Регулярные экономические кризисы научили российский ретейл справляться с волатильностью рубля, скачками цен на сырье и изменениями потребительского поведения. У компаний с многолетней историей выработался своего рода иммунитет, который позволяет бизнесу не впадать в панику в условиях турбулентности, справляться с вызовами и расти даже на падающих рынках.

Sokolov, чья история началась в начале 1990-х, - одна из таких компаний. Так, в пандемийный 2020 год компания пошла поперек тренда и, пока бренды закрывали торговые точки, создала с нуля ведущего на сегодняшний день игрока ювелирного ретейла и удвоила оборот. Сегодня компания продолжает расти: выручка за первый квартал выросла на 38%, продажи в e-com-канале за 5 месяцев этого года увеличились в 4 раза. «Как можно продавать украшения без примерки, по одной лишь картинке?» - спрашивают многие. Современные технологии, в частности, возможности AR, позволяют это делать: мы запустили виртуальную примерочную, поиск по фотографии и онлайн-конструктор украшений. Благодаря синергии онлайна и офлайна, дающей бесшовный клиентский опыт, а также оперативной доставке, клиенты все чаще покупают премиальные украшения онлайн, например, в апреле было продано два браслета из белого золота с бриллиантами стоимостью более 1 млн рублей за каждый.
На первый взгляд, может показаться, что в сложные времена покупателю не до украшений, fashion-сегмент и спрос на ювелирные украшения, согласно статистике SberIndex, снижается, а в Sokolov– стабилен, даже несмотря на небольшое снижение трафика.

В наших магазинах – всего на 9% . Секрет – в гибкости и скорости принятия решений, а также в собственной производственной базе, которой у большинства игроков ювелирного ретейла нет. Эти два фактора позволяют оперативно регулировать ассортимент и ценовую политику в рознице. Уже не в первый раз мы наблюдаем, что когда растет биржевая стоимость драгметаллов и скачут курсы валют, спрос смещается в серебряный сегмент недорогих украшений, а когда цены снижаются, премиальный сегмент восстанавливается.

Возможность отправить продукцию бренда на свой же завод в переработку и увеличить производство недорогих изделий за счет снижения себестоимости позволяет нам в моменте отвечать запросу потребителей, которые несмотря ни на что продолжают влюбляться, жениться, поздравлять друг друга с днем рождения, отмечать годовщины и праздники. Потому, что существуют вечные ценности и традиции, частью и символом которых остаются ювелирные украшения . Но рынок изменился и теперь ювелирные украшения – это не только и не столько золото и бриллианты, это серебро, эмаль, искусственно окрашенные фианиты. Спрос на них растет с каждым годом, особенно у молодой аудитории.

Если вернуться к тенденциям этого года, то в марте цены в ювелирной рознице выросли в среднем по рынку более чем на 30%. Покупатели отреагировали повышенным спросом на серебро, продажи недорогих украшений из этого металла сразу пошли вверх. Но уже в апреле-мае ретейлеры справились с первым шоком и скорректировали ценовую политику.


Ответной реакцией рынка стал рост доли золота, особенно обручальных колец, колец с бриллиантами и цепочек. Даже если тренд на снижение покупательной способности и роста цен на сырье будет устойчивым, спрос на украшения останется, но сместится в эконом-сегмент. Sokolov сохраняет прибыльность за счет роста объемов выручки и доли рынка.

У компании есть множество инструментов для нивелирования резких скачков цен. Помимо регулярных промо и скидок, мы обновили программу лояльности, в которую добавили новые опции для клиентов. Например, супер-скидки на ночных онлайн-распродажах. Изменилась балльная система, появились персонализированные предложения, которые сайт и мобильное приложение Sokolov делают на основе анализа больших данных, изучая интересы и паттерн поведения клиента. Бренд использует big data при планировании разработок, оценке успешности позиций ассортимента, формировании товарных матриц различных каналов продаж, анализе потребительского поведения. Это помогло оптимизировать продуктовую воронку и увеличить конверсию в выкуп на 15-20%. Также мы запускаем новый уникальный для российского ретейла сервис «Привилегия», который позволяет обменивать украшения в течение двух лет на аналогичные по стоимости. Наш клиент может теперь не бояться ошибиться с размером или, что мода изменится.

Кроме того, в условиях снижения располагаемых доходов для покупателей становятся критически важными альтернативные способы финансирования покупок. Мы видим, как растет спрос на совокупность наших новых сервисов: трейд-ин, рассрочка и баллы «Спасибо» от Сбера, которые позволяют приобретать украшения, даже если необходимой суммы с собой нет.