Пандемия коронавируса подстегнула спрос на онлайн-доставку, большинство маркетплейсов рапортуют о рекордах продаж.  У поставщиков, которые планируют продажи через маркетплейсы, есть два пути: нанять аккаунт-менеджера, который будет планировать поставки, отгружать и обновлять товар, анализировать цены и ассортимент, или найти партнера-посредника, который возьмет на себя стратегию работы с маркетплейсами, поставки товара на полки интернет-магазина, SEO-оптимизацию и продвижение внутри маркетплейса. 

1

Составляем портрет

На рынке очень много маркетплейсов, и у каждого из них своя целевая аудитория. Если аудитории маркетплейса и поставщика не совпадают, решить бизнес-задачи не получится, поэтому любую площадку нужно оценивать, в первую очередь, с точки зрения индекса соответствия. 

Поставщикам важно обращать внимание на потребности клиентов: хотят ли они приобрести самый дешевый товар или ищут определенный бренд, который есть только на этой площадке, или им нужны товары из определенной страны - например, из Кореи или Турции. Большинству производителей подойдут универсальные маркетплейсы, типа «Беру» и Ozon. На этих площадках клиенты покупают товары самых разных категорий: от спортивного инвентаря и аксессуаров для домашних животных до электроники и бытовой техники. Производителям и поставщикам редких товаров, которые сложно найти в обычных магазинах, нужно быть особенно внимательными. Например, небольшим брендам одежды подойдет Wildberries, а продавцам книг на иностранных языках - Ozon. Электронику можно продавать на Goods.ru или в Robo.market, в последнем также популярны изделия ручной работы, товары для декора интерьера и подарки.

Если поставщик решил организовать работу с маркетплейсом самостоятельно, ему нужно, в первую очередь, обратить внимание на категорию товара, который он собирается продавать. Например, Lamoda и Wildberries делают упор на модные вещи. У каждого маркетплейса есть портрет аудитории и понимание того, какие товары она приобретает. На эту же аудиторию рассчитан маркетинг конкретного маркетплейса.


2

Сравниваем условия

Следующий этап – сравнить условия сотрудничества разных маркетплейсов. Здесь нужно обращать внимание на комиссию, условия доставки и возврата товара, ограничения по габаритам на складе. Например, не все склады и пункты приема поставок Ozon и Wildberries принимают крупногабаритные товары. Это нужно обговорить заранее, чтобы правильно планировать поставки и знать, что ваш товар поедет не в распределительный центр Подольска, а в Крекшино. 

Как правило, маркетплейсы предлагают два типа сотрудничества: витрина + доставка или фулфилмент. Во втором случае магазины берут комиссию за доставку товара на свой склад и его хранение. 

Как выбрать подходящий тип обслуживания? Например, поставлять мелкоштучный товар стоимостью 150 рублей на склад магазина невыгодно, потому что за каждую доставку нужно будет заплатить 33 рубля. В этом случае лучше отправлять товар со своего склада. 

Редкие и дорогие товары – коллекционные часы и золото – требуют особых условий хранения, о которых можно договориться с менеджером со стороны маркетплейса. На этот случай склад маркетплейса должен быть оборудован специальными ячейками для безопасного хранения товара, но позаботиться о сохранности товара, в первую очередь, должен сам поставщик. 


3

Готовим товар к продаже

Чтобы максимально снизить вероятность переносов и отказов маркетплейсов, поставщики должны правильно подготовить товар к продаже. Звучит банально, но действительно важно вовремя загрузить фотографии, точно описать товар, подготовить всю первичную документацию и привязать ее в системе электронного документооборота, посмотреть, в какое время и на какой склад разрешена поставка. 

Чтобы покупатели возвращали товары как можно реже, нужно делать упор на работу с контентом, то есть давать максимально точное описание и технические характеристики товара, чтобы клиент был заранее уверен в сделке. Правильная маркировка моно- и микс-коробов поможет кладовщику быстро проверить и распределить товар. 

 

Как фотографировать товары для каталога




4

Разбираемся с технологиями

Работу с маркетплейсами сейчас сильно облегчают технологии. Если один раз понять принцип работы в личном кабинете, сложностей не возникнет, так как магазины все делают для того, чтобы автоматизировать рабочие процессы и позволить поставщику заниматься ассортиментом, а не заполнением технических требований. Но разобраться в настройке виртуальной витрины - это только вершина айсберга. 

Сильно облегчают работу автоматические отчеты, автоматическая подсортировка товара – рекомендации, сколько единиц товара нужно привезти и когда. Это помогает избежать дефицита или профицита товара и экономит время поставщика. В то же время, на сегодняшний день системы далеки от совершенства. Даже у самых крупных маркетплейсов очень примитивная формула расчёта подсортировки, которая учитывает только объём продаж, и оставляет за бортом акционность, сезонность, коэффициент модности (для fashion) и т.д. Другими словами, если ориентироваться на автоматические отчёты, можно оказаться с избыточным товарным запасом на складе маркетплейса, а значит платить комиссию за хранение. Добавлю, что при профессиональной «ручной» настройке, вполне реально увеличение прибыли до 20% за сезон за счёт оптимизации. 

Сейчас все приемки происходят в автоматическом режиме, и при расхождении в поставке товар возвращается к поставщику.  Но у некоторых площадок есть полезный инструмент – возможность ручного контроля приема поставок на маркетплейс. Поинтересуйтесь у партнеров из маркетплейса, доступны ли у них ручные корректировки и акты сверок.


Как пережить листинг в маркетплейсах



5

Анализируем работу

Если товар интересен покупателям, сделки совершаются ежедневно в хорошем объеме и поставщик еженедельно получает прибыль, можно сделать вывод, что продажи организованы правильно. Также полезно смотреть на оборачиваемость товара, своевременную подсортировку, поддержание товарного остатка, наполненность по поставщику. 

Обратите внимание на аналитический отчет, который в разрезе нескольких товарных групп оценит эффективность того, как продается товар и в широком ли ассортименте он представлен на маркетплейсе. Это поможет понять, какой товар нужно оставить в магазине, а какой пора выводить и переводить на другие каналы сбыта. 


Как открыть магазин на AliExpress