Про лидерство на рынке
Мы считаем, что мы как маленькая провинциальная компания скрупулезно шаг за шагом занимаемся бизнесом и пытаемся быть для клиента все лучше. А у замечательных московских компаний увлекательная жизнь и им есть чем заняться помимо этого. Они думают, как бы продаться, выйти на IPO, привлечь инвесторов, выйти на маркетплейс, сходить на конференцию в конце концов. Мир увлекательный, вот они всеми этими делами и занимаются. А мы бизнесом занимаемся в силу провинциальной ограниченности. Наше лидерство в БТиЭ сегменте стало результатом стечения обстоятельств. Пандемия и все что с ней связано нам немного подыграли и ускорили некоторые процессы. Мы чуть лучше, чем наш главный конкурент адаптировались к изменившейся реальности. Плюс нужно понимать, что «М.Видео» больше представлен в крупных городах и в крупных торговых центрах, где люди больше боялись пандемии и продажи там были хуже. Мы работаем больше в провинции, в настоящей России, где проживает большинство людей. Да, сейчас объединенная «М.Видео-Эльдорадо» смотрит в сторону малых форматов и небольших городов. Но не очень понятно, как это направление развивать и на какие шиши, если 100% прибыли они пускают на дивиденды.

Про результаты работы за 2020 год
Выручка DNS за 2020 год составила 514,3 млрд. рублей, рост онлайн-оборота год к году 90,77%, доля продаж онлайн 26,29%, рост посещаемости 35,90%, новых магазинов (с учетом закрытых) 378, рост продаж в сопоставимых магазинах 20,7%, число магазинов на 31 декабря 2020 года составляет 2224, а выручка продуктовой сети «Квартет вкусов» 0,4 млрд. рублей. Весь прошлый год мы старались адаптироваться к изменяющемуся миру и эффективнее пройти период кризиса. Бизнесу было не до великих стратегий, надо было выжить.

Находясь в Москве можно питать иллюзию, что ты всем управляешь и все контролируешь. Находясь во Владивостоке таких иллюзий питать не приходится, так что у нас все хорошо с гибкостью и адаптивностью.


Мы много делегируем менеджменту на местах и за счет этого достигаем большей гибкости. Доставку мы и так всю нашу жизнь развивали и без пандемии, всегда уделяли внимание информационным технологиям и развитию сайта.

Эффект супермена: как DNS строит новую сеть магазинов у дома



Про причины роста рынка бытовой техники и электроники
Рост сопоставимых продаж у нас произошел за счет роста рынка БТиЭ. По данным GfK за девять месяцев 2020 года российский рынок бытовой техники и электроники вырос на 16% по сравнению с прошлым годом. Я думаю, что где то так и есть. Неожиданным образом перераспределился спрос, люди не смогли поехать отдыхать и сходить на концерты, они стали меньше посещать рестораны и кинотеатры. Зато можно было все посмотреть в телевизоре. Россияне обеспечивали себе развлечения внутри дома, в том числе электронные. Сложно сказать, какие категории выстрелили в прошлом году и обеспечили рост рынка, спрос распределился довольно равномерно. Люди активно обставляли квартиру, делали ремонт, покупали ноутбуки, холодильники и игровые приставки. Люди в целом стали тратить больше денег на бытовую технику и электронику.

Про консолидацию рынка
Консолидироваться уже особо некуда. У нас есть прослойка среднего бизнеса, региональные сети, им будет сложнее всего. Наверное, они могут конкурировать с крупными сетями своей экспертизой, смогут находить ниши, которые большие игроки пропустили. Их сильная сторона в гибкости. Мы видим, что сотовый ретейл поглощен сегментом БТиЭ и сотовыми операторами, скоро такого сегмента больше не будет, мне кажется. Мир изменился, краткий миг существования этой формы розницы был обеспечен необходимостью резко всю страну снабдить сотовыми телефонами, потом продвинутыми сотовыми телефонами, а в конце концов смартфонами. Но эта необходимость закончилась, да, люди обновляют гаджеты, но это уже не те масштабы и динамика рынка. В этом сегменте упала маржа, в эпоху рассвета «Евросети» и «Связного» ретейл заставлял вендоров платить до 30% маржи. На таких условиях можно было содержать много точек. Так что это была заведомо противоестественная история, такой маржи на телефонах быть в рыночных условиях не может.

ДеМобилизация торговли: почему закрываются магазины сотовой связи



На рынке скажется еще и то, что много слонов пришли потоптаться в сегменте электронной коммерции. Все они считают, что электроника и бытовая техника это оборотистый товар и можно легко показать определенные цифры. Это приведет к перераспределению рынка, у нишевых игроков заберут часть маржи и мы увидим укрупнение рынка. Наценка в сегменте БТиЭ небольшая, не разгуляешься.

Средняя наценка на iPhone 5%. Когда идут ценовые войны, она уходит в ноль.


Но нас этим не удивить, мы в состоянии ценовых войн живем постоянно. В неприятной ситуации оказался «Ситилинк», это неминуемо скажется и на бизнесе в том числе (три совладельца IT-дистрибутора Merlion, владеющего «Ситилинк», Олег Карчев, Владислав Мангутов и Алексей Абрамов, а также топ-менеджер компании Борис Левин обвиняются в организации покушения на убийство – Ред). Для нас это печальная история, «Ситилинк» хороший игрок.

Про маркетплейсы и Ozon
Мы маленькая провинциальная компания, мы пугаемся слова «маркетплейс». Создать свой маркетплейс? Вы еще скажите выйти на IPO! Нам ни разу не предлагали продать DNS или войти в качестве инвестора, видимо, потому что мы никогда не скрывали свою позицию по этому вопросу.

 Если говорить про бизнес маркетплейсов в России и Ozon, мне кажется, его будущее туманно. Зависеть оно будет от того, как быстро менеджмент успеет откэшиться и отвалить.


Если серьезно, мы видим, что Ozon оценен инвесторами в пять раз дороже «М.Видео», хотя его оборот в пять раз меньше, и прибыли нет. В конечном счете, стоимость должна коррелировать с оборотом и прибылью. По итогам IPO $1,2 млрд они привлекли, молодцы. Мы как провинциалы можем смотреть на это широко раскрыв рос и удивляться, какие штуки случаются. Такие вещи мне непонятны с точки зрения бизнеса. С точки зрения финансов мы даже близко не стояли. И не понятно, как после привлечения таких инвестиций достичь оборота сопоставимого с X5 Retail Group, потому что рынок оценил их так же как X5. Мне кажется, это невозможно. Поэтому тактика, видимо, в поиске оптимиста, который в это дело поверит и купит компанию.

Дмитрий Алексеев: нынешний онлайн — это просто хайп



Про точки роста и новые рынки
Нам еще есть куда расти с точки зрения количества магазинов. Например, в Москве можно расширять сеть. Сейчас мы работаем примерно в 1013 населенных пунктов, всего их в стране 1100 – так что еще есть такие места, где нас нет. Где то присутствуем еще в недостаточной степени. Есть чем заниматься. Мы думаем над выходом в другие страны, но пока похвастаться нечем. Потенциально мы считаем, что российский рынок довольно конкурентный и есть гипотеза, что уровень его игроков соответствует лучшим мировым практикам. Нам есть что привнести в зарубежный ретейл. Мы готовы рассматривать все что угодно, но очевидно, что Единое экономическое пространство обеспечивает более легкую работу, чем совсем дальнее зарубежье. Так что грех не воспользоваться такими возможностями.
У нас тяга к развитию и экспериментам заложена в ДНК, мы любим это дело и тратим на него ресурсы. Не могу сказать, что мы достигли каких-то высот в «Квартете вкусов» и «DNS Дом». Дальневосточный рынок отстает от европейской части страны и нам есть что сюда привнести. Не могу сказать, что я доволен результатами нашего DIY проекта, мне всегда кажется, что можно лучше.

Про уникальное торговое предложение DNS
Чем хорошо быть маленькой провинциальной компанией – ты совершенно не понимаешь что от тебя хотят, когда спрашивают про всякие вещи типа УТП. Скажу так, изначально мы позиционировались как специалисты в компьютерной технике, но за последние несколько лет мы наверстали упущенное и сейчас мы полноценный представитель сегмента БТиЭ. За последнее время самостоятельного сегмента «компьютерный специалист» не осталось, и мы успели адаптироваться к изменениям на рынке.

Про поведение потребителей и СТМ
Пандемия ускорила определенные тенденции на рынке. Поход в торговый центр - это ценность для покупателя, люди любят ходить и общаться с консультантами. Чтобы сделать покупку, им необходимо поговорить с живым человеком и посмотреть в глаза продавцу. Как только появилась возможность после карантина прийти в магазины и поговорить, покупатели пришли и поговорили.

По своим продажам мы видим расслоение. С одной стороны растут продажи премиальных iPhone, 10% покупателей могут себе их позволить. С другой стороны подавляющее большинство населения экономят. Мы видим и дефицит iPhone, и понимаем, что средняя стоимость смартфона по стране снизилась и находится в районе 10 тыс. рублей.
Мы видим, что СТМ это востребованная вещь, мы любим этим заниматься. Сказать, что планируем увеличить долю в два или три раза нельзя, смотрим по ситуации на рынке. С собственными марками у нас все зависит от категории. Где то расширяем СТМ, где то сокращаем. Если появляются категории где нет сногсшибательных инноваций, уникальных предложений от вендоров, сам бог велел развивать там СТМ. Людям важен бренд там, где процесс развития технологий находится в активной фазе.

Прогноз на 2021 год
Я думаю, что самый животрепещущий вопрос в том, уйдет ли ковидное перераспределение рынка или люди так и будут экономить на развлечениях за пределами квартиры и продолжать откладывать туристические поездки. Тут угадать довольно сложно.

Одна из версий гласит, что к лету все ограничения отменят и люди ломанутся в Турцию и Таиланд, а денег на новые телевизоры не останется.


Второй вариант – мы теперь будем в определенных пандемийных ограничениях жить всегда, такая наша новая реальность, потому что это много кому нравится. И я не решусь сказать, в какой сценарий я верю больше. Но ожидаю, что с рынком в этом году будет все хорошо. Это же выборный год, избирателей будут задабривать. Практика показала, что избиратель демонстрирует некое недовольство. И тут дело даже не только в обещанных выплатах на 500 млрд рублей, думаю будет целый спектр поддержки населения. Я верю, что рост экономики нужен не только мне, а это насущная необходимость для всей страны. Базово у нас с точки зрения макроэкономики в общем все хорошо.

Дмитрий Алексеев о том, почему в России невозможны Amazon и Alibaba