Плюсы и минусы
В качестве соцсети как канала продаж рассмотрим инстаграм. Он привлекает начинающих предпринимателей очень низким порогом входа в бизнес. Но здесь, как и в некоторых других каналах, для успеха требуются значительные затраты на продвижение. А к недостаткам можно отнести тот фактор, что бизнес в инстаграме плохо поддается масштабированию и приему большого количества заказов.

Среди преимуществ продаж через собственный интернет-магазин можно назвать отсутствие необходимости платить комиссию посредникам — например, маркетплейсы берут от 5 до 25% (по данным участников рынка, на некоторых площадках комиссия может достигать и 70% в отдельных категориях товара). Забегая вперед скажем, в большинстве случаев комиссия маркетплейсов включает расходы на прием онлайн-платежей, которые неизбежно несет магазин, работая легально. Так что на комиссии крупных площадок стоит смотреть через призму услуг, которые они оказывают, а не на голые цифры.

Рассмотрим комиссии, которые берут маркетплейсы. К примеру, на AliExpress комиссия 8% взимается за продажу одежды и белья, детских товаров, сумок, часов, еды, товаров для красоты, здоровья, сада, освещения и канцтоваров. В большинстве остальных категорий комиссия составляет 5% — за торговлю бытовой техникой и электроникой, товарами для автомобиля и дома, мебелью и ювелирными изделиями. Правда, есть льготный период — первые полгода или первые 100 товаров комиссия составит 0%.

Говоря о маркетплейсах, нужно принимать во внимание два фактора. Первый — конкуренция с другими продавцами и товарами. Второй — огромный трафик, которого нет ни у одного отдельного интернет-магазина.

Затраты на создание магазина

Написание бизнес-плана

Написание бизнес-плана


Как процесс создания магазина, так и затраты в различных каналах продаж значительно отличаются. Создавая собственный интернет-магазин, предприниматель проходит множество этапов, начиная от выбора и регистрации доменного имени. Разработка самого простого сайта обойдется примерно в 20 тыс. рублей, сравнимые деньги придется тратить ежемесячно на техническую поддержку. Нужно учитывать и фактор времени: создание и отладка интернет-магазина занимает, как правило, несколько недель, а то и месяцев. Кроме того, если магазин — не нанопредприятие, могут потребоваться программы для автоматизации и учета работы склада, трудовых ресурсов, финансов и т.д. (системы ERP, WMS) — а это также требует затрат.

В отличие от интернет-магазина, платить за создание бизнес-аккаунта в инстаграме не нужно. Однако специфика работы в социальной сети требует яркого контента для привлечения аудитории. Таким образом, придется тратить деньги на услуги фотографов и контент-менеджеров.

Процесс создания своего магазина на маркетплейсе также бесплатен и не занимает много времени. Продавцу нужно завести личный кабинет, загрузить стандартный набор документов, выбрать тип логистики, а затем загрузить артикулы товаров.

Карточки с товарами нужны в любом из каналов продаж, и требования к ним довольно универсальны: качественные фотографии и интересные описания. Некоторые маркетплейсы, например, AliExpress позволяют продавцу добавлять и видеоконтент.

Логистика

Доставка из интернет-магазина и маркетплейса
Доставка из интернет-магазина и маркетплейса

Что в интернет-магазине, что в социальных сетях продавцы сами отвечают за все этапы работы, в том числе доставку заказа. При этом именно логистика является одной из самых больших статей расходов онлайн-ритейлера: расходы на нее могут достигать 5-15% оборота компании. Затраты на доставку либо в явном виде перекладываются на плечи покупателя, либо включаются в стоимость товара. В зависимости от расстояния, веса посылки и других показателей доставка до пункта выдачи заказа (ПВЗ) или постамата обходится в сумму от 200 рублей.

В тоже время маркетплейсы, стремясь создать наиболее комфортные условия, как для покупателей, так и для продавцов, могут субсидировать доставку. К примеру, AliExpress улучшил условия доставки для продавцов, которые пользуются логистическими сервисами «Цайняо». Теперь за доставку заказа по всей стране продавец в большинстве случаев платит 69 рублей (без НДС) — такие условия действуют на доставку заказов до 2 кг, если продавец использует сервис дропшиппинга (на фулфилменте цена доставки составит 89 рублей). Эта сумма уже включает расходы на забор (в дропшиппинге) и обработку заказов (в фулфилменте). По сравнению со среднерыночной ценой на доставку в 200 рублей — явная экономия. Если в заказе несколько товаров общим весом до 2 кг, стоимость доставки для продавца составит те же самые 69 рублей. Максимальная стоимость доставки за заказ весом от 5 до 30 кг равна 399 рублей. Новая система тарифов обходится без сложных формул, а значит позволяют продавцам на старте спрогнозировать затраты на логистику и лучше понимать экономику работы на маркетплейсе.

Как посчитать экономику продаж на AliExpress

При отправлении заказа весом до 2 кг на 1000 рублей, продавец перечисляет площадке комиссию в размере 5% или 8% и платит за доставку 69 рублей +НДС:
1000 рублей — 5 или 8% — (69 + 20%) = 867,2/ 837,2 рубля. 



Затраты на прием платежей

эквайринг
эквайринг

Эквайринг – небольшой, но постоянный пункт затрат каждого ритейлера, работающего в интернете. При работе через собственный интернет-магазин или соцсети, за эквайринг придется выплатить банку 2-4%. Некоторые начинающие предприниматели решают сэкономить и работают не подключая эквайринг, а принимая оплату на счет физлица. Нужно отметить, что это может быть квалифицировано как незаконное предпринимательство, тем более что банки стали пристально следить за источниками поступлений денег. Если полученный доход превысил 1,5 млн рублей, то предпринимателя могут привлечь уголовной ответственности. Это может обернуться крупным штрафом (300 000 рублей), исправительными работами (до 480 часов) и даже арестом на срок до 6 месяцев. В случае особо крупного ущерба суд может назначить штраф до 500 000 руб., а вместо ареста присудить лишение свободы на срок до 5 лет.
Некоторые маркетплейсы также берут отдельную комиссию за эквайринг, другие, напротив, уже включают ее в стоимость своих услуг. Например, на AliExpress эквайринг входит в стоимость комиссии площадки (в том числе при продаже первых 100 товаров, за которые площадка не берет комиссию).

Двигатель торговли
Без рекламы и продвижения эффективно организовать продажи не получится ни в одном из каналов. При этом в каждом из них продавцу предлагается множество инструментов. К примеру, в социальных сетях это таргетированная реклама, гивы, масслайкинг, партнерство и др. Некоторые из них, такие, как гивы и масслайкинг, по мнению экспертов, к настоящему моменту себя уже исчерпали. Например, гивы (от англ. giveaway — раздавать) — быстрый способ привлечения подписчиков для профиля в инстаграме, когда розыгрыш проводит «звезда» или блогер с большой аудиторией. Потратив деньги, предприниматель получает пассивную аудиторию, из которой 60-70% быстро отписывается от аккаунта. Эффект дает прежде всего таргетированная реклама, затраты на которую могут составить 30 и более тысяч рублей в месяц.

Сравнимые деньги потребуются для продвижения интернет-магазина, для чего стоит использовать прежде всего контекстную рекламу.

Некоторые маркетплейсы предлагают мерчантам использовать медийную рекламу, а также другие инструменты — акции магазина и площадки, купоны, подписки, скидки, промокоды и т.д. Кроме того, у маркетплейсов есть и другие специфические инструменты. Например, на AliExpress к ним относятся лайв-стримы и аффилиатная или партнерская программа. В этом случае за комиссию в 3-50% товары будут рекламировать блогеры и другие площадки.
Универсальных инструментов не существует: например, в российском магазине товаров для красоты и здоровья самыми эффективными и выгодными считают участие в распродаже 11.11 и купоны на скидку в 200 рублей за покупку на сумму от 2000 — с их помощью можно не только увеличить продажи, но и средний чек.

Но главный инструмент продвижения на маркетплейсе бесплатен: это оптимизация карточки товара под поисковую выдачу маркетплейса. Например, эксперты AliExpress советуют учитывать в наименовании товара самые частотные поисковые запросы в данной категории — их можно найти в личном кабинете продавца на площадке или покопаться в wordstat.yandex.ru.

Будущее
По разным оценкам, за последние 3-4 года более 55% продаж во всем мире прошло через маркетплейсы. По данным Data Insight, российский рынок электронной торговли в 2020 году вырос на 45% по сравнению с 2019 и составил почти 2,5 трлн руб. В уходящем году россияне сделали около 800 млн онлайн-заказов, это на 65% больше, чем годом ранее. Рынок рос за счет e-grocery, интернет-аптек и маркетплейсов. Так что не будет преувеличением сказать, что успех отдельно взятого торгового бизнеса в интернете во многом связан с правильным выбором маркетплейса.