Подписаться
Эксперты компании GoOMNI провели опрос собственников и топ-менеджеров 150 российских предприятий оптовой торговли разного формата (23% опрошенных – это компании с оборотом до 500 млн рублей в год, но 6% респондентов имеют оборот более 50 млрд рублей). Им задали несколько вопросов о том, как повлияла пандемия на условия ведения их бизнеса. 42% респондентов сообщили, что условия торговли из-за пандемии существенно ухудшились, 14% назвали ситуацию критической, 41% заявили, что ситуация ухудшилась незначительно, а для 4% она улучшилась. И только 1% опрошенных отметили, что изменения в бизнесе необратимы и его скоро придется закрыть.
«Опрос подтверждает тезис, о том что российский бизнес, не смотря ни на что, все-таки крепко стоит на ногах. Ведь почти половина опрошенных ситуацию чрезмерно сложной не назвали. Но и миф о том, что многие в этот кризис обогатились, останется просто мифом. Судя по итогам опроса, его бенефициарами оказались не более 5%. Это те, кто смогли быстро перестроиться, и те, кто занимается «правильными» товарами (маски, санитайзеры и др.)», - поясняет итоги опроса сооснователь GoOMNI и OMNI Solutions Ефим Алдухов.
Ключевыми проблемами, которые возникли в продажах на фоне ковида, участники опроса назвали высокий уровень неопределенности в поведении клиентов (77%), отсутствие возможностей развивать клиентскую базу, через активные продажи на местах и выставки (35%), кассовые разрывы в цепочке дистрибуции (28%), необходимость быстрого запуска онлайна через собственные каналы и маркетплейсы (17%) и проблемы с управлением менеджерами по продажам на удаленке (6%). «Многие фирмы к изменениям оказались не готовы. Но те, кто смог быстро сориентироваться в ситуации, оказались в плюсе на фоне общего тотального минуса», - констатирует Ефим Алдухов.
При этом, 76% опрошенных сообщили, что никакой поддержки со стороны государства во время пандемии не получили, и 12% - что поддержка была слабой. Интересно, что 5% респондентов отметили, что поддержка властей была ощутимой, и еще 5% - что от общения с властью для них получился один только вред.
Падение продаж на 10-20% по итогам года ждут 25% опрошенных, падения на 20-30% ждут 8% респондентов, а более чем на 30% - 10%. При этом, роста продаж более чем на 20% предвкушают 11% оптовиков. Остальные не готовы были давать прогнозы. «Есть, конечно, особенности по сегментам. Но в целом, бизнес чувствует себя нелегко. Многие компании с началом ковида задумались о создании новой стратегии развития на 2-3 года. И сейчас активно занимаются ее разработкой и внедрением», - говорит Ефим Алдухов. Какие направления развития выбирает бизнес? 68% сообщили, что занялись привлечением новых клиентов, 45% сосредоточились на удержании текущих рыночных позиций, 44% озадачены выработкой новой стратегии сбыта, 25% планируют выход в новые регионы и 24% занимаются привлечением инвестиций.
«В этой связи, самые актуальные задачи в бизнесе для многих это автоматизация текущей торговли (об этом сообщили 18% опрошенных), автоматизация производства (11%) и процессов привлечения клиентов (17%), развитие экспорта (15%), локализация производства в России (4%) и продажа бизнеса (2%). Я был удивлен, что так мало фирм думают о локализации. Казалось бы – самое время. Тем более, что стоимость рабочей силы у нас уже ниже, чем в Китае. Тем не менее, переносить производство к Россию стремятся не многие», - говорит Ефим Алдухов.
На вопрос, как изменится рынок в ближайшее время, 65% опрошенных сообщили, что продавцы начнут выходить на конечных покупателей используя инструменты онлайна. 53% уверены, что вырастет роль маркетплейсов, как в рознице, так и в опте. 43% считают, что через 2-3 года наш рынок станет похож на рынок США, только не с монополией крупного онлайн-игрока, а с олигополией нескольких сильных компаний. О том, что В2В-маркетплейсы скоро заменят выставки, заявил 31% опрошенных. А в том, что оптовые компании станут ключевым логистическим плечом е-com, уверен 21% респондентов.
«На первое место в оптовых продажах выходит интернет-маркетинг, отодвигая на задний план традиционные инструменты оптовых продаж. Чтобы быть успешными в перспективе, примерно 20% опрошенных компаний собираются заниматься онлайн-обучением продавцов и покупателей. Многие хотят запускать маркетплейсы. Хотя это нетривиальная задача, учитывая, что это новая модель торговли, в которой мало кто из классических ретейлеров разбирается. Но, как говорится, кто не рискует, тот не пьет шампанское», - заключил Ефим Алдухов.
Все понимают, что в будущем торговля будет развиваться по модели маркетплейса. Если в рознице мы это уже видим, что в оптовой торговле это пока не так очевидно. Но тренд будет набирать силу в ближайшие 2-3 года. Из-за пандемии процесс развития маркетплейсов в России ускорился. Если в прошлом году запрос на разработку оптовых маркетплейсов приходил к нам пару раз в месяц, то сейчас - несколько раз в неделю, причем, и от больших игроков с миллиардными оборотами. И такие компании действительно могут стать серьезными игроками в этой сфере. Как маркетплейсы будут влиять на отрасль оптовой торговли? Они, прежде всего, будут вытеснять из цепочки поставок классических дистрибуторов, мелких и средних оптовых игроков, которые сами ничего не производят. Рано или поздно на рынке останутся только маркетплейсы, которые будут заниматься продажей, логистикой и маркетингом, и производители-поставщики, роль которых сведется к производству и управлению продажами.
Мы в начале пандемии сделали ставку на поддержание отношений с текущими клиентами и направили усилия на то, чтобы объемы удерживать на доковидном уровне. В конце апреля мы увидели рост в нетипичных для нас категориях: электроника и около медицинские товары. При этом, сильно просел фэшн. Подтверждаем, что e-com здорово рванул. И почти весь офлайн-ретейл туда пошел. Но это следствие. А главная причина в том, что потребительская диджитал-грамотность стала динамично расти, и сами клиенты стали выбирать онлайн для покупок. Это стало драйвером для адаптации в онлайне дистрибуторов, ретейлеров и производителей. Мы во II кв. 2020 года выросли в онлайне на 40% период к периоду. Были на старте сложности с работой ПВЗ. Но поскольку они у нас практически все отдельно стоящие – тема с закрытием розницы на нас практически не отразилась. Так что с e-com все ясно: думаю, по итогам года мы в онлайне вырастем на 20-30% к прошлом угоду.
