Книги

Многие инструменты уже придуманы, остается взять их и применить на практике. Многие секреты раскрыты в специальной литературе. Знаю, что успешные люди читают минимум одну книгу в месяц по своему профессиональному направлению. Здесь три книги, которые стоит прочитать всем сильным продавцам.

• Альберт Тютин «Проактивные продажи»
• Гарри Фридман «Нет, спасибо, я просто смотрю»
• Александр Левитас «Убедили, беру!»

Курсы и вебинары

Для этого пункта достаточно ввести в поисковике запрос вроде «технологии продаж», «развитие продавца» и найти тот контент, который необходим для развития лично вам. Так у вас будет возможность повысить свой профессионализм, изучая лучшие практики.

Одного вебинара в месяц будет достаточно, чтобы осмыслить и отработать полученные там знания. 

Обратная связь от руководства

Подойдите к руководителю и попросите его дать вам обратную связь по качеству вашей работы. Это достаточно простой способ. Но многие им не пользуются. Причем руководитель думает, что сотрудники знают, в чем они не дорабатывают. А продавцы стесняются попросить управляющего о помощи — он же занят. При этом занят он обычно административной работой, которая не повышает продажи.

То же самое можно сделать с корпоративным бизнес-тренером. Попросите его, чтобы он уделил вам внимание и проконсультировал лично. Люди, которые находятся вокруг вас, оценят это и с удовольствием помогут вам в развитии. Это простой путь, но очень эффективный.

Обратную связь от руководителя или от тренера получайте раз в месяц. Такая регулярность позволит вам отработать полученные ранее рекомендации.

Когда я работал директором по рознице, был такой случай. Ко мне за советом подошел тренер, к которому за индивидуальной консультацией обратился продавец. Тренер боялся, что я, как руководитель, неправильно на это отреагирую. Я уточнил, может ли тренер позволить себе обучать продавца, поскольку эта нагрузка не входила в его прямые обязанности. Он ответил утвердительно. Больше вопросов не было: тренер стал обучать продавца по собственной инициативе. Это было счастьем и для ученика, и для учителя. Процесс становится приятным и эффективным, когда ученик хочет учиться. Если у вас есть желание расти, смело обращайтесь к руководителю, тренеру. Поверьте, им это будет приятно. 

Обратная связь от клиентов

Одна из самых важных рекомендаций — спросить у клиентов, как бы они хотели улучшить качество своего обслуживания. Ведь все, что вы делаете, вы делаете для них.

Возьмите за правило раз в месяц звонить 10 лояльным клиентам. Понятно, что кто-то из них будет говорить вам только хорошие вещи, но кто-то расскажет о недостатках. Запрашивайте связь откровенно и честно. Объясните, что делаете это из желания расти и развиваться. Так вы получите важные данные, на которые будете ориентироваться в ходе своей работы.

Я сам звонил клиентам и спрашивал про то, что им нравится в обслуживании. Был один покупатель, который рассказал, что ему нравится личное уведомление от продавца через мессенджер о новинках и распродажах. Так я понял, что личные чаты, группы, которые создают успешные продавцы, эффективны. И мы начали поощрять такие методы коммуникации с клиентом. Если бы я не поговорил с клиентом сам, не владел бы информацией. 

Перевод в салон с бОльшим трафиком

Этот совет подходит для продавцов, которые работают в магазинах с небольшим трафиком. Если вы поработаете в более активном месте и вернетесь обратно, высока вероятность, что результаты продаж повысятся. То же самое касается салонов с более обеспеченными клиентами. Там выше средний чек, а это очень стимулирует продавцов. Кто-то скажет, что работать с обеспеченными покупателями легче. С одной стороны, это действительно так. Но подобный опыт в любом случае прокачает продавца. Переход в другой торговый центр потребует изменения подхода к покупателям, позволит расти.  

Конечно, одного желания продавца будет мало. На уровне компании должно быть правило, гласящее, что любой продавец имеет право на работу по душе, имеет право перейти в другой салон. Если это не регламентировано, не должно быть барьеров для того, чтобы сотрудник мог обратиться к руководителю и заявить, что хочет поменять дислокацию. Переход внутри компании должен быть санкционирован. В моей практике такие переходы были несколько раз. Тем самым мы сберегли от увольнения несколько продавцов, которые просто не совпадали с руководителем. 

Повышение среднего чека

Если вы опытный продавец, то уже знаете, какой у вас средний чек. А если нет, посчитайте этот показатель и займитесь его повышением. Для этого есть два варианта: повышение среднего количества позиций в чеке и повышение средней стоимости товаров в чеке.

Начните считать. Каждый день и каждую неделю подводите итоги. Смотрите на то, что у вас получается. Ищите возможности для повышения той и другой составляющей среднего чека.

Недавно я работал с компанией, продающей двери. Попросил продавцов сделать дневной отчет по заказам (хотя в этой организации до того учитывали только реализацию). Посмотрев первый дневной отчет, сразу понял: что-то тут не так. За прошедший день продавец оформил пять заказов, но только в одном был дополнительный товар. Сам продавец искренне считал, что работает на всю катушку. Но посмотрев свой отчет, понял, что может больше. А главное — понял, как этого достичь. При этом оказалось, что в салоне отсутствуют дополнительные товары — их приходилось продавать через каталог, что гораздо сложнее, чем вживую. Поэтому мы оформили заявку на размещение дополнительных товаров в салоне. Вот так простой дневной отчет позволил продавцу увидеть собственные недоработки без участия руководителей. И повысить свою эффективность. 

Повышение конверсии

Посчитайте клиентов, с которыми вы работаете. Для этого достаточно взять лист бумаги и отмечать количество людей, с которыми вы поговорили за день. Учитывайте даже короткие беседы. Продолжайте считать каждый день, и вы увидите связь между количеством бесед и покупок, а также увидите, кто и что купил. Поделите одно на другое — это и будет процент конверсии. Например, вы обслужили 10 покупателей, из которых два купили товар. 2/10 = 0,2. Значит, ваша конверсия составляет 20%. 

Зачастую продавцы склонны занижать количество входящих клиентов. Им всегда кажется, что клиентов было немного больше, чем сделок. Но это не так. Конверсия в реальной рознице обычно варьируется от 10 до 15%. Продавцы же считают, что у них конверсия 70-80%, хотя такой показатель достижим только в местах с самообслуживанием, например в магазине продуктов питания.

Один из клиентов мне тоже говорил, что у них конверсия 70-80%. Но когда мы посчитали реальный трафик, оказалось, что она на уровне 10-15% в зависимости от салона. Повысить конверсию до 80% невозможно. Но если прыгнуть с 10% хотя бы до 12%, продажи уже будут повышены на 20%. Это цель, которая реально достижима.