Социальные сети и маркетплейсы (такие как Ozon и AliExpress) не перестают вести борьбу за «право продавать». С одной стороны, у маркетплейсов на текущий момент больше возможностей – это и выход на большую и при этом лояльную аудиторию, и практически доведенный до совершенства инструментарий для осуществления продаж и проведения продающих стримов. С другой стороны, социальные сети по-прежнему обладают большим количеством «маркеров» для понимания/отслеживания интересов и других характеристик потенциальных покупателей, и в то же время они привлекают бренды и компании отсутствием посредников при осуществлении продаж. Проще говоря, ни под кого не нужно подстраиваться – веди продажи так, как хочешь.

Актуальна ли тема социальной коммерции сейчас? Разумеется, да. Social commerce просто переедет на новые площадки: это можно утверждать, не дожидаясь полноценного релиза приложения «Россграм», которое призвано стать отечественным аналогом Instagram (признан экстремистской организацией и запрещён на территории РФ). Уже сейчас популярная российская социальная сеть VK готова предложить весь необходимый инструментарий для ведения продаж: в частности, в приложении соцсети работают сервисы «Покупки» и AliExpress (созданный совместно с одноименным маркетплейсом).

Также стоит отметить, что продажами могут заниматься и мессенджеры, пусть пока и с гиперссылками на интернет-магазины: в этой сфере неожиданно достиг успехов Viber, приобретенный японской компанией Rakuten. Сейчас у команды мессенджера в процессе разработки находятся специальные чат-боты, которые позволят делать покупки не выходя из приложения.

Какие же подводные камни могут встретиться в процессе s-commerce? И что может помешать брендам достичь успеха в этом направлении? Разберем 5 основных ошибок.

1

Poor content

Прямая противоположность термину rich content (от англ. rich – богатый, яркий) – привлекательное представление товара с учетом возможностей той или иной площадки. Чтобы зацепить аудиторию, при оформлении «продуктовой карточки» (в случае с социальными сетями – публикации, посвященной товару) нужно ориентироваться на три основных критерия: ассоциации – информация – чувства.

 

Ассоциации

При первом же взгляде на визуал (фото или видео) потенциальный покупатель должен понимать, что ему предлагают купить. Косметику, детскую игрушку или новый газированный напиток. Разумеется, решить этот вопрос можно не только с помощью крупных планов упаковки: наполняйте визуальную часть ассоциациями, а в тексте, сопровождающем публикацию, подтверждайте догадки аудитории.

 

Информация

И в интернет-магазины, и в социальные сети человек, планирующий совершить покупку, чаще всего приходит с конкретным запросом. Следовательно, ваша задача предоставить в публикации если не всю, то хотя бы базовую информацию о продукте, необходимую для ответа на вопрос «А подходит ли мне этот товар?» (размеры, материалы, функционал и т.д.). И, пожалуйста, не забывайте указывать цены! Представляете, насколько это сделает проще жизнь ваших клиентов?

 

Чувства

Они же – эмоциональные преимущества от совершения покупки. Может, ваш продукт поможет подчеркнуть клиенту свой статус? Поможет оставить все беспокойства, решив определенную проблему? А может, и вовсе станет исполнением детской мечты? Об этом нужно говорить.

2

Отсутствие пользы и выгоды

В процессе знакомства аудитории с товаром помните: всего перечисленного в пункте №1 недостаточно. И на страницах в социальных сетях, и в карточках товаров на маркетплейсах (которые с появлением новых функций и сами становятся социальными сетями), и, к слову, на официальных сайтах/лендингах бренда или компании должно быть волшебное «что-то еще».

 

Здесь можно выделить три основных направления:

 

●       польза – не просто демонстрация товара, а инструкция к использованию и различные лайфхаки и идеи по его применению (косметика – макияж; продукт питания – рецепт; мебель – вариант оформления интерьера и т.д.)

●       развлечения – игровые и вовлекающие механики, мотивирующие аудиторию пообщаться с вами (возможно, даже на отвлеченные темы);

●       польза – конкурсы и розыгрыши. Со щедрыми подарками!

 

Все это станет предлогом для аудитории задержаться на вашей страничке и вернуться за новой покупкой именно к вам, а не кому-то другому.


3

Игнорирование современных, актуальных инструментов

Фото или видео и текст – это основа. Но не стоит на этом останавливаться! К примеру, вы можете использовать AR-маски. С тестированием оттенка помады или примеркой обуви. Тем более, современные технологии позволяют их сделать весьма реалистичными.

А еще совершенно точно рекомендуем перенять один из инструментов, который мастерски используют маркетплейсы: livestreaming или продающие стримы. Как становится понятно из названия, это прямые эфиры с демонстрацией продукта и по возможности его функционала с опцией совершения покупки без перехода в другое окно (клиент приобретает товар, не покидая трансляцию).

Преимущество такого формата заключается еще и в том, что аудитория может задавать вопросы по поводу товара и моментально получать ответы. Поэтому важно, чтобы как минимум один из ведущих стрима был представителем компании/бренда и, соответственно, был максимально глубоко погружен в свойства продукта. Кстати, и здесь не стоит забывать про выгоду: особой популярностью пользуются эфиры, в которых ведущие анонсируют специальную акцию или промокод на скидку (они могут действовать только во время стрима или в течение определенного времени после него).

Какие товары могут стать центральной темой прямого эфира? Формальных ограничений не существует: главное, придумать органичный и репрезентативный формат подачи информации. Сейчас в лидерах лайвстриминга сферы гейминга и бьюти, но, как вы знаете, тренды – вещь непостоянная.

4

Кстати, о возможности задавать вопросы: ошибка №4 – плохой комьюнити-менеджмент

Какой бы исчерпывающей не была информация о товаре, представленная в публикации, у аудитории всегда будут дополнительные вопросы. Да, скорее всего, большая часть вопросов будет повторяться вновь и вновь. Что с этим делать? Конечно, отвечать. Важно, чтобы потенциальный покупатель, приходя к вам в аккаунт, чувствовал, что будет дружелюбно встречен и обязательно останется услышанным. Если схожих комментариев будет уж слишком много – регулярно размещайте в ленте посты с ответами на те самые часто задаваемые вопросы или укажите часть фактов в описании к странице. В любом случае, раздражаться нельзя. К слову, и срываться на «хейтеров» тоже не стоит – чем достойнее вы выйдете из ситуации с негативом, тем больше новых лояльных клиентов приобретете.

5

Обезличенность

Вот уже который год мощным двигателем продаж остается «личный бренд». Да-да, потенциальным клиентам все еще интересно, кто создает товар и почему производитель пришел именно к такому решению. Поэтому при составлении контент-плана советуем не забывать о рубрике в стиле «знакомство с командой», а также использовать прямую речь в публикациях другого типа.

Пусть после перечисления ряда рекомендаций это прозвучит противоречиво, но самое главное правило: не подчиняться на 100% всем существующим советам и шаблонам, а оставаться аутентичными. Это запоминается и привлекает.