Французские сети гипермаркетов в поисках новых ниш массово начали открывать туристические агентства в 2000-х, а потом так же массово их закрывали. Но сегодня у формата «тур от гипермаркета», похоже, открывается второе дыхание: сети увеличивают продажи, открывают новые экзотические направления, на рынке снова стали появляться новые игроки. Как ни странно, подстегнуло новый всплеск активности развитие онлайн-торговли.

Агентств много, денег мало
Carrefour открыл свое туристическое подразделение еще в начале 1990-х — вместе с группой Leclerc и книжной сетью Fnac компания считалась пионером формата торговли турами через обычную розницу. В 2000-х один за другим свои турфирмы открывали Auchan, Casino, Intermarche, Cora, Systeme U и т.д. У кого-то не пошло дальше тестирования, кто-то закрылся (к слову, о закрытии последних 10 агентств Fnac стало известно буквально этой весной), кто-то продался. Так, сеть Auchan Voyages была, например, в 2015 году приобретена крупнейшим игроком французского рынка турагентств — лионской группой Marietton. На тот момент компания включала 12 самостоятельных отделений и 170 точек продаж при гипермаркетах, они продолжают работать под брендом Auchan. Считается, что только два игрока рынка продуктовой розницы смогли добиться успехов на этом поприще — собственно, те самые «пионеры» Leclerc Voyages и Carrefour Voyages. При этом если группе Leclerc доходы от туризма (около 600 млн евро) приносят хотя бы около 1,5% выручки, то для Carrefour зарабатываемые на туризме — это доли процента от оборота, которые даже не отражаются в отчетности.

Все дело в том, что сетям крайне сложно выдерживать конкуренцию с профессионалами, тем более что сам концепт торговли турами через продуктовые магазины предполагает, что они будут продаваться дешево. Покупатель будет ждать скидок и акций. Если брать статистику рынка турагентств, входящих в группы компаний (которые контролируют более трех четвертей рынка), то, по данным Национального института статистики и экономических исследований, более 14% точек по торговле турами принадлежат торговым сетям, при этом эти 14% генерируют всего 1,7% от оборота сектора. Выручка на квадратный метр от торговли отдыхом оказывается куда меньше, чем от торговли продуктами. Кроме того, это риск: банальная задержка рейса по не зависящим от тебя причинам — и можно потерять клиента, который привык тратить у тебя по 100 евро за продуктовую тележку в неделю.



Ошибка выжившего
Почему же у двоих все-таки получилось и почему они не бросили это дело, в отличие от остальных? Группа Leclerc, которая всегда больше увлекалась не международной экспансией, а открытием магазинов в маленьких городах, где не было конкуренции, благодаря этому смогла охватить аудиторию, которая без ее рекламных брошюр и не задумалась бы о путешествиях. Имея уже большую базу, компания занялась организацией туров сама и смогла формировать выгодное предложение. Сегодня, по ее заявлению, около четверти клиентов Leclerc Voyages не являются покупателями магазинов группы. Последние 2 года продажи туров у нее росли на 10% в год, она продолжает открывать по несколько новых точек продаж в год. В то же время в компании признают, что для семейства Леклерк это скорее история, «создающая красивую картину» и способствующая имиджу группы как продавца не только товаров, но и услуг, к чему оно очень стремится. На французском рынке продуктовым сетями расти уже особо некуда, поэтому они предоставляют автомобили и технику в аренду, выдают кредиты, открывают автомойки и пр.



Carrefour резко активизировался на туристическом поприще в 2016 году, когда назначил управляющей Carrefour Voyages Надю ван Кливен, ранее работавшую на крупнейшем сайте закрытых распродаж Vente Privee, который уже вовсю успешно торговал турпутевками в онлайне. Было пересмотрено все — партнерство с туроператорами (было добавлено 30 новых), взаимодействие с головной компанией, использование цифрового маркетинга. Ретейлер стал очень активно распространять предложения по своей базе (а клиентами Carrefour являются три четверти взрослого населения Франции), продавать туры в онлайне, в том числе на сайтах распродаж, заключил соглашение с Expedia, Misterfly (сайты бронирования), Verychic (элитные отели со скидками) и пр. Официально компания цифры не публиковала, но озвучивалось, что рост с приходом Нади ван Кливен составлял по 30% в год, а оборот достиг 300 млн евро. Недавно стойки с турами стали появляться прямо в торговых залах Carrefour.





В результате и у других сетей снова появляется интерес к этому направлению. В 2017 году свое онлайн-агентство открыл Lidl, правда, пока компания продает только туры партнеров. За 2 года существования Lidl Voyages вышла на планку 35 тыс. клиентов. Для сравнения: Auchan решил завязать с туризмом, имея 50 тыс. клиентов.

Вполне возможно, что ретейлеры считают, что в нынешних конкурентных условиях клиента уже мало накормить и одеть, его надо еще развлечь, и в этот концепт туризм вписывается очень хорошо.