По прогнозам Statista, к 2023 году около 17% всех b2b-продаж будут совершаться онлайн. При этом 80% клиентов ждут от корпоративной услуги такого же уровня качества, что и от b2c. С приходом пандемии мы в «Сбермаркете» сделали упор не только на развитие основного бизнеса, но и на разработку b2b-продуктов. Сейчас их два:

1. Сертификаты. Это продукт формата b2b2c. Платит за него компания, а пользуется — сотрудник. Нишу сформировал локдаун: во время массового перехода на удаленку работодателям нужно было обеспечить каждого работника всем, что раньше постоянно было в офисе.

2. Корпоративные аккаунты. Теперь вместо того, чтобы сводить с ума менеджера АХО индивидуальными запросами, сотрудник может заказать все что нужно самостоятельно. Ограничение одно — баланс в личном кабинете.

Ниже — два кейса о том, чем корпоративный аккаунт и сертификаты способны помочь бизнесу.

«Неличный» кабинет
Два месяца назад «Сбермаркет» запустил пилотный проект с фармацевтической компанией‎. Для группы из 100 сотрудников в разных городах России мы создали бизнес-аккаунт, зайти в который можно с помощью уникальных логина и пароля.

Затем мы согласовали примерный список товаров, разрешенных к заказу. В основном это канцтовары, МФУ, картриджи, IT-аксессуары, которые нельзя поставить централизованно из Москвы, а также продукты для проведения фарм-кружков — то есть посещений представителями компании аптек и медицинских учреждений.

В рамках пилота к заказу были доступны товары из магазинов Metro и «Ашана». У проекта было две главных задачи:
1. Оптимизация внутренних издержек‎. То есть сокращение количества транзакций и отказ от авансовых отчетов. Организация хотела дать сотрудникам возможность покупать все, что им нужно, и при этом не иметь дел с документами. Всю бюрократию планировалось вывести на уровень «‎компания-компания».

2. Удобные закупки нужных товаров. За два месяца пилота корпоративный кабинет не только помог оптимизировать издержки и ускорить закупки, но и сделал процесс прозрачным. Сотрудники больше не занимаются документами. Значит, и споров о том, куда и на что действительно ушли деньги, нет.

Трудности и планы
Благодаря пилоту мы не только оценили плюсы продукта, но и поняли, что надо доработать. Вот несколько задач в ближайших планах:

1. Контроль за лимитами. Сейчас сотрудники не ограничены в суммах и количестве заказанного товара. Например, владелец машины может заказывать антифриз. Но проблема в том, что заказ никак не лимитирован: при желании можно взять 100 канистр антифриза вместо одной, а компания узнает об этом только тогда, когда получит документы. «Сбермаркет» работает над лимитами: сейчас рассматриваем варианты с лимитом на месяц, лимитом по категориям или ограничением в сумме заказа.

2. Добавление новых торговых точек. По итогам пилота компания рассказала нам, что ассортимент Metro и «Ашана» не закрывает всех потребностей сотрудников. Кроме того, эти магазины представлены не во всех городах России. В планах на будущее — открыть фармкомпании‎ доступ к товарам других ретейлеров-партнеров «СберМаркета».

3. Персонализация покупок. В пилотной версии контроль за выбором производился вручную. Сотрудники «Сбермаркета» получали от компании перечень допустимых покупок, а когда в корзину добавлялось что-то, чего там нет, связывались с компанией для уточнения. Процесс можно автоматизировать, если сразу открыть к заказу для каждой категории сотрудников определенные товары.

4. Возможность наблюдать за содержимым корзин. Для фармкомпании оказалось важным отслеживать процессы закупок в режиме реального времени. Либо проводить мониторинг 1-2 раза в течение дня.

Сертификаты как подарок или часть соцпакета
Финский производитель лакокрасочных материалов искал новогодние подарки для российских сотрудников. При этом офисы компании расположены в нескольких городах.

Мы предложили компании подарить всем сотрудникам сертификаты — для закупки продуктов для праздничного стола. Один сертификат был рассчитан на сумму 4 000 или 4500 рублей, а общий фонд подарков составил 4,8 млн рублей. Компания смогла поздравить 1 080 сотрудников в 91 городе России.
Сертификаты принесли много пользы во время локдауна. Для многих компаний они стали частью «удаленного» соцпакета и помогли компенсировать тот комфорт, который раньше можно было получить от бизнеса только на рабочем месте. Это канцелярия, снеки, напитки и другие атрибуты рабочего дня, которых нас лишил коронавирус.

Итоги
Мы развиваем параллельно два корпоративных продукта — и каждый закрывает свой комплекс потребностей компании-клиента. Сертификаты лучше подходят для:

• Ситуативных закупок. Например, компания хочет выдать сотрудникам сертификаты в качестве подарка. Или использовать как мотивационный инструмент (как поощрение). А может быть, поддержать во время всех изменений, которые спровоцировала в бизнесе пандемия.

• Небольших бюджетов. Конечно, можно закупать тысячи сертификатов и выбирать любые суммы. Но и для маленького коллектива они будут удачным решением ряда задач.

А корпоративные аккаунты пригодятся:
• Для постоянных закупок. Компания в любом случае берет такие расходы на себя, но, если каждый сотрудник сможет покупать бумагу для принтера в личном кабинете, это сэкономит всем время и избавит от лишней работы с документами.

• Для крупных компаний. Это тоже история про упрощение работы с документами. А еще если в компании много сотрудников, то с помощью корпоративных аккаунтов можно легко отслеживать затраты и разрешать спорные ситуации.