Подписаться
Объемы
Поставки в сетевые магазины подразумевают довольно значительные и, что важно, стабильные по объему поставки товара. Фермеры же имеют ограниченные мощности, и им сложно планировать производство больших объемов продукции. А в случае с сетями за недопоставки или срывы сроков фермеру грозят большие штрафы, которые в отличие от большого производителя ему не потянуть.
Срок годности и хранение
Это особенно касается категорий fresh и ultra fresh – овощей, фруктов, зелени, молочной продукции. Например, в нашем случае продукция не лежит на складе, а готовится фермерами под заказ. И с момента производства продукта до получения его покупателем проходит очень короткий промежуток времени. В случае с сетями до попадания на полку – это увеличенное время на отгрузку, сортировку, доставку в магазины, приемку товара на складе. В то время как фермерское молоко имеет срок хранения максимум 3-5 дней.
Плюс у сетей есть свои требования к упаковке, и фермер зачастую не имеет возможности ее трансформировать или разработать новый вариант.Ценообразование
Стоимость фермерских продуктов в среднем на 30% выше аналогов в сетевых магазинах и складывается из нескольких факторов. Например, малые хозяйства концентрируются не на увеличении объемов продукции, а на вопросе качества. Чаще всего производство идет под заказ, небольшими партиями, поэтому нет экономии на масштабе. И в стоимость каждого товара закладываются постоянные издержки на электроэнергию и воду, зарплату, обслуживание коровников/парников/цеха и определенный процент на приобретение оборудования, постройку необходимой секции и пр.
Также в стоимость изначально заложены и довольно высокие риски. Сельскохозяйственный бизнес сам по себе крайне тяжелый, большая часть таких территорий находится в зоне рискованного земледелия. Это означает, что у малого производителя есть вероятность в принципе остаться без урожая.
Еще фермеры, как правило, имеют меньшую автоматизацию на производстве, т.к. зачастую стоимость специального оборудования очень высока. А некоторые продукты готовятся по уникальным или старинным рецептам, которые сейчас сложно перевести на автоматику без потери качества и вкуса. Всё это приводит к тому, что за 1 час мелкий производитель может сделать очень ограниченное количество продукции, в то время как фабрика или завод произведет сильно больше, тем самым имея возможность снизить конечную цену. В итоге товар в закупке выходит недешевый, и снизить эту цену у фермера возможности нет.
Отдельный момент – это отсрочка платежа, которую фермер не может дать супермаркету в связи с отсутствием в обороте крупных денежных средств.Качество
Постоянство качества и вкуса – одно из основных требований крупных сетей. Но не все фермеры могут это постоянство гарантировать. У малого и среднего производителя, как правило, нет больших инвестиционных ресурсов на производство на старте. В связи с этим, не всегда есть в наличии специализированный инвентарь и оборудование, а также специалисты с технологическим образованием. Поэтому отсутствует стандартизация процессов производства, что напрямую влияет на стабильность качества.
Но положение вещей улучшается, и производители, которые дорожат качеством и нацелены на долгосрочное сотрудничество, проводят проверки продукции своими силами, а также работают с независимыми лабораториями. Ритейлер всегда вправе запросить у фермера сертификаты, паспорта и прочие документы для подтверждения качества.
Кроме того, фермерские продукты имеют свой особый вкус и аромат. Но вкус фермерского сливочного масла, например, невозможно найти в сетевых магазинах.Логистика
В основном, фермерские продукты скоропортящиеся. Поэтому всегда стоит задача организовать доставку от фермы до стола в минимальные сроки, не снимая со счетов рентабельность. С учетом географического разброса хозяйств и небольшого объема – задача непростая. В нашем случае мы встраиваем логистическую кооперацию: создали 5 хабов, объединяющие наших поставщиков в логистическую сеть. Цикл был следующий: день заказа поставщику – день отгрузки – день доставки клиенту. Подавляющая часть нашего ассортимента продается без фактического присутствия продуктов на складе.
В случае с сетями ситуация иная. Удаленность фермера от складских помещений сетей часто становится проблемой при сотрудничестве. У малых хозяйств обычно нет своего парка автомобилей, водителей, логистов. В крупном ретейле все поставщики приезжают в распределительный центр сети самостоятельно. У многих малых хозяйств такой возможности нет, но, понимая необходимость, фермеры сейчас стараются решить этот вопрос.Недостаточная информированность
Покупая деревенские продукты, много ли вы знаете о фермерах и хозяйствах, которые их поставляют? Этот вопрос волнует и сети. Правда, сейчас фермеры в этом вопросе тоже не стоят на месте. Проходят необходимые проверки и получают сертификаты, создают странички в социальных сетях, делают всяческие фото и видео-обзоры своих хозяйств и продукции, рассказывают об условиях и тонкостях работы, демонстрируют процессы. Многие устраивают мини-туры и экскурсии на свои хозяйства, приглашают СМИ, блогеров, лидеров мнений, которые по итогам делятся отзывами в сети.
Также сейчас вопросу фермерства уделяется в целом больше внимания. Проводятся различные мероприятия, выставки, конференции, круглые столы для обмена опытом и знакомств.
За последние пару лет уровень малых производителей и хозяйств сильно подтянулся, а сами фермеры становятся более подкованными в вопросах менеджмента, финансов и ведения бизнеса в целом. Что, конечно, способствует более открытому и комфортному сотрудничеству.
Резюмируя, отмечу, что путь к своему потребителю у фермера всё-таки отличается от индустриального производителя продуктов. Складывается ощущение, что отнюдь не все продукты обязаны найти своё место на полке именно супермаркета. И более того, не каждый магазин фермерских продуктов останется таковым, выдержит конкуренцию и не преобразуется в процессе в еще одного сетевого торговца.
Мне кажется, что e-com для фермера – тектонический сдвиг! Впервые в истории самому производителю не надо везти товар «на рынок», рисковать повредить его в процессе транспортировки, потому что «рынок» приходит к производителю сам. Но сотрудничество агрегаторов и фермеров не обходится без проблем. Например, выстраивание работы с рекламациями, процессов быстрой замены, возвратов. Здесь всегда есть, над чем работать. Ведь не представляется возможным навсегда на 100 % решить задачу довозить до покупателя категорию fresh и ultra-fresh без риска того, что в процессе доставки (хоть бы она была супер-экспресс) этот натуральный продукт не испортится.
Конкуренция работает для всех игроков: сами фермеры, производители конкурируют, продавцы и дистрибьюторы конкурируют. Но на самом деле это win-win: фермеры получают доступ к пониманию современных рыночных механизмов, работая и над собственной доставкой, и через ретейл, и с агрегаторами и e-com. Таким образом, их производство становится более эффективным, а продукт – качественным.
Главное, что всё это постоянное улучшение процессов и механик явно служит на благо покупателю, углубляет спрос на натуральные продукты, насыщает его. И все едины во мнении, что спрос будет только расти. Early adopters (трендсеттеры), которые читают этикетки лет 20 и не покупают продукты питания у сетевых ретейлеров лет 8, формируют устойчивый спрос, к которому постоянно присоединяются аудитории догоняющего спроса. А чем больше локальных производителей в доступе будет возникать – тем проще будет этой части аудитории становиться постоянными потребителями чистых продуктов.
Как говорилось выше, такая продуктовая матрица — дороже масс-маркета, поэтому, в первую очередь, возможность питаться именно натуральными продуктами стала доступна в больших городах и для платежеспособных потребителей. Развитие дальности доставки, конечно, делает продукты категории fresh более доступными. Но они будут оставаться дороже индустриальных продуктов питания.
