Пандемия в этом году внесла коррективы в работу практически каждого бизнеса. Компании, занимающиеся продажей пиротехники тоже говорят об изменениях в поведении потребителей и сетуют на потери из-за сокращения числа мероприятий. Но праздник есть праздник, и плохой год должен принести хорошие продажи продукции, которая должна поднять россиянам настроение.
Ставка на дорогое
Как рассказал MarketMedia Виктор Самошин, генеральный директор компании «Большой праздник» (включает 280 розничных точек в 90 городах), из-за пандемии продажи более дешевой категории фейерверков идут хуже, но больше продается дорогая продукция. Это происходит из-за того, что многие покупатели не уехали отдыхать за границу, и эта категория населения осталась в России и делает здесь покупки. «Мы смотрим оптимистично на продажи в этом году, люди гораздо больше хотят праздника из-за тяжелого года. Очень надеемся на пустые склады, как это произошло в США после 4 июля», - делится Виктор Самошин.
С другой стороны, пандемия лишила этот бизнес одного из направлений работы. Продавцы фейерверков не только занимаются непосредственно продажей салютов и фонтанов, а еще и обслуживают само проведение фейерверков на корпоративах, мероприятиях и фестивалях. Как говорит Виктор Самошин, в этом году его бригады остались без работы, специалисты перепрофилировались в продавцов и курьеров. «Это направление приносило 10-15% продаж, но ситуация отягчается скорее затратной составляющей. Вся эта специальная пиротехника для мероприятий лежит мертвым грузом, а мы вынуждены оплачивать склады, где она хранится, персонал, потом ее перевозку и утилизацию», - поясняет он.
Нужен снег
У бизнеса, торгующего пиротехникой очень много особенностей. Если молоко, пылесосы и платья люди покупают круглый год, то продажи фейерверков история сезонная. Фейерверки всегда покупают в последний момент. 85-90% продаж за год приходится на последние 5 дней уходящего года и на первые дни нового года. Многое зависит от того, на какой день недели выпадает 31 декабря. Если он выходной, продажи смещаются на 28,29,30 числа. Если новый год выпадает на рабочий день, то фейерверков продается больше. Потом идет небольшой всплеск к православному Рождеству и дальше стандартный вялотекущий спрос — пиротехнику покупают, чтобы запустить на день рождения или свадьбу.
Главный риск — не продать закупленный товар и хранить его после сезона, рассказывает основатель франчайзинговой сети «ВелоДрайв» Кирилл Остапенко, который в 2020 году начал развивать новое направление – сеть магазинов «Мир фейерверков». «Тут вы можете договориться с поставщиком о возврате части нереализованного товара. Поставщик потом продаст его вам же, только дороже, в начале сезона, либо другим, круглогодичным партнерам, поэтому много не потеряет», - поясняет Кирилл Остапенко.
Еще одна особенность этого бизнеса – влияние погоды. По оценкам Виктора Самошина, в снежную погоду продажи фейерверков на 20% выше. Если снега нет, продажи фейерверков начинаются позже. Меняются и предпочтения покупателей в зависимости от погоды: в сугробы можно вставить свечи и ракеты, а если снег не выпал, больше актуальны батареи салютов. На фейерверки тоже есть мода, как и на все товары импульсного спроса. «Например, в свое время был тренд на «громкие» петарды, пока их не запретили. Лидеры продаж есть в каждом сегменте - салюты-гиганты, средние салюты, малые салюты, фонтаны», - приводит пример Кирилл Остапенко.
Где купить салют
Помимо ярко выраженной сезонности у пиротехники как товара есть и другие недостатки: это большой объем, большой вес и солидный средний чек. Именно они и являются причинами появления определенных каналов сбыта. Во-первых, интернет-магазинов, когда доставка позволяет покупателю не тащить пиротехнику на себе вместе с пакетами продуктов из гипермаркета. Во-вторых, временная розница: когда пиротехника приходит в твой двор сама, анализирует Кирилл Остапенко. Но и у онлайн продаж и у розничных точек есть свои сложности. Если говорить про интернет-торговлю, сложность в том, что покупатели также как в офлайне покупают в онлайне фейерверки в последний момент, все заказывают фейерверки 29-30 числа. Обработать и доставить заказ нереально в таких условиях, сетует Виктора Самошин.
Что касается офлайн-ретейла, сложно найти помещение под продажу фейерверков, это должны быть одноэтажные отдельностоящие помещения. В некоторых местах можно продавать на верхних этажах, когда этажей несколько, но покупателю это неудобно. Это должны быть магазины в зданиях, в которых нет жилых помещений. В крупном городе это сделать тяжело. «В Петербурге можно торговать во временных сооружениях на парковках торговых центров, в Москве нет. Поэтому в Петербурге продажи лучше», - делится Виктора Самошин. В розничных магазинах компания может продавать не всю пиротехнику - только до 3 класса опасности, потому что выше 3 класса маркируются уже профессиональные пиротехнические изделия, а для них нужно специальное разрешение.
Пиротехника для эмоций
Как оценивает рынок пиротехнических товаров Кирилл Остапенко, это довольно хорошо структурированный и грамотно прокачанный интересным маркетингом рынок, который занимает свою нишу на рынке сезонных товаров. «Тут есть крупные оптовики, профильная и временная розница. В этом бизнесе при продаже в розницу хорошим показателем маржинальности является 40%. Но если учитывать скидки за лояльность, то получится 30-35%», - уверяет он. Виктор Самошин называет российский рынок фейерверков довольно дружным, в основе своей его игроки давно работают на рынке и знакомы друг с другом. Появление новых продавцов он связывает с тем, что законодательство в этой сфере несколько упростилось.
«При дефиците снега и невозможности уехать из города пиротехника вполне может подарить людям новогодние эмоции в этом году, - резюмирует Кирилл Остапенко, - Хотя, конечно, глупо отрицать, что снег создает настроение, да и воткнуть ракету в плотный сугроб совсем не то, что в мокрую землю».
А чтобы сгладить сезонный фактор создатель «Велодрайва» заранее придумал предназначение для своих магазинов фейерверков на большую часть года: «Если весь наш товар будет распродан, то мы используем помещения под веломастерские и пункты проката велосипедов».
Главная → Аналитика
→