«Яндекс.Маркет» переводит партнеров — продавцов электроники, которые использовали площадку для рекламы, на маркетплейс. При этом в отчете за IV квартал прочитал, что ваша выручка выросла на 17% и «основной позитивный вклад внес высокий рост выручки сервиса для сравнения цен». Получается, режете курицу, которая несет золотые яйца?
— Мы не отказываемся от рекламного формата — когда покупатели смотрят товары на нашем сервисе, но для оформления и оплаты заказов переходят на сайты магазинов-партнеров. Мы продолжим показывать в таком формате товары, которых нет в продаже на самом маркетплейсе. И рекламный формат продолжит существовать для множества узкоспециализированных категорий товаров.

При этом мы фокусируемся на развитии маркетплейса, потому что видим, что люди предпочитают покупать товары прямо на «Маркете» — без перехода на сайты магазинов-партнеров. Электроника — одна из категорий, где конверсия в покупку при прямых продажах через «Маркет» в разы выше, чем при переходах на сайты магазинов-партнеров. Половина всех онлайн-заказов в прошлом году пришлась именно на маркетплейсы. Покупателям удобно собирать в одну корзину товары разных продавцов и сразу оплачивать на одной площадке. Для магазинов маркетплейсы стали самым быстрорастущим каналом продаж — почти 90% продавцов увеличили оборот на таких площадках.
Наши финансовые результаты тоже подтверждают эффективность формата маркетплейса. В IV квартале 2020 года по сравнению с предыдущим годом общая выручка «Маркета» увеличилась — это произошло в том числе за счет роста прямых продаж через маркетплейс на 71%. В 2021 году вклад маркетплейса продолжает расти — в I квартале оборот всех сервисов «Яндекса», связанных с онлайн-торговлей, увеличился почти в 3 раза по сравнению с таким же периодом прошлого года.

Развивая маркетплейс, мы адаптируемся под изменения рынка, как любой успешный бизнес. А интернет-рынок сейчас как раз активно движется в сторону формата с оплатой прямо на онлайн-площадках. Это видно на примере многих платформ, например Facebook и Instagram. Мы одни из последних, кто до сих пор развивает рекламную модель сотрудничества с продавцами. За последние 2 года доля маркетплейсов в общем обороте онлайн-торговли выросла больше чем в 2 раза.

Формат прямых продаж через маркетплейс подходит и магазинам, и покупателям, именно поэтому мы будем развивать его дальше.


А мы, со своей стороны, продолжим расширять ассортимент товаров, привлекать новых партнеров и поддерживать тех продавцов, которые решат перейти на формат прямых продаж через маркетплейс.

Уже сегодня продавцам, которые переходят с рекламного формата на формат маркетплейса, мы предлагаем бесплатную помощь наших технологических партнеров. Они консультируют магазины по настройкам продаж на маркетплейсе, переносу карточек товаров, по ассортименту, финансам и другим насущным вопросам. Благодаря этой поддержке сотни магазинов уже успешно вышли на «Маркет» с прямыми продажами. Среди них есть как крупные игроки вроде магазина «Онлайнтрейд.ру», так и небольшие. Например, «Онлайнтрейд.ру» во второй половине мая продал товаров на 50 млн рублей, а в первой половине июня — уже на 85 млн рублей. А недавно мы запустили бонусную программу для уменьшения рекламных расходов продавцов. С ее помощью магазины, которые продают товары прямо через «Маркет», могут получить бонусами до 100% компенсации затрат на рекламу в «Директе».

К большим потерям по числу продавцов в результате реформы вы морально готовы?
— Мы уверены, что с нами останется большинство наших партнеров, потому что магазины только выиграют от перехода на формат продаж через маркетплейс. Что тоже важно — партнеры «Маркета» могут пользоваться другими сервисами и услугами «Яндекса», чтобы конкурировать на рынке. Среди них — «Доставка по клику» через «Яндекс.Лавку», экспресс-доставка совместно с «Яндекс.Доставкой» и программа лояльности «Яндекс Плюс».

В прошлом году «Яндекс.Маркет» интегрировался с маркетплейсом «Беру». Но теперь, получается, «Беру» просто заместил собой «Яндекс.Маркет»?
— «Беру» с самого начала был частью «Яндекс.Маркета», просто развивался как отдельный бренд. В прошлом году мы полностью интегрировали проект в нашу экосистему и стали развивать под брендом «Маркета». Это объединение открыло продавцам доступ к большой аудитории «Яндекса», а покупатели получили единый сервис для онлайн-покупок и дополнительные услуги от «Яндекса» в виде доставки за 15 минут и др.


С тех пор мы очень выросли. С начала года в 3 раза расширили ассортимент товаров на маркетплейсе и вдвое увеличили число магазинов, работающих в формате прямых продаж через «Маркет». Нарастили логистические мощности до 120 тыс. м2 и за этот год планируем увеличить их до 500 тыс. м2. Мы активно развиваем последнюю милю. У нас уже больше 4 тыс. пунктов выдачи заказов и примерно 2 тыс. постаматов. К концу года хотим заметно расширить сеть таких точек. Чтобы увеличить объемы и скорость собственной доставки, мы подключили услугу «Выделенный парк» от «Яндекс.Драйва». Несколько сотен фургонов Ford Transit уже доставляют покупки из «Маркета» в девяти крупных городах РФ, до конца года число машин увеличится до 1700.

Много раз слышал от участников рынка, что «Яндекс.Маркет» — это продавцы серых товаров. Уверен, что вы тоже об этом слышали. Беспокоит ли хоть как-то такой имидж?
— Мы следим, чтобы качество товаров соответствовало ожиданиям пользователей «Маркета». При подключении магазина проверяем информацию о юрлице, сертификаты на продукцию, можем запросить дополнительные документы для товаров отдельных видов — например, ювелирных украшений. Таким образом мы получаем гарантию, что магазины завезли и продают свою продукцию в соответствии с законом. Если к нам обращаются покупатели по поводу конкретных товаров, мы сразу же запускаем дополнительные проверки и можем заблокировать продавца.

Все аналогии условны, но мода на маркетплейсы чем-то похожа на моду на гипермаркеты. Которая теперь прошла: люди удовлетворяют свои потребности либо в магазинах у дома, либо в специализированных магазинах. И гипермаркеты ничего поделать не могут. Что нужно делать, чтобы не прошла мода на маркетплейсы?
— Я бы сказал, что «мода» на маркетплейсы только набирает обороты. Доля онлайна в общем обороте торговли в России пока составляет всего 10%. В некоторых сегментах она не превышает 1% от всего рынка торговли, например в продажах продуктов. Рынку маркетплейсов есть куда расти, да и онлайн-покупатели продолжают осваивать разные товарные категории. Если раньше они чаще всего заказывали одежду и электронику, то теперь приходят на маркетплейс в том числе за продуктами и товарами повседневного спроса. Именно поэтому мы продолжаем расширять ассортимент, привлекать новых партнеров и развивать все категории товаров. Сейчас, к примеру, начинаем доставлять безрецептурные лекарства по Москве, Петербургу и Нижнему Новгороду, планируем сделать доступными в этой категории до 20 тыс. SKU. Еще запустили экспресс-доставку цветов, с начала этого года начали развивать категорию одежды и обуви. Наша главная цель — помочь пользователю найти и купить на «Яндекс.Маркете» все что нужно.

На онлайн-рынке вообще хватит места для всех гигантов, которые там сейчас толкаются локтями, — «Яндекса», «Сбера», Wildberries, Ozon, Aliexpress и др.? Потому что в стране всего 146 млн в основном небогатых жителей.
— Проникновение онлайн-торговли в России пока еще относительно небольшое, поэтому сейчас места хватит всем. У маркетплейсов есть отличное преимущество — это бесконечная полка. На таких площадках могут разместить товары как крупные, так и совсем небольшие продавцы, для которых это пока единственно возможный канал продаж. На «Маркете» любой магазин найдет своего клиента — нас ежедневно посещают около 7,7 млн человек.
У каждого маркетплейса обычно есть уникальные достоинства, из-за которых покупатели выбирают именно эти площадки. Например, исторически сложилось, что на Ozon пользователи приходят за книгами, на Wildberries — за одеждой и т.д. Сильные стороны есть и у нас. К примеру, логистика и программа лояльности за счет интеграции с другими сервисами «Яндекса». Но, конечно, мы продолжим расти как маркетплейс. Одно из направлений — сегмент одежды и обуви, который мы будем развивать вместе с командой KupiVIP (в конце мая было объявлено, что «Яндекс.Маркет» приобрел KupiVIP. — Ред.), постепенно интегрируя в «Яндекс.Маркет» их процессы, экспертизу и инфраструктуру.


По статистике, у вас почти 8 млн активных покупателей. У вас сформировался какой-то его собирательный портрет? Что его интересует? Чем он отличается от покупателя других маркетплейсов — Wildberries или Aliexpress, к примеру?
— Мы хорошо представляем себе среднестатистических покупателей в рунете. Это помог понять наш сервис «Яндекс.Маркет Аналитика», который видит почти весь рынок онлайн-торговли в России. Например, люди от 25 до 34 лет предпочитают заказывать электронику и компьютерную технику, а старше 55 лет — бытовую технику и товары для здоровья. Мужчины больше всего денег тратят на товары для строительства, ремонта и авто, а женщины — на товары для красоты и здоровья. У мужчин расходы на онлайн-покупки выше, а женщины покупают больше товаров за раз. При этом средний чек растет не сильно, потому что все больше людей приходят на маркетплейс за недорогими товарами повседневного спроса.

У вас есть план, как заставить клиента платить полную сумму за доставку? Ведь все эти бесплатные доставки сильно сказываются на экономике маркетплейсов. Или это невозможно, так как человек, привыкший к чему-то бесплатному, платить не будет никогда?
— Наша задача — сделать цену доставки оптимальной для всех: и покупателей, и продавцов. Тут может помочь выравнивание стоимости доставки. Это когда все товары привозятся из маркетплейса за более-менее единую цену — и при каждом новом заказе пользователю не нужно гадать, сколько будет стоить доставка кошачьего корма, а сколько — ноутбука. Сейчас мы видим, что люди гораздо реже покупают товары с доставкой продавца, которая зачастую стоит больше, чем наша.


Для рынка выравнивание цен на доставку — это эффективное решение. Не исключаю, что все основные игроки отрасли придут к единому формированию тарифной сетки, а бесплатная доставка постепенно изживет себя. Например, в ресторанном бизнесе платная доставка уже пару лет — рыночный стандарт.

Что вы хотите менять в своем сервисе? К примеру, глава «Цайняо» как-то сказал: «В Китае курьер за день может выдать в среднем 1500 посылок, в России такие цифры невозможны, если курьер выдаст 100 посылок за день — это уже круто». У вас есть цель, чтобы курьер выдавал 150 посылок или 500 посылок?
— Безусловно, автоматизация и ускорение логистических процессов на всех этапах — один из наших приоритетов. Мы активно развиваем собственную курьерскую платформу. Она помогает нам контролировать всю логистическую цепочку — от продавца до покупателя, — оптимально распределять заказы между курьерскими службами, учитывать маршруты и габариты товаров. В ближайшее время мы еще больше адаптируем курьерскую платформу под предпочтения пользователей. Например, сделаем так, чтобы курьеры не звонили, а отправляли СМС покупателям, которым неудобно говорить по телефону.

Еще мы вводим услуги, которые позволяют привозить заказы в узкие интервалы времени и сокращают звенья логистической цепочки. К примеру, это экспресс-доставка и «Доставка по клику». Конечно, мы видим перспективу и в беспилотной доставке. «Яндекс» сейчас активно развивает это направление с помощью роботов-курьеров (Роверов), которые уже развозят заказы из «Еды» и «Лавки» в нескольких районах Москвы и Иннополисе (город — спутник Казани. — Ред.).

Какие вызовы стоят перед «Яндекс.Маркетом»?
— Мы сейчас видим для себя не вызовы, а прежде всего возможности. Это касается расширения ассортимента маркетплейса одеждой, безрецептурными лекарствами и другими товарами, а еще привлечения новых партнеров.
Наш приоритет — удобство и счастье магазинов, которые с нами работают. Поэтому мы стремимся обеспечить для них качественный продукт, логистическую инфраструктуру, инструменты для продвижения и другие полезные сервисы. Мы планируем и дальше работать по этим направлениям, чтобы в ближайшем будущем на «Маркете» размещались самые разные магазины, в том числе локальные продавцы с авторскими товарами.

Мы технологическая компания и отлично видим перспективы разных инновационных решений для онлайн-торговли — например, технологий для автоматической доставки заказов. Рынок у нас очень продвинутый и динамичный — будем бежать, чтобы войти в топ-3 игроков ретейла в России (по итогам 2020 года выручка «Яндекс.Маркета» составила 32 млрд рублей, а лидера рынка онлайн-торговли Wildberries — 437 млрд рублей. — Ред.).

Что вы сами купили в «Яндекс.Маркете» за последний месяц? И помог ли этот личный опыт покупок выявить какие-то проблемы?
— Мое правило: если развиваешь продукт, обязательно пробуй его лично и следи за тем, что предлагают конкуренты. Это здорово помогает понять, как развивать продукт дальше, что улучшить, а от чего вообще отказаться.
Я постоянно покупаю на «Маркете» самые разные товары и пробую разные способы доставки. В последнее время стал чаще заказывать продукты, бытовую химию и другие повседневные товары для дома. Недавно заказал цветы с экспресс-доставкой — это очень удобно, особенно если некогда купить их заранее, а подарить букет нужно уже через пару часов.