Сегодня продажа дополнительного оборудования вместе с финансовыми сервисами для официальных дилеров является самым главным источником заработка, потому что если они не продадут страховку, не продадут допы, то на продаже самой машины они могут ничего особо не заработать.

К сожалению, в последние годы тема продажи дополнительного оборудования постепенно сжимается, потому что законодательные нормы сокращают возможное поле для маневра, того, что можно продавать и устанавливать как у дилеров, так и в независимых станциях технического облуживания. Кроме того, не секрет, что автопроизводители в свое время оказывали очень сильное давление на дилеров, препятствуя установке любого не оригинального оборудования или того, которое поставляется вне каналов дистрибьютора. А чего греха таить, наибольший заработок приносил неоригинальный доп. Причем он может быть не просто конкурентоспособен, а иногда даже лучше, чем оригинальное дополнительное оборудование. Я прошел это на разных марках, причем чем более доступная модель, чем ниже ее цена, тем допа может быть больше. На LADA иногда стоимость дополнительного оборудования практически достигала стоимости самого автомобиля. Ну и конечно, кроссоверы и внедорожники — это надежды дилеров с точки зрения продаж дополнительного оборудования и надежда всех станций технического обслуживания.


Как изменился авторынок России в 2020 году читайте здесь



Что сейчас меняется с точки зрения продаж дополнительного оборудования? Я сейчас начну не с законодательной части, а с того, что меняется в голове у клиента, что мы заметили по автомобильному рынку. Дело в том, что раньше люди хотели сделать лучше себе, а теперь хотят сделать лучше себя. Это новый потребительский тренд, который в продажах нового оборудования в автомобиле многие не заметили. Простой пример: когда я еду в автомобиле, стою в пробке, это время можно потратить с пользой, чтобы стать лучше. Наши китайские и американские коллеги уже предлагают дополнительное оборудование, чтобы заниматься спортом, стоя в пробке. На нашем рынке я пока такого предложения не видел. У нас с точки зрения работы с ассортиментом масса возможностей и источников для роста. Это повод для мозгового штурма, что мы можем предложить клиенту, чтобы он стал лучше при помощи дополнительного оборудования, которое мы ему продали и установили.

Клиенты изменились довольно заметно. Лет пятнадцать назад никто никуда не спешил, и петербуржцы и москвичи могли объехать в поисках лучшего предложения весь город. Сегодня такого тренда нет. У клиентов мало времени, люди торопятся, информации очень много, и при этом есть стремление к комфорту, стремление снизить уровень напряжения, который есть. И дополнительное оборудование — это прекрасный способ, чтобы ответить на все эти вызовы.


Почему падают продажи автомобилей читайте здесь



При этом все, кто его продает, так же, как продавцы машин, по-прежнему апеллируют к тому, что продают две педали и руль, и часто не принимают в расчет те факторы, которые сегодня формируют потребительские предпочтения клиентов, которые оказывают на клиента давление. Стремление к комфорту, уровень внутреннего напряжения, недостаток времени или информации — все это во многом определит и то, что мы продаем, и то, как мы продаем.

Я пробовал систематизировать, зачем дополнительное оборудование клиентам. Казалось бы, простая штука, чего люди хотят: комфорта, безопасности и эстетики, чтобы получать больше удовольствия от эксплуатации автомобиля. Человек может купить автомобиль дешевле, не в полной комплектации, но при этом получать удовольствие от его использования. В эту сторону работает любая электроника, все, что касается улучшений салона. Сегодня автопроизводители часто предлагают кожаный салон более простой, чем можно пошить отдельно, дилеры на этом практически ничего не зарабатывают. Но возможности кастомизации салона практически безграничны, это и привлекательнее, и интереснее для клиента, и заработок дилера на этом выше.


Как автодилерам воспользоваться кризисом читайте здесь



Стремление к безопасности с точки зрения продаж допоборудования — это вся электроника, которую можно установить в автомобиль, регистраторы, мультимедиа. В этом направлении нам есть куда стремиться. Я много слежу за китайскими дилерами, их листы дополнительного оборудования впечатляют, автомобиль можно превратить в битбокс на колесах или мультимедиастанцию. В этом направлении нам тоже стоит двигаться. В BMW есть опция управления жестами, но на самом деле сейчас любой автомобиль может быть этим оснащен, даже владельцы недорогих Hyundai Creta или Renault Kaptur могут удивлять других и чувствовать себя ничуть не хуже.

Все, что связано с эстетикой, с изяществом, с тактильными ощущениями, с запахами, — многие из этих позиций уже есть в прайс-листах, но подача этих функций могла быть другой, клиент хорошо покупает, когда понимает, как какая-то дополнительная опция решает именно его задачу и лечит именно его боль. Прайс-листы могут быть сколь угодно длинными, но как часто клиенты выбирают что-то из них? Нужно ли им это? А если нужно, то почему? Построить разговор в эту сторону, подготовить и натренировать продавцов дополнительного оборудования в сторону такой аргументации мне кажется правильным.

Продажи дополнительного оборудования очень сильно поменялись. Если раньше мы прямо продавали, сейчас мы ничего не продаем, мы просто перечисляем возможности, раскрываем потенциал, как в ресторане листаем вместе с клиентом меню. Следующий момент — это предлагать решения. То, как клиент эксплуатирует автомобиль, определяет, какая проблематика в этом у него есть, какие решения нужно предлагать только ему.

Дополнительное оборудование прекрасно тем, что его можно продавать несколько раз, в несколько заходов. Первое предложение делать в момент, когда продаем автомобиль, потом в момент установки и затем на выдаче предлагать только легко устанавливаемые позиции, которые можно поставить на машину прямо сейчас. Потому что клиент уже потратил деньги, которые у него были, прошло немного времени, он готов снова покупать.


Зачем Сбербанку продавать автомобили читайте здесь



В базовых ожиданиях клиента появилось новое — он хочет становиться лучше и умнее в процессе потребления товара или услуги. Для этого можно предлагать то, что может расширить его горизонты. Это видно на примере с мобильными телефонами, которые многие эксплуатируют всего на 10-15% от их реальных возможностей. Так и с автомобилями — покупатели могут просто не знать о всех возможностях и функциях дополнительного оборудования, нужно о них рассказывать.

Есть факторы, которые могут нам очень сильно помешать в продажах. Сейчас готовится принятие третьего пакета поправок в технический регламент Таможенного союза «О безопасности колесных транспортных средств». Дополнительное оборудование не запрещают напрямую, но заставляют сертифицировать в шесть сложных шагов, и конечно, большинство клиентов от этого откажутся. В свое время, в 2018 году, второй пакет правок в технический регламент вычеркнул огромное количество опций (обвесы, кенгурятники, хромированные пороги). Тогда дилеры промолчали, но у многих маржинальность серьезно упала. Клиентам просто отказывали в регистрации в ГИББД за уставленные обвесы, спрос резко упал, в итоге компании «СОЮЗ-96» больше нет на рынке (крупнейший в России производитель защитно-декоративных аксессуаров из нержавеющей стали для автомобилей. — Ред.)

Сейчас законодатели пошли еще дальше и хотят запретить любые изменения. Хотя кому мешает декоративная насадка на глушитель? Даже дилерская наклейка на защитный бампер будет запрещена. Еще не поздно, нужно объединять усилия и отстаивать здравый смысл и маржинальные позиции.

 

На основе выступления на онлайн-конференции «Автосервис-2020. Сервис, запчасти, оборудование»