасности. Российские бизнес также активно, хоть и не сиюминутно, находит пути выхода из этой ситуации. В текущих условиях покупателю из-за границы можно оплатить покупку через системы онлайн-эквайринга («Робокасса», PayBox Money, 2CheckOut и пр.) или картой по реквизитам.

Несмотря на эти препятствия, Европа – все ещё в списке перспективных экспортных направлений для российского бизнеса. Однако, у европейцев свои предпочтения и требования к онлайн-шопингу, и многое из нижеперечисленного может сыграть решающую роль в их готовности приобрести что-то в российском онлайн-магазине.

Что покупают европейцы в онлайн-магазинах?
Согласно результатам последнего опроса DHL eCommerce Solutions1, более 2/3 европейских потребителей совершают по крайней мере одну трансграничную покупку в месяц, а 20% европейских потребителей намерены увеличить международные покупки в следующем году. Для российского бизнеса это повод задуматься над развитием направления электронной коммерции, например, адаптацией сайта онлайн-магазина для зарубежных покупателей, создания мобильного приложения, продумывания маркетинговой стратегии и т.п.

Самыми распространенными категориями товаров в зарубежных онлайн-магазинах у большинства европейских покупателей выступают электронная техника, одежда и обувь, мебель и товары для дома.

Как платят европейцы?
Основные различия между молодым и взрослым поколением в Европе можно увидеть в отношении предпочтений в оплате: первые неохотно пользуются кредитными картами и прибегают к вариантам оплаты «купи сейчас, заплати позже» для крупных покупок.


В Польше 29% предпочитают банковский перевод, а в Чешской Республике почти 20% покупателей проводят оплату наложенным платежом. В Голландии 65% предпочитают платить банковским переводом, на втором месте по популярности идёт оплата картой. Во Франции, Дании, Италии и Испании более 41% потребителей предпочитают платить онлайн с помощью карты, а 19% используют электронный кошелек.

Поэтому необходимо заранее проверить все доступные для клиентов за границей способы оплаты, принимая в расчёт все страны, куда планируется доставка товара.

Чего европейцы ожидают от онлайн-шопинга?
Экологичность. Европейские потребители уже осознают последствия влияния онлайн-шопинга на экологию, и это прослеживается во всех их шагах на пути к покупке товара онлайн, от доставки до упаковки. Согласно результатам вышеупомянутого опроса DHL eCommerce Solutions, 53% онлайн-покупателей хотят, чтобы интернет-магазины стали более «зелеными», включая внедрение безуглеродных способов доставки и использование экологичной упаковки, а 58% готовы дольше ждать доставку, если при этом она будет более экологичной, даже если возможна доставка в тот же день или на следующий день. Более пятой части шведских покупателей, например, отмечают, что платили бы больше за более экологичные товары.

Другая экологическая проблема онлайн-шопинга – упаковка. Ежегодно используется более 200 млрд картонных коробок для товаров из интернет-магазинов. До пандемии на картон приходилось только 50% от общего производства бумаги в мире, к концу 2022 года его доля составляет уже 2/3. И в данном случае бизнесу нужно искать решения, способные минимизировать экологические последствия доставки.

Так, некоторые компании используют решение на базе искусственного интеллекта, так называемый «оптикартон», который помогает в процессе точно определить нужное количество упаковки, необходимой для надежной транспортировки того или иного груза. Другие компании активно практикуют объединение нескольких заказов клиента в единую доставку. Ещё одним позитивным примером является вариант доставки груза в упаковке, уже бывшей в употреблении. Это не только дает возможность клиенту сделать осознанный выбор в пользу более экологичного поведения, но и снижает объем отходов от каждой такой доставки минимум на 50%.

Качественная и оперативная доставка. Предложение удобных вариантов доставки имеет важное значение для привлечения клиентов и оптимизации коэффициентов конверсии. Действительно, 93% европейских покупателей отмечают, что на выбор площадки для совершения покупки онлайн влияют варианты доставки, предлагаемые при оформлении заказа.


В Австрии этот показатель еще выше – 85%.

Оператор логистических услуг также играет решающую роль: 41% европейских покупателей вообще не будут покупать в интернет-магазине, если их не устраивает предложенная логистическая компания. Наличие надежного партнера по доставке помогает превратить заинтересованных пользователей в покупателей и гарантирует удовлетворенность клиентов.

В то время как большинство европейцев хочет, чтобы их покупки доставлялись прямо к ним домой, все более популярными становятся автоматические доставки на станции технического обслуживания или в постаматы. Последняя опция помогает логистическому оператору следовать принципам устойчивого развития, например, внедрять бесконтактную доставку, с помощью которой товары можно размещать в камерах хранения посылок и пунктах обслуживания в местах с высоким скоплением посетителей (продуктовые магазины, спортивные залы и т.п.). Таким образом можно сократить до 30% выбросов CO2 на последней миле.