На фоне коронакризиса в индустрии общепита вскрываются давние противоречия. Ситуация зачастую выглядит очень нервно. Поставщики ресторанов дружно заявляют, что общепит привык сидеть у них на шее, но именно сейчас это ярмо пришла пора сбросить. Тем временем рестораторы идут в банки за кредитами, испытывают проблемы с продуктами из-за логистических сложностей ищут, как обходится без необходимых ингредиентов, чтобы сохранять привычные вкусы блюд.

Симптомы первой волны
Конец марта стал для рестораторов не менее черным, чем рентгеновские снимки грудной клетки больных COVID. По оценке компании MixCart, которая разрабатывает облачную систему управления закупками для предприятий общепита, в апреле объем поставок в московские рестораны упал на 52% относительно докризисного февраля.
Без работы оказались и многие сотрудники ресторанов. Аналитики hh.ru отмечают, что рынок вакансий в сфере ресторанного бизнеса в апреле сократился в Москве на 78%, в Петербурге – на 75%, а по России в целом – на 62%. За май столичный рынок потерял 85% вакансий, петербургский – 80%, а падение по стране составило 52%.

Противовирусные ограничения оказались очень болезненными для общепита. Однако последние, о ком думаешь в связи с происходящим как о пострадавших - поставщики. Когда Арам Мнацаканов объявляет, что он продает Porshe, чтобы рассчитаться с сотрудниками, это вызывает уважение и наводит на духоподъемные размышления о социальной ответственности бизнеса. А вот если кто-то решился бы заявить о продаже дорогой иномарки, чтобы отдать деньги поставщикам, большинство окружающих начали бы хоронить бизнес заявителя.
Так вышло, что для оплаты товаров, полученных от контрагентов, ресурсов у рестораторов не оказалось. Как так получилось и к чему это привело, постараемся рассказать.

Утром стулья, деньги в другой раз
В России, сетуют поставщики, десятилетиями формировалась пагубная практика постоплаты. Получали рестораторы товар с отсрочкой платежа. За право обеспечивать ресторан продукцией боролись сразу много компаний, и дать выгодные условия клиентам для оптовика значило выиграть конкурентную борьбу. Разумеется, условия, на которых происходила (и происходит) поставка товара с предоплатой и постоплатой, немного отличается (по рынку - в пределах 3-10%). Тем не менее, как полагают поставщики, рестораторы пользовались положением.
«Рестораны избалованы вниманием. Они видят к себе заинтересованность, и создавалось ложное представление, что с нами можно поступать как хочется», - полагает владелец и соучредитель компании ANKURA (комплексный поставщик продукции в сегмент Horeca) Михаил Сакович.
Выгоду положения, отмечает владелец ресторана Art Caviar и директор оптовой компании «Русский икорный дом» Ян Королев, рестораны использовали по полной: «Многие проекты на рынке развивались не за счет кредитных средств, а, фактически, на средства поставщиков. Можно было не привлекать кредиты или дополнительные собственные ресурсы. Эту модель использовали даже крупные сетевики. Иначе как беспроцентной системой кредитования это назвать было нельзя».
Сложившаяся практика необязательного или потребительского отношения к контрагентам вышла для индустрии боком в тот момент, когда наступили форс-мажорные обстоятельства.
«Долги были накоплены за продолжительный период - у многих остались неоплаченными еще декабрьские счета, - рассказывает Михаил Сакович. - В ресторанах думают - ну ладно, сейчас низкий сезон, в январе у нас денег нет, расплатимся в апреле - мае. Но в этом году так сделать не получилось».
Общий объем дебиторской задолженности по индустрии подсчитать затруднительно, многие поставщики не готовы озвучивать ни имена проблемных клиентов, ни конкретные цифры, однако, масштаб проблем представить все же возможно. По оценке генерального директора компании «Гурманин» (поставляет мясную продукцию более чем в тысячу заведений общепита на территории СНГ) Дениса Кишканева, объем «плохих» дебиторских обязательств в его компании составляет от 10 до 30%: «Вместо денег мы начали получать гарантийные письма в лучшем случае, - говорит он. - Если обычно у нас в судебном порядке рассматривается примерно 40 дел, то сейчас наши юристы пытаются взыскать долги с 80 заведений, но шансов получить долги теперь значительно меньше».

Судебная кухня
Когда речь заходит о судебных перспективах получения денег с рестораторов, поставщики вздыхают - до этого лучше дело не доводить, а постараться решить вопрос мирным путем. Иногда это получается.
«Весной у одного из ресторанов, с которым мы работаем, возникла просрочка платежа около 60 дней. Никаких реальных действий для погашения долга собственники заведения не предпринимали. В конце марта пошел слух, что они собираются продавать бизнес. За два дня до введения карантина я отправил досудебную претензию с курьером, поскольку после введения карантина они могли бы оспорить ее получение, да и в суд было бы уже не передать иск. Собственники сами связались со мной и в досудебном порядке погасили весь долг, он помешал бы им продать бизнес. Если бы этих действий не было, то вероятность погашения долга сильно уменьшалась», - рассказывает генеральный директор компании «Винотерра» Николай Утебеков.
Этот кейс, впрочем, можно считать удачей и случаем, тогда как общая практика менее оптимистична для ресторанных контрагентов. По словам Дениса Кишканева, он не слишком надеется на получение денег от должников в результате нынешних многочисленных судебных процессов. «Раньше мы судились с работающими заведениями, которые просто не выполняли обязательства по разным причинам. Сейчас это в массе закрытые рестораны, или находящиеся на грани закрытия. По закону после судебного вердикта до исполнения решения может пройти три месяца. За это время ресторан может закрыться, а когда движения по счетам нет, сделать уже ничего нельзя. В прошлом году у нас был принят закон о субсидиарной ответственности, по которому долг обязан возместить владелец бизнеса, но пока эта норма не работает. Мы уже год пробуем получить с одного ресторатора долг именно таким образом, но нет подвижек - судебная практика пока не наработана», - рассказывает Денис Кишканев.
Судебный процесс может и вовсе оказаться нерентабельным: владелец группы компаний Yanyshev (занимается поставками чая в Horeca и ретейл) Федор Янышев напоминает, что если исковая сумма до миллиона рублей, дело рассматривается без заседания, в упрощенном порядке. Однако, по его словам, оплата самого дешевого юриста обойдется в 50-60 тыс. рублей. Их придется взыскивать с проигравшего должника, но если тот вообще отказывается платить, приходится подавать на банкротство, а с банкрота наверняка много кто еще захочет получить долги, и в итоге тяжба обернется дополнительным невозвратным убытком для истца. «Добиться выплат от собственника - это годы и сотни тысяч рублей расходов, и без гарантированного возврата потраченного», - объясняет Федор Янышев.
В самые сложные месяцы этого года, по словам Николая Утебекова, единственным путем были переговоры. «Мы столкнулись с тем, что некоторых клиентов наши проблемы не интересуют вообще. Со всеми знаковыми рестораторами проблем договориться не возникло. С кем-то сделали возврат, с кем-то договорились заморозить задолженность под условный залог остатков (т.е. снимали инвентаризацию, и если сумма остатков нами отгруженной продукции покрывала задолженность, то при плохом исходе событий мы ее закрыли возвратом), кто-то готов был платить по 5-10 тысяч в неделю (это выглядит смешно, но во время карантина казалось реальным подвигом)», - рассказывает Николай Утебеков, по словам которого, главной бедой оказались маленькие заведения: они не хотели платить, писать гарантийных писем, делать возврат товара и в какой-то момент переставали выходить на контакт. «Коммуникация в такой период была одной из самых значимых вещей - если с тобой не говорят, ты делаешь вывод, что денег не получишь назад никогда», - сетует Утебеков.

Рецепты поставщиков
Поскольку на закон надежды мало, поставщикам приходится думать о порядке. По словам Яна Королева, поставщики сейчас повсеместно снижают кредитные лимиты, некоторых клиентов перевели на предоплату, хотя ранее давали отсрочку платежа: «Раньше я мог дать товар на 500 тыс. рублей с отсрочкой, сейчас лимит - до 50 тыс. Да и отсрочку даем не на 14 дней, а на неделю», - говорит он.
Еще один путь для ресторанных поставщиков (правда, не панацея и не для всех) - переориентация на другие сегменты. По нему, к примеру, пошла компания Дениса Кишканева «Гурманин», которая после пандемии решила переориентироваться на сетевой федеральный ретейл, - если раньше horeca занимала 70% объема продаж, то сейчас лишь 40%. «Объемы поставок в рестораны сначала сократились, потом восстановились, но мы сознательно уходим в магазины. Рестораны менее стабильны, федеральный ретейл - это понятный покупатель. При этом маржинальность там не ниже чем в Horeca”, - считает Кишканев. Стал развивать «Гурманин» и прямые продажи: через собственный сайт компания уже продает около 5% товара конечным потребителям.

С другой стороны
Московский ресторатор Александр Кан является партнером, соучредителем и совладельцем проектов «Прожектор», «Квартира», K-Town и True Cost. В марте его компания оказалась должна одному из контрагентов достаточно крупную сумму, в итоге все разрулилось не самым лучшим образом, как полагает Кан, по вине неадекватности поставщика. «В момент мартовских закрытий у нас остался долг перед поставщиком мяса и овощей в размере 1,5 миллионов. Мы расплачивались постепенно, договорившись о реструктуризации. К сентябрю остались должны им 150 тыс. Просрочили платеж на две недели, после чего обнаружили, что у нас заблокированы счета. Оказалось, они подали на нас в суд, и приставы очень оперативно поработали. Причем они выставили счет на 500 тыс. Сумма была просто с потолка, они туда добавили пени и так далее. Я так понимаю, это был акт устрашения. Я им позвонил, попросил телефон гендиректора, чтобы договориться. Они сказали, что не дают телефон гендиректора. Я объясняю, что я не менеджер, а владелец бизнеса, их непосредственный клиент. Они отказываются. Прошу телефон юриста. Мне отвечают, что телефон юриста у нас и так есть, потому что юрист общался с моей бухгалтерией. Повели себя по-хамски. Я быстро перевел им остаток долга, с юристом их мы все вопросы урегулировали и разошлись с этой компанией как в море корабли. ДУмаю, они из-за своей жесткости многих клиентов потеряли. Поставщиков полно, мы нашли им замену моментально - и по продуктам интереснее, и более лояльную, и более гибкую компанию», - рассказывает Александр Кан.
Московский ресторатор Светлана Альбицкая владеет кафе-пиццерией-кондитерской Felicita, а также производит под торговой маркой «Едим вкусно» готовое питание для детских садов и школ. По словам Альбицкой, обычно ее компания расплачивается строго по договору (то есть спустя две недели после отгрузки товара). С наступлением пандемии и карантинных ограничений обороты стали падать, к концу месяца оказалось, что на возврат долгов средств уже нет. В период простоя, по словам Альбицкой, поставщики вели себя корректно и даже не задавали вопрос, где деньги: «Как я всегда говорю, мы работаем с людьми, на доверии. Мы вышли в июне, и через три недели, накопив денежную массу, стали рассчитываться с долгами. Большое спасибо всем, кто дал нам отсрочку. К сентябрю я расплатилась со всеми, кроме одной компании, которая просто задергала звонками и напоминаниями о долге в 30 тыс. рублей. При этом перед другой компанией с долгом более 300 тысяч рублей мы рассчитались. Что касается тех 30 тысяч - контрагенты - огромная компания, с большими оборотами. Они могли бы эту сумму пустить на бонусную составляющую и не портить отношения с нами - мы были у них хорошим клиентом, брали большие партии товара. Чтобы не потерять клиента, предложите бонус! Но увы. Они поставляли нам мясо, но очень качественной назвать их продукцию не могу. Возможно, поэтому расчет с ними оказался для меня наименее приоритетным. Если нам интересен поставщик, нам интересно и долг перед ним закрыть как можно быстрее, в случае возникновения проблем, поэтому надо всегда держать планку цена-качество», - рассказывает Светлана Альбицкая.

Эра человечности
Все эти проблемы важны, поскольку на самом деле нет проблем поставщиков или проблем рестораторов, а есть проблемы отрасли в целом, в которой все игроки взаимосвязаны. Вопрос в том, какой окажется индустрия, когда все нынешние сложности останутся в прошлом. Будут ли рестораторы использовать своих контрагентов вместо беспроцентного банка, будут ли они платить по счетам и в срок, будут ли поставщики «прогибаться» под их запросы. Кто-то из игроков рынка надеется на формирование некоего кодекса правил, кто-то на то, что нечестный бизнес ликвидируется эволюционным путем. Возможно, что-то и изменится. Вспоминаются литературные образы: «небо в алмазах», «эра человечности». Но скорее всего, ситуацию отрегулирует рынок единственным своим способом - рыночным. Для кого-то это будет значить диверсификацию каналов сбыта, для кого-то - главенство принципа «деньги вперед», для кого-то по-прежнему будет важно заполучить клиента любым возможным способом. Однако в любом случае платить за все это будет потребитель - вероятно, уже платит.