В работе с маркетплейсами есть много плюсов. Для покупателя это удобная и быстрая доставка разными способами, понятный возврат или обмен товара. Для поставщиков и производителей — доступ к огромному трафику, большая аудитория, вся страна в доступе, возможность сэкономить на самостоятельном продвижении своего собственного интернет-магазина, на call-центре, на логистике. В свое время мы привыкли к огромным гипермаркетам, и в магазин у дома «24 часа» заходить за мясом или творогом уже не хочется. Тут то же самое, на маркетплейсе покупать гораздо удобнее — там все. По сути маркетплейс — это такой владелец рынка, который предоставляет места продавцам и рекламирует свой рынок целиком. Задача продавцов — выставить на этом рынке свой качественный товар. А покупатель приходит и покупает в одном месте все, что ему необходимо.

Но нужно быть готовым к серьезным недостаткам и сложностям работы с маркетплейсами. Суть моей работы в том, что поставщики и производители товара отдают нашей компании на аутсорсинг всю процедуру работы с маркетплейсами: мы регистрируем товары, упаковываем, отгружаем, продаем и берем на себя все технические вопросы и документооборот. За время работы я увидел несколько серьезных сложностей и особенностей, с которыми сталкивается поставщик при работе с маркетплейсами.

Сколько крема нужно женщине
Во-первых, нужно четко рассчитывать свои силы, хорошо понимать сезонность и разбираться в своей товарной матрице, избегать дефицита и профицита товара. Если ты товар отгрузил и его очень много, он продается медленнее, чем ты рассчитывал, через какое-то время хранение товара становится платным. В среднем у площадок бесплатный срок хранения составляет 2 месяца. И может возникнуть такая ситуация, что ты за хранение непроданного товара заплатишь больше, чем получишь денег за проданные позиции. У нас был случай с антицеллюлитным кремом, он шел на ура всю весну и в начале лета, а в середине лета этот крем внезапно стал никому не нужен и продажи упали. А мы как рассуждали — продажи растут, надо отгрузить еще партию. Мы просто не сообразили, что народ крем купил, девушки похорошели к пляжному сезону, а потом он уже неактуален — впереди осень и джинсы.

Тут можно пользоваться сервисами, которые показывают оборачиваемость, разбираться в вопросе, владеть аналитикой. Иначе можно оказаться в ситуации, когда твой товар хорошо продавался, продвигался в поисковике маркетплейса все выше и выше к первой странице выдачи, ты инвестировал в этот результат несколько месяцев, делал скидки, продвигал товар. И вот твой товар оказался наконец в топе продаж, но внезапно закончился на складе. А оперативно подвезти новые партии не получится, и ты падаешь в рейтинге. Неделю только идут все процедуры.

Во-вторых, бывают сложные истории с возвратом товара. Мы тестировали товар на Ozon, БАДы. Они вообще не пошли. Клиент захотел попробоваться на Wildberries. Но там система посложнее. В итоге товар тоже полежал, мы заказали 2 месяца назад возврат. И вот его начинают собирать по разным регионам по крупицам, выставляют тебе счет. И эта процедура может обойтись дороже, чем стоимость товара. Утилизации тоже за деньги. В этом случае нужно хорошо понимать основы маркетинга, спрос, концепцию 4Р (продукт, цена, продвижение и место). Нужно грамотно оценивать, сколько позиций отправлять в маркетплейс, исходя из особенностей товара, сначала протестировать, а потом отгружать большие партии.

Свет погас — продажи встали
В-третьих, проблемы, возникающие с доставкой товара со своего склада на хаб маркетплейса. У продавца есть сутки с момента получения заказа: ты везешь товар в пункт приема в определенный интервал времени. Упаковываешь товар, распечатываешь документы из личного кабинета маркетплейса, наклеиваешь штрихкод. Но если в этот момент в системе случается глюк, ты вообще ничего не сможешь распечатать. И это может продлиться полдня. Но если ты не привозишь товар — тебя сразу банят. Второй вариант: документы ты распечатал, везешь свой товар, все в порядке, но на складе маркетплейса отключился свет и он не может принять товар. В обоих случаях ты пишешь в техподдержку маркетплейса, они неделю отвечают, а за эту неделю ты оказываешься в бане и несешь потери. Поставщик совершенно не виноват, но проблемы и огромные потери несет он.


Четвертая особенность — маркетплейсы активно парсят (анализируют. — Ред.) данные с других маркетплейсов. Если ты продаешь товар известного бренда, а кто-то на другой площадке продает его дешевле (подделка, неправильно ввезен в страну, да что угодно), маркетплейс задаст тебе вопрос, почему ты портишь нам рейтинг? И поставщику дают 3 дня на то, чтобы понизить цену, или твой товар скроют с продаж. Или предлагают тебе приостановить продажи, пока тот товарищ не продаст весь свой товар. И неважно, что ты купил эту зубную щетку изначально дороже еще на этапе дистрибьютора, чем ее кто-то выставил на другой площадке. В этой ситуации выгоднее производить или продавать уникальный товар.

Набить шишки
Маркетплейсы так устроены, что все делается для выгоды и удобства покупателя. Цена, скорость доставки, качество товара. А поставщик за все несет ответственность, несет убытки и всегда рискует своими деньгами. Но при всех сложностях работы с маркетплейсами выгоды от сотрудничества с ними больше, игра стоит свеч. Если у тебя хороший товар, низкая себестоимость и ты сам являешься производителем, это не какая-то сложная техника, тебе просто нужно выбрать более высокую ценовую категорию — и тогда получится много зарабатывать на маркетплейсах. Если как следует «развить» товар, набить шишки и в конце концов научиться работать, то все эти недостачи будут спокойно окупаться за счет большого объема.


Важно также класть яйца в разные корзины и работать с несколькими маркетплейсами, чтобы обезопасить свой бизнес. Раньше все хотели попасть в «Пятерочку» и «Ленту», где поставщиков прогибают по цене, но там огромные заказы и ты благодаря им загружаешь свое производство под завязку. Теперь пришли электронные гиганты, все хотят попасть на маркетплейсы и использовать их трафик, который будет только расти.