Подписаться
Во времена, когда десятки брендов ушли с российского рынка и большинство ретейлеров вынуждены последовать их примеру – онлайн магазины начинают пользоваться ещё большей популярностью. Опытный потребитель уже давно доверяет только проверенным площадкам, поэтому спрос на товары на маркетплейсах будет расти, а количество покупок – увеличиваться. Разберем, как меняются маркетплейсы и на что селлерам важно обращать внимание сейчас, продавая свой товар на крупных онлайн-площадках.
1. Нет фальшивым отзывам
ИТ-инфраструктура стремительно совершенствуется, а значит купить фальшивые отзывы становится всё сложнее. Система распознавания ботов легко справляется со своей задачей, а продавцу это грозит блокировкой магазина. Всё это приводит к тому, что отзывы нужно будет получать естественным путем. И если на Ozon есть встроенная бонусная программа, которая способствует этому и делает всё за тебя, то в ситуации с Wildberries придётся поломать голову и придумать самому, как заставить покупателя написать своё мнение о товаре.
Помимо этого, те карточки, чей рейтинг будет меньше 4,7 будут исчезать из ТОП-а, такая практика в своё время была применена на Amazon.
2. Поисковая выдача
Изменения не могут не коснуться и поисковой выдачи внутри самих площадок. Карточки товаров будут ранжироваться в разных категориях не по тому, какой товар чаще продаётся, а по тому, какой из них наиболее соответствует поисковому запросу и приводит к продаже.
3. Скорость доставки
Обновлённая система внутри маркетплейса позволит показывать клиенту в первую очередь тот товар, который приедет к нему быстрее. Например, если покупатель находится в Краснодаре — вверху выдачи будут те карточки, товары которых находятся на складе этого города или близлежащих к нему.
4. Вспомните отечественного производителя
Зарубежные бренды одежды ушли из России, качественных альтернатив ещё не появилось, а значит спрос на данную категорию будет расти. Приближается лето, а значит наилучшим вариантом для закупки – будут сезонные товары, а именно от отечественных производителей.
Закупка из Китая ещё возможна, но это рискованно, а продавец никогда не сможет просчитать заранее, во сколько ему обойдётся товар из-за нестабильного курса валюты. Поэтому я советую покупать изделия внутри страны или в странах СНГ – это будет более выгодно и надежно. Лично я перешёл на закупку из Киргизии – это позволяет мне сократить расходы и ускорить оборачиваемость средств.
5. Пересмотрите целевую аудиторию
Сейчас потребительский рынок разделился на две категории:
1. Те, у кого упал уровень дохода, и они ищут более дешевые варианты;
2. Те, чьи доходы растут или остаются прежними, и они не обращают внимание на цены.
Тем, кто продавал товары средней ценовой категории – стоит быстро подстроиться под новые реалии, выбрав одно из двух. Аудитория, которая делала покупки по средней стоимости теперь ищет такие же товары, но за более выгодную цену, а те, кто покупал за дорого – продолжат это делать.
6. Прогнозируйте риски
Во времена, когда доллар нестабилен и используются все рычаги для экономии бюджетов, я бы посоветовал продавцам анализировать:
● Категории, которые пользуются наибольшей популярностью и имеют самые высокие продажи по заказам во всей нише;
● Кто из конкурентов вырос, а кто просел;
● Растёт ли рынок или падает.
Всё это поможет быстро оценить ситуацию и оперативно принять решения для удержания бизнеса «на плаву».
7. Пересмотрите политику закупки товара
Сопоставьте текущий товарооборот и стоимость закупки: если большая партия позволяет экономить 30-40% бюджета и реализовать её можно за 2-3 месяца — это будет приносить 10% дополнительной прибыли в месяц.
Просчитайте, сколько дополнительной доходности обеспечивает большая партия, и за какое время возможно реализовать данный товар.
8. Присмотритесь к товарам долгого спроса
Открывая бизнес на маркетплейсе или выбирая новую нишу – обращайте внимание на её заполненность. Если более 80% занято одним игроком или 6 популярными продавцами, то заходить туда совсем невыгодно, а говоря откровенно – не имеет смысла.
Конкурировать с продавцами с миллионными оборотами и товарными карточками с 6000-7000 отзывов – практически невозможно. Они захватили рынок, и выделиться можно либо за счёт слишком низкой цены, либо с помощью сопоставимого количества отзывов, в противном случае – вас даже не заметят.
10. Думайте над своими отличиями от конкурентов
Сейчас то время, когда отстроиться от конкурентов можно благодаря уникальности товара, а именно за счёт:
● Высокого качества;
● Красивого визуала, который выделяет картинку среди других таких же товаров в поисковой выдаче;
● Хороших отзывов.
И если с первыми двумя пунктами всё более-менее понятно, то ситуация с отзывами заставляет задуматься. Ранее популярны были вкладыши с текстом: «…Вы можете оставить отзыв о товаре взамен на купон на 100 рублей. Искренне надеемся, что Ваше мнение поможет усовершенствовать работу нашего магазина…», которые отправлялись вместе с заказом. Со временем, когда модераторы площадки поняли, что отзывы не настоящие и оставлены только ради подарка – продавцы перестали применять подобную практику, поэтому сейчас нужно действовать иначе:
● Дайте покупателю дополнительную пользу – подарите то, что действительно будет полезно: инфокурс, подходящий тематике товара, или что-то материальное, дополняющее товар;
● Превзойдите все ожидания – потребителя уже не удивишь дополнительной скидкой, а вот придумав что-то креативное – он точно будет готов оставить своё мнение.
Мы, например, сделали это так: зная, что по статистике, прежде чем человек купит товар, он примерит его его 5 раз, мы положили в карман куртки 5 жвачек и оставили записку: «Мы знаем, что ты примеришь вещь 5 раз, и если она тебе так и не подойдёт – положи жвачки на место и отправь товар обратно, а если подошла – жвачки твои». Заставляя покупателей улыбнуться – мы создаём приятную ассоциацию и вызываем положительные эмоции, а после этого, они в большинстве своём, совершают покупку и оставляют отзыв. Ну и конечно же, необходимо работать над тем, чтобы отзывы были положительным, в противном случае – карточка опустится вниз поисковой страницы, и её просто перестанут замечать.
Несмотря на все нюансы и нововведения, маркетплейсы – это прежнему один из самых дешевых и быстрых способов построить свой бизнес. И если вы будете двигаться в ногу со всеми изменениями площадки – ваше дело будет стремительно развиваться.
