На фоне пандемии многие процессы в онлайн-бизнесе ускорились. И нашу компанию этот тренд не обошел стороной. Сейчас на Ozon активно реализуют товары почти 12 тыс. продавцов, и еще 30 тыс. партнеров проходят процесс регистрации и скоро выйдут на платформу (раньше одномоментно у нас регистрировалось максимум 20 тыс. продавцов). Покупателей тоже много. Ежедневно к нам на платформу приходят 3,5 млн уникальных пользователей. Им важно, чтобы наши продавцы активно развивали ассортимент в каждой категории и давали возможность купить все что нужно в одном месте — от автотоваров до косметики. Лояльная база Ozon составляет 18 млн человек. И трафик растет. Но мы этого не боимся. Во-первых, доля e-com в России всего 6%, и активный переток покупателей в онлайн продолжается. А где больше покупателей, там больше продавцов. У нас до сих пор есть категории товаров, по которым спрос не закрыт ни одним из крупных поставщиков. Например, зоотовары, особенно корма. Их так хорошо покупают, что мы ищем не только крупных поставщиков, но и небольшие компании с собственными торговыми маркам, а также небольших дистрибьюторов, которые смогут восполнить этот дефицит.

 

 
В последнее время были жалобы от продавцов на проблемы с подключением к площадке. Чтобы решить этот вопрос, мы увеличили штат поддержки в 2 раза и активировали работу с запросами малого и среднего бизнеса в соцсетях. Это первое. Второе — мы увеличиваем число вводных вебинаров для каждого уровня воронки входа на маркетплейс. После них процесс выхода на платформу идет быстрее и проще. Третье — мы взращиваем свою логистическую инфраструктуру, в частности, открываем логистические центры в регионах и увеличиваем число ПВЗ в каждом населенном пункте. По статистике, если мы где-то устанавливаем постамат, частота заказов клиентов из этого района вырастает в 5-7 раз. Это важно и для наших продавцов, которые могут масштабировать свой бизнес по всей стране вместе с нами.

Условия по договорам с поставщиками мы несколько изменили в апреле. Почему? Потому что экономика должна быть экономной, и она должна сходиться и у продавца, и у платформы. Наши затраты на доставку товаров тоже велики. Чтобы их оптимизировать, мы предложили продавцам, у которых в ассортименте много недорогих товаров, реализовывать их комплектами, боксами, упаковками и так доставлять покупателями. Сейчас бизнесмены делают переупаковку такого ассортимента.

Еще одна возможность для недорогих товаров — это решение под ключ. Есть, например, комплекты на выписку мамы с ребенком из роддома. В них все необходимое для малыша на первое время. То же самое можно делать в других категориях, например, в зоотоварах, чтобы человек, купивший домашнего питомца, мог за один клик купить и все, что потребуется - от миски до туалетного наполнителя. Нет пока готовой механики, как это сделать. Но в этой области есть опыт Amazon, который мы изучаем.

О планируемых изменениях мы стараемся оповещать продавцов не меньше чем за 2 недели до часа "Х" в рассылках и официальных каналах. Понятно, что для многих это слишком быстрые изменения. Но платформа у нас динамичная. Е-сом растет на 20-30% в год, а мы в 3 раза быстрее. И при такой динамике не всегда получается далеко прогнозировать изменения.  Нам самим приходится быстро адаптироваться под них.


Что еще изменится в нашей работе в ближайшее время? С 1 июля мы начнем иначе рассчитывать стоимость размещения, что особенно важно для тех, кто реализует продукцию со склада Ozon. Почему меняем? Дело в том, что, когда мы стали отдельно показывать партнерам комиссию за продажи и затраты на размещение и доставку, многие из них так и не научились следить за остатками на складе и не понимают, как возникают затраты в конце месяца. Мы посчитали оборачиваемость каждой категории и установили лимиты. Условно одежда должна продаваться со склада за 90 дней. Если объем товара реализуется за этот срок, стоимость размещения партнеру ничего не стоит, а если для продажи потребуется больше времени, придется платить за каждый дополнительный литр объема на складе. Это вопрос дисциплины и качественных расчетов. Просто надо правильно планировать партии и сравнивать свои продажи со средней оборачиваемостью других операторов маркетплейса в категории. Ведь лимиты хранения мы рассчитываем на основании данных от наших складов и динамики продаж товаров по категориям.

Остальные нововведения мы будем анонсировать по мере их появления. Планируем доработать мобильное приложение, сократить время приемки товара на фулфилмент-фабриках. А для тех, кто работает со своего склада, введем доверительную отгрузку, что увеличит скорость старта продаж на площадке. Следите за новостями. Всем хорошей торговли!



Из выступления на онлайн-конференции «GoOMNI: торговля на маркетплейсах. Итоги мая. Цифры и факты».