Ковид (будь он неладен) сильно изменил мир ретейла и торговой недвижимости. Снижение покупательской активности, трафика и продаж заставили арендаторов и арендодателей вылезти из «раковин» собственных проблем и шевелить антеннами в направлении новых рыночных трендов. Об одном из них и пойдет речь. Но для начала небольшой кейс.

Один интернет-магазин на днях запустил рекламу в социальных сетях, пытаясь привлечь дизайнеров интерьеров для реализации своей продукции. Казалось бы, что такого - рынок давно так работает. Но дьявол, как обычно, в марже. Достаточно вспомнить, что в кризис 2008 года дизайнеры начали сами возить мебель и аксессуары для дома напрямую с фабрик, минуя магазины, которые не делились с ними прибылью. Так дизайнеры зарабатывали в среднем до 50% от низких фабричных цен. Довольны были все, кроме, разумеется, магазинов. В Москве из-за этого скончался целый сегмент бутиков, торгующих мебелью и товарами для дома класса люкс в стрит-ретейле. Так что, на месте уважаемого интернет-магазина я бы на интерес к предложению со стороны дизайнеров особо не рассчитывал.

Сегодня нечто подобное происходит в сегменте консалтинга и брокериджа. Но обо всем по порядку.  

Мнение Михаила Петрова о том, как торговым центрам опередить онлайн, читайте здесь.




Последние 10 лет мы имеем рынок абсолютного диктата арендатора. Но некоторые торговые центры, продолжают жить по принципу «доминируй и властвуй». Те моллы, что поумнее, пытаются доминировать тихо - через крючкотворство юристов в договорах. Они вносят кабальные пункты в договоры арендаторов (например, пункт об отказе от требования законных прав в условиях форс-мажора), хотя это противоречит не только законодательству, но и здравому смыслу.

Остальные моллы пытаются доминировать открыто.
Проблема, на мой взгляд, кроется в критически провальной модели управления торговыми центрами, в которой собственник никак не планирует свои риски. Предпочитая лечению, паллиативную помощь. У него нет заранее прописанных инструкций о том, как реагировать на внешние вызовы и какую политику в отношении арендаторов вести. Все экономические волны оказываются для ТЦ внезапными цунами. Когда накрывает очередной кризис, инструкции в срочном порядке пишутся и утверждаются на инвестиционном или кредитном комитете банка, который, или уже получил проект за долги, или вот-вот получит. И происходит это, как правило, через три дня после того, как все плохое уже случилось.

А дальше ТЦ понимает, что гибнет. И обращается к консультанту, как к магу-волшебнику, который не только вернет арендаторов на тонущий корабль, но и снимет с объекта порчу вместе с венцом безбрачия.

Нынешний кризис не стал исключением. Многие ТЦ, очнувшиеся от ковидной летаргии, получили на стол стопки договоров о расторжении аренды. И начали звать внешних брокеров на помощь. Но призыв, который, видимо, задумывался, как трубный глас, обернулся писком бракованной свистульки. А все потому, что условия, на которых торговые центры просят о спасении, устарели и не создают для брокеров мотивации.

Кто сейчас ищет помещения под магазины, читайте здесь.



Тут надо пояснить, что у ТЦ есть две модели отношений с брокерами. Первая – сдача в аренду нового проекта. В этом случае компания-консультант торгуется вокруг цифры 8,33% от годовой арендной платы и может получить действительно большой объем денег после победы. Заполнение нового объекта - это тайное кунг-фу, потому что арендаторам продают «золотые горы» в объекте, который даже не начал свой тернистый путь.

Другое дело, когда ТЦ уже проявил себя, когда в объекте есть реальные обороты и их легко замерить. Тут ситуация меняется кардинально. Арендаторы сверяют часы и понимают, что бюджет, который ожидает увидеть торговый центр, в несколько раз выше того, что они могут платить, исходя из своей экономики. Когда начинает пахнуть жареным, и ряды сетевого ретейла редеют, уже не кажутся глупой шуткой разговоры о выставлении обратной аренды от арендатора арендодателю за приток трафика покупателей. Для работы в таких условиях у брокера должна быть очень высокая квалификация. Уже недостаточно размещать на досках объявления об аренде, рисовать красивые картинки и продавать ожидания. Требуется глубокое знание процессов в ретейле, включая аналитику и статистику, знание контекста рынка Москвы, регионов, других стран, нужны выстроенные связи с лицами, принимающими решения в торговых компаниях, навыки лоббирования и т.д. Работа брокера в этой ситуации больше похожа на работу политтехнолога. Но его вознаграждение за этот труд, по-прежнему, связывают исключительно с процентом от аренды. Между тем, аренда за последние 15-20 лет многократно сократилась, а сделка больше напоминает выигрыш в лотерею, чем результат системной деятельности.

 Согласно моей статистике, большинство торговых центров, отрастив штаты внутренних зарплатных брокеров, даже и не знают, что есть внешний кран, заполняющий ротацию. И что это - их реальный шанс на спасение. Возникает классический парадокс, когда «верхи» заполнить площади своими силами не могут, а «низы» делать это за бесценок не хотят, поскольку видят в этом дискредитацию своей профессии. В результате, работу получает не качественный и опытный игрок, а самый дешевый. Что заколачивает последний гвоздь в крышку гроба профессиональных консультантов, которых уже сейчас не сыскать днем с огнем. Молодые и перспективные продажники уже не идут в профессию – слишком сложно, большие риски, мало денег.

Мнение Михаила Петрова о том, как помирить арендаторов и собственников ТЦ, читайте здесь.



Для ТЦ эта ситуация – двойное поражение. Во-первых, у торгового центра не оказывается под рукой брокеров, которые могут предложить качественные услуги. Во-вторых, те брокеры, что приходят на объект, работают неэффективно (ну, не хватает им квалификации), подкрепляя, тем самым, стереотип о бесполезных дураках-агентах. Круг замкнулся. Занавес!

Но мир изменился. Пандемия ускорила процесс. Шальных денег на рынке больше нет. Нет и тех, кто не в состоянии просчитать ценность своей услуги или товара. И если ТЦ нужны арендаторы, им необходимо учиться договариваться с рынком продаж. Но многие вместо этого пошли в сторону создания собственных отделов продаж и аренды. Там брокеры получают зарплату, мотивация преуспеть-  сделать максимальное количество сделок, отсутствует напрочь. Зато возникает резон постараться сохранить рабочее место. Если человек неэффективен и знает это, он все свои силы бросает на то, чтобы создать для владельца бизнеса иллюзию, что это не мы такие – это рынок такой.

Брокеры, которые могут приносить ТЦ реальные продажи, в отделах девелоперов не работают. К таким специалистам надо прийти – и, отбросив все стереотипы, выстроить с ними работу на условиях, которые устроят всех. Кстати, положительные примеры уже есть. Один наш клиент в кризисы, которых он пережил много, заключал договоры с брокерами по ставкам с минимальной выплатой за метраж. Тем самым он мог проинвестировать существенно больше, чем месячная арендная плата, но магазины в его проектах открывались. К моменту начала экономического роста его торговые центры начинали генерировать существенный доход из-за отсутствия дефицита арендаторов, а соответственно арендный доход был сразу максимальный – такая стратегия также выстроила к нему очередь из банков, желающих с ним работать. Но это, скорее, счастливое исключение.

По классическому сценарию каждый кризис (а они у нас случаются в два раза чаще, чем на Западе) рынок торговых центров проходит один и тот же бездарный цикл. Может быть настала пора выйти из этого круга смертей и перерождений с помощью консультантов?