Мы видим, что со стороны компаний из DIY-сегмента растет интерес к маркетплейсам. Возможно это связано с тем, что покупатели ими активно пользуются, а значит бизнес видит все преимущества работы на онлайн-площадках. Не могу сказать, что DIY и Household находится в авангарде интересов маркетплейсов, есть более популярные сегменты. Например, бытовая техника. Но есть и категории товаров, которые еще не дошли до маркетплейсов. Так что DIY находится где-то в золотой середине.

Нас радуют, что многие производители, которые еще лет пять назад даже не думали об Интернете, сейчас выходят на переговоры. Они пытаются для себя понять, как этот канал продаж использовать, чтобы не остаться позади. Подключать мерчантов за последние несколько лет стало гораздо проще. Хотя бы уже не приходится объяснять, что такое маркетплейс и какие преимущества он дает. Остаются коммерческие вопросы, вопросы про интеграцию, нюансы, связанные с выбором маркетплейса среди появившегося разнообразия площадок.

Мы работали до последнего времени по схеме 3P, не требующей хранения товара на складе (third-party — маркетплейсы «третьей стороны», которые не содержат товарно-материальных запасов, а лишь связывают клиентов со сторонними продавцами – Ред). Ценообразование, управление ассортиментом остается на стороне партнера. Это дает нашим партнерам большую свободу. Они могут тестировать разнообразные форматы, например, начать продавать СТМ, выставить весь ассортимент, поиграть с ценами, использовать разные стратегии на нашей площадке. Мы можем давать рекомендации – здесь цену можно снизить. Но в целом отдаем категорийную экспертизу на откуп нашим партнерам. Другие маркетплейсы начали делать это недавно, кто –то вообще не делает. Коллеги идут от собственных закупок в сторону 3P-маркетплейса.

Маркетплейс представляет собой удобную витрину со стандартизированный каталогом товаров. Мы даем поставщикам трафик. Мысль очевидная, но у нас большую долю занимает категория FMCG. Соответственно, клиенты постоянно приходят что-то покупать. Такого трафика продавцы категорий DIY и Household в своих интернет-магазинах просто не видят. Отдельная история – это программа лояльности. Сейчас у нас есть своя, при входе в экосистему «Сбера» мы подключили «Спасибо» и «Сберпрайм». Помимо этого, имея «Сбер» за плечами, развиваем кредитные истории и рассрочки. В текущей ситуации это востребованные сервисы со стороны покупателей.

Приток новых покупателелей в онлайн-канал продолжается, все больше людей пользуются интернет-магазинами и маркетплейсами. Каждая площадка старается выделяться. Наши коллеги из Wildberries когда-то начинали с одежды и обуви, у них этот сегмент самый большой. Мы начинали с бытовой техники и электроники и сильны в этой категории. Наша конкурентное преимущество – доступ мерчантов к экосистеме «Сбера», к финансовым сервисам и к «Сберлогистике». У «Сбера» на борту много IT-компаний и технологических решений для разных сегментов бизнеса. Сбербанк выдает много ипотечных кредитов. Один из наших совместный проектов заключается в следующем – мы знаем людей, которые недавно купили квартиры и предлагаем решить их задачи по обустройству и ремонту дома. Приглашаем их сделать покупки в «СберМегаМаркете» от Hard DIY до рамки для фотографии.

Из интересных трендов в поведении потребителей – многие начинают поиск товара сразу с маркетплейсов. В США Amazon по количеству поисковых запросов обходит Google, у нас эта история пока только зарождается. Если у человека возникает потребность купить товар, он понимает, что скорее всего найдет его на маркетплейсе. Осталось выбрать самый удобный. Нас этот процесс радует. Мы добились от покупателей того, что они перестают просто бездумно вести поиск в Google и вбивать «купить что-то». Теперь они начинают просто перебирать маркетплейсы.
Потребителям важна цена, скорость доставки, удобство. В текущей экономической ситуации цена становится все более важным фактором. По всем отчетам инфляция есть, скорее всего она даже выше, поэтому особенно в регионах стоимость товара становится ключевым фактором. Далее, когда по цене человек понимает, на что он может рассчитывать, он начинает оценивать следующие параметры – как ему этот товар привезут, сколько отзывов и фотографий на выбранный товар он может изучить. Далее лояльность к маркетплейсу, вопросы возврата и т.д. Так что приоритет идет от цены к сервису.

Мы реализовали доставку силами мерчанта. Ключевой партнер в этом направлении у нас Hoff. Начинали мы с мебели, которая сложна в перевозке, доставке и поднятии на этаж. Логистика в этой категории достаточно тяжелая, потому что необходимо иметь специфический опыт, который у Hoff есть. Мы сейчас раскатываем эту услугу по всей стране, и Hoff как федеральный ретейлер может нам предложить отличные условия, цены и ассортимент. После Hoff мы подключили еще несколько мебельных ретейлеров. Категория мебели очень подходит для доставки силами мерчанта. Если у нас есть крупный партнер с отличным сервисом по доставке, мы спокойно отдаем заказы ему на доставку. Плюс категория мебели обычно не пересекается в корзине с другими товарами, ее заказывают как правило отдельно. Помимо мебели, силами мерчанта мы доставляем шины.

Из выступления на DIY & Household Conf 2021: дом, сад, строительство и ремонт