Диалог поставщиков и торговых сетей — это, как известно, высокая дипломатия на фоне постоянных военных действий. О причинах негатива и о том, как его уменьшить, говорили участники продовольственного форума «Поставщик в сети» в рамках выставки «Продэкспо-2020» в Москве.

Непрозрачные сети

Главная претензия поставщиков к ретейлерам — непрозрачность их закупочной политики. «Мы много лет работаем с сетями, и, хотя мы не просто маленький поставщик, а большая ассоциация, нам бывает нелегко получить у контрагентов даже контакты байеров по направлениям», — делится опытом исполнительный директор ассоциации «Руспродсоюз» Дмитрий Востриков.

Вторая проблема — отсутствие практически во всех сетях так называемого файла с наименованиями нужных товаров. «Получается разговор слепого с глухим. Поставщик предлагает то, что у него есть, а не то, что нужно продавцу. И, получив отказ, вынужден сам идти в торговый зал, смотреть, какой продукцией представлена интересующая его категория, какие там цены, кто конкуренты», — констатирует Дмитрий Востриков.

Некоторые сети, правда, рассказывают поставщикам о своей закупочной политике на специальных встречах. «На самой большой такой встрече, где я был, в зале присутствовало 400 человек. Это немного, учитывая, что у сетей обычно несколько тысяч поставщиков. И зовут туда обычно только крупных игроков, но не средний и мелкий бизнес. Тут есть над чем работать», — говорит Дмитрий Востриков.

С коллегой согласился руководитель коммерческого отдела сети «Магнолия» Леонид Ким: «Мы заинтересованы в сотрудничестве с поставщиками, которые хотят не просто попасть на полку, а совместно с нами продвигать товар. Но практика показывает, что к такой работе готовы не все».

Вопросы к поставщикам

Среди самых распространенных претензий к поставщикам сети называют срыв сроков по договорам, отсутствие интереса аудитории к их товару и банальную непорядочность.

«У нас был опыт заключения контракта по овощам и фруктам с одним контрагентом. Подписали. Ждем. Поставок нет. Потом выяснилось, что наш контракт нужен был ему лишь для портфолио, чтобы подписать договор с более крупной сетью. Исполнять его он вообще не собирался», — вспоминает Леонид Ким. Был у «Магнолии» и другой неприятный эпизод. «Один поставщик пообещал нам для СТМ отличный товар. Начали работать, хорошо платили. Вдруг производитель заключил контракт с одним из крупнейших ретейлеров России, и мы для него отошли на десятый план. Начались сбои. Мы с этим мириться не стали. Ведь если есть обязательства, их надо выполнять, а не гнаться за большими объемами, подводя партнеров», — заключил Леонид Ким.

Алена Хетагурова, руководитель отдела по работе с партнерами и поставщиками торговой сети «Перекресток», назвала в качестве тонкого места в общении с поставщиками их неготовность к электронному документообороту. «Не все поставщики до сих пор готовы обеспечивать штрихкодирование товара. А это минимум, который необходим, чтобы у сетей не было проблем с реализацией продукции», — добавила она.

Отдельная проблема — нестабильное качество продукции (этим особенно часто грешат небольшие региональные производители). Для ее решения АКОРТ предложил разовый, но обязательный аудит производства новых поставщиков экспертами ассоциации. «По нашей задумке, результатам этого аудита будут доверять все сети, входящие в АКОРТ, да и другие тоже. Он облегчит взаимодействие, потому что будет проходить один раз (а не каждый месяц по инициативе разных сетей), и станет гарантом безопасности технологической цепочки и стабильности качества продукции. Пока инициатива упирается в ФАС, которая говорит, что тут попахивает сговором. Ведь если поставщик вдруг не пройдет единый аудит, шансы попасть хоть в какую-то сеть для него практически будут равны нулю», — говорит Юрий Борисов.

Где произвел, там и продал

Многие локальные поставщики жалуются, что небольшим регионалам трудно пробиться на полку торговых сетей, особенно крупных. Но представители торговых сетей уверяют, что продукты местных производителей занимают значительную долю в их товарной матрице.

«Для нас региональные партнеры — драйверы трафика. Во фреше доля региональных поставок у нас составляет 50-70%. Все, что связано с молочкой, мясной гастрономией, — это товары с коротким сроком хранения. Поэтому локальные поставщики в этих категориях в приоритете. Также важна органолептика. И тут регионалы тоже оказываются сильнее федералов, поскольку в своем регионе лучше понимают вкусовые предпочтения людей. А основное ядро наших покупателей — это люди в возрасте 35+. Это старшее поколение, которое весьма консервативно в своих предпочтениях и не любит переключаться на что-то новое», — говорит Алена Хетагурова.

Бизнесмен посетовал, что нередки ситуации, когда региональные производители дают для федеральных сетей условия по цене намного лучше, чем для локальных. «Это бывает особенно обидно, когда обороты местных сетей сопоставимы с оборотами федеральных. При этом местная сеть с поставщиком работает 10 лет, а федеральная — без году неделю", — говорит он. 

Обычно договор с федеральной сетью обеспечивает производству загрузку мощностей, а договор с региональной — заработок. "Так, может, не подпиливать сук, который приносит деньги?» — рассуждает Дмитрий Шадрин.

Слабое звено

Слабым звеном в цепи поставок, по мнению участников рынка, остается оптово-дистрибьюторская торговля в регионах. «О создании оптовых направлений уже заявили многие торговые сети. Это вызов для крупных поставщиков, у которых уже выстроена дистрибьюторская сеть по России. Вопрос в том, смогут ли они конкурировать с оптом ретейлеров. Ситуация осложнена тем, что в крупных сетях низкие входные цены. Поэтому они тщательно мониторят рынок, чтобы на нем случайно не появился кто-то, кто продает дешевле», — говорит Дмитрий Востриков. Но у малого и среднего бизнеса, по его словам, отношение к этому вопросу не столь радикальное. «Многие из них видят в развитии оптовых проектов реальную возможность попасть в другие регионы, не тратя при этом деньги на офисы, на содержание, обучение и контроль команды», — говорит он.

Юрий Борисов согласен, что с развитием в регионах крупных торговых сетей действующая дистрибьюторская иерархия, которую создали крупные производители, подвергается острой конкуренции. «Регулировать это бессмысленно, поскольку каждый формат должен доказать свою жизнеспособность. Все что мы можем — сгладить ситуацию на уровне прогнозов, которые позволят отдельным игрокам избежать неприятностей», — говорит он. 

С развитием Интернета и логистики, по его мнению, классические способы продажи товаров через дилеров и дистрибьюторов будут стремительно размываться новыми технологиями. «Хорошо это или плохо? Для потребителя хорошо, потому что у него расширяется выбор», — уверен он.

В Союзе независимых сетей России тоже в этом большой беды не видят. «Да, развитие оптово-логистических возможностей крупных сетей здорово изменило оптово-дистрибьюторские цепочки. Но до сих пор в регионах много активных локальных производителей, которые с удовольствием пользуются услугами этих оптово-дистрибьюторских компаний. Здесь все зависит от цены. Если ноги и колеса таких контрагентов оказываются дешевле — выбирают их», — пояснил Дмитрий Шадрин.

Да и не все сети готовы развивать опт. «Мы, например, делать это не планируем. И стараемся не закупать бренды, у которых одновременно есть и опт, и розница, поскольку у них невозможно получить одинаковые условия по цене из-за разницы в объеме закупок. Пытаемся договариваться, искать компромиссы. Но если не получается, отказываемся от сотрудничества», — заключил Леонид Ким.

Промо всем мешает

Есть одна проблема, от которой в равной степени страдают и ретейл, и поставщики. Это промоакции. «Мы третий год подряд говорим, что надо сокращать число промо и переводить их в другие инструменты. Но сделать это должен весь рынок одновременно. Потому что, если останется хотя бы один игрок, который будет делать ценовые промо, он будет в выигрыше, а все остальные проиграют», — говорит Дмитрий Востриков из Руспродсоюза.

«Мы давно поняли, что это путь в никуда. Потому что любое промо торговая сеть сама соинвестирует, теряя в доходности», — согласна Алена Хетагурова. Но сейчас, по ее словам, это единственный серьезный инструмент, который позволяет драйвить полку и покупателя. «Отказаться в моменте и даже снизить долю промо на 5% сети не могут. Это обернется для них существенной потерей товарооборота, поскольку покупатель очень чувствителен. Но с прошлого года и мы, и наши конкуренты стали больше переключаться на неценовые кампании, в частности на программы лояльности и эмоциональное промо. Конечно, кампании, в которых покупателя стимулируют не скидкой, а подарком за покупку, не могут заменить промо. Но они вырабатывают у людей новый подход к принятию решения о покупке. Поэтому наш путь — улучшение знаний о клиенте и максимальная персонализация», — заключила она.