О структуре бизнеса

Сеть «585*Золотой» на сегодня насчитывает около 1000 магазинов примерно в 300 городах России. Из них 30% открыты по франшизе. Помимо ювелирной розницы у нас есть ломбарды, крупное ювелирное производство, оптовые продажи, интернет-магазин. Разве что золотодобычей не занимаемся. Считалось, что ювелирным производством заниматься невыгодно, там до сих пор мало маржи.

Если берем ювелирное изделие, кольцо за 10 тыс. рублей, 6 тыс. — это стоимость металла, 500 рублей останется переработчику, примерно 1 тыс. — это налоги, остается 2,5 тыс. — маржа розницы.


К рождению производства нас подтолкнула необходимость. Схема на рынке такая: ты отдаешь свой металл, его перерабатывают. Когда некоторые товарищи стали с этим металлом убегать, а за ними приходилось долго бегать, у нас начало появляться собственное производство. Каждое подразделение работает как на наш холдинг, так и вовне, поэтому наши изделия представлены в магазинах конкурентов. Помню, в свое время «Адамас» расстраивался, что у них производство и розница имеют один бренд. Мы эти направления специально разделили, производство у нас работает под брендом «Талант», у розницы и производства разные управленческие команды. И это помогает. Потому что конкурентам не очень хочется закупать ювелирные изделия у завода, который называется так же, как и сеть твоего конкурента. А когда бренд другой, покупателю легче.

О своем месте в компании

Если я останусь без работы, мне будет сложно найти новую, потому что я не очень понимаю, что я в компании делаю. Мне повезло с очень многими людьми из моей команды, с основными топ-менеджерами мы работаем вместе более 10 лет. Если я начинаю внутри компании какие-то проекты, делаю их под кого-то. Со свежими идеями у меня все хорошо. Если есть должность «идейный вдохновитель», то это про меня. Делегирование в бизнесе у меня развито дальше некуда. Сотрудники «Цех 85» одно время называли меня инвестором, я на них ругался, ну какой я инвестор, хотя бы основатель! А они говорили: «Мы все тут делаем, ты вообще не вмешивайся». Все что касается непосредственной деятельности компании сосредоточено в руках топ-менеджеров. В этом смысле я первый среди равных.

О франчайзинге

Я считаю: если люди готовы вкладывать деньги в твою торговую марку и в твой бизнес — это прекрасно. Как-то я обсуждал вопрос франчайзинга с хозяином сети Sunlight, и он говорил мне: «Неужели ты не понимаешь, что все магазины должны быть твоими». Мне кажется, наличие франшизы говорит о том, что у тебя здоровый бизнес, это прекрасный источник фондирования. Да, все боялись и не понимали, как контролировать качество работы франчайзи, но по сути это несложно.

Об онлайн-торговле

Я смотрю на интернет-торговлю широким взглядом. Необязательно интернет-продажи — это заказ, оплата и доставка товара или самовывоз из магазина. А если человек зашел в Instagram, полистал ленту, ему что-то понравилось, и он пришел в магазин и приобрел украшение? В этом смысле онлайн-канал очень важен, там должен быть соответствующий контент — качественные видео и качественное описание. То, что поддается подсчетам как доля онлайн-продаж, мы оцениваем примерно в 7%. В перспективе этот показатель может быть и 50%, для меня онлайн — это все, что начинается со смартфона, контакт с клиентом. Но если говорить о процессе «выбрал, оплатил, забрал», доля таких продаж вряд ли будет превышать 15%. Сложности с развитием интернет-торговли возникают в тот момент, когда происходит разрыв между желанием и возможностями. Смотришь на своего главного конкурента, видишь, как у него, и хочешь, чтобы у тебя было не хуже. А потом выясняется, что конкурент уже занимается совершенно другими вещами.  

О маркетплейсах и новых брендах

У меня нет плана делать маркетплейс ювелирной продукции и собирать там всех ювелиров по многим причинам. Мы, Sunlight, SOKOLOV, каждый развивает свою площадку и пользуется площадками Wildberries, Ozon, «Яндекс. Маркет». Есть другие вещи, которые я хочу сделать. Базовый товар у нас — это ювелирка, мы завели туда немного часов. Пошло-поехало, во всем мире часы неплохо соединяются с ювелиркой.  Поэтому сейчас я пытаюсь раскрутить часы. Тяжело идет, но что-нибудь придумаем. У нас есть аккаунт в «Инстаграме» 585 Time.

Я хочу в принципе бренд 585 использовать как якорь и к нему делать «585 Ломбард», 585 Time, 585 Optics, 585 Kids, 585 Diamonds.


Может быть, когда-нибудь 585 Cosmetics. Для меня вот это маркетплейс. Расширение линейки, насколько это возможно. Шинами, конечно, мы никогда не будем торговать. Не знаю, зачем ювелирка нужна, кто-то ее покупает. С бижутерией мы пробовали, у нас не получилось, открывали какие-то отдельчики. С подарками тоже интересно, я хочу, чтобы к нам на сайт заходили люди, которые ищут подарки. Пока это хотелка, я далек от этого. И вот туда я буду привлекать сторонних поставщиков, потому что я не специалист в шкатулках, ножиках. Такие нишевые сайты точно будут существовать. Полазил недавно по сайту ножиков — прекрасный сайт.

О бесконечном закрытии магазинов Sunlight

Они молодцы на самом деле. Я думал, в этом году уже не будут закрываться, но нет. Удивили. Не знаю, было ли это задумано изначально или находка в процессе. В моменте сеть получила неплохую выручку. Особенно в августе прошлого года, когда у них продажи обычно похуже, Sunlight бомбили эту историю и продажи были, по слухам, как в декабре. Нам кажется, что они в каком-то смысле убивают бренд, убивают доверие. Мне кажется, в соцсетях у них подснизилась активность. А раньше был треш, каждый второй комментарий: «Когда вы закроетесь»? В конце года Sunlight сделал ролик с Валерием Меладзе, он там в роли нового управляющего объявляет: «Никаких больше закрытий!» Посмеялись над собой. Интересно, будут ли они в этом году использовать такой метод, люди уже понимают, что магазины закрываться не будут, а это просто такой фан.

О ломбардах

Ломбарды — хороший бизнес, только со временем можно его понять, когда в нем поработаешь.


Если сейчас придет условный Дерипаска или Гуцериев и скажет, что у него есть миллиард долларов и он хочет построить ломбардную сеть, он не сможет этого сделать. 


Только если кого-то купит. С ювелирными магазинами так можно сделать, а с ломбардами — нет. Ломбарду нечем удивить. По сути удивить в этом бизнесе можно лишь двумя вещами — оценкой за грамм и процентной ставкой. Если начинать сильно демпинговать, в моменте можно срубить кассу, но через полгода будет понятно, что это бесперспективно. Плюс Центральный банк смотрит за этим. Еще интересный момент с товароведами. Они сродни парикмахеру. Если товаровед переходит в другой ломбард, клиенты идут за ним, доверяют ему свое золото, разговаривают с ним. В конце марта (2020 года. — Ред.) я был уверен, что люди активно пойдут в ломбарды, но случилось обратное. Люди сидели дома, им не настолько нужны были деньги, как я предполагал.

В Москве есть успешная сеть ломбардов, ее хозяин приезжал к нам несколько лет назад. У него VIP-ломбарды. Но не с точки зрения, что он Rolex принимает, а с точки зрения уровня клиентов и качественного сервиса. Много всяких фишек он рассказал, уходил в детали. Спрашивал, как громко у меня музыка играет в ломбарде, какого оттенка стены. По его наблюдениям, музыка должна играть ровно так, чтобы создавать атмосферу уюта, но при этом человек должен слышать товароведа, а другие посетители его не слышали.

О микрофинансировании

Я бы с радостью послушал человека, который рассказал про перспективы в этом бизнесе. Мое мнение — он будет работать, какая-то ниша у него есть. Мы последовательно двигаемся в этом направлении, у нас достаточно консервативная модель. ¾ выдач у нас происходит в онлайне. В моем понимании наше главное конкурентное преимущество — это именно офлайн, большая сеть. Портфель у нас сейчас раза в два меньше, чем был до пандемии. У нас было направление автокредитования, но не получилось. Если говорить про скоринг (система оценки заемщика. — Ред.), мы поняли, что если хочешь заниматься этим бизнесом, скоринг нужно делать самим, писали свою программу. Есть ощущение, что больше перспектив у тех, кто работает в онлайне.

О пекарнях «Цех 85» и сыроварне

Я хотел бизнес, который не будет связан с золотом. Встал вопрос, что это может быть. Что может сделать человек, который ничего не умеет? Открыть ресторан. Мне нравилась ватрушка в «Штолле», поэтому у нас есть пироги. Родилось что-то самобытное, с непонятным названием «Цех 85», непонятной концепцией, придумали эклеры, булочки. Петербург — потрясающий город с точки зрения концентрации пекарен, это дичь какая-то. В Москве мы еще не проводили очень глубокий анализ рынка, но навскидку там нет такого количества сетей пекарен, как в Петербурге. И непонятно почему, мы же не сильно отличаемся по потреблению.

Мы решили в пекарнях продавать только свою продукцию. Сначала открыли производство, потом появилась первая точка. Несколько лет компания приносила одни убытки, казалось, что делаем что-то не то. В 2016 году запустились, в 2019-м мы уже были в плюсе, в 2020-м — в плюсе, в 2021-м — тем более. Фудкост составляет около 25%. «Цех 85» сейчас развиваем только по франчайзингу. Мы подобрали небольшое производство в Москве, купили одну большую производственную площадку в Петербурге на 10 тыс. м2, сделаем из них 13 тыс. м2 и Москву будем снабжать отсюда.

И еще одна площадка будет для сыроварни, мое такое небольшое личное увлечение. Будем делать большую сыроварню и производство фермерских продуктов. Сейчас сыры продаются на 75% на стороне, это оптовые продажи, в том числе в HoReCa. Что касается остальной фермерской продукции, будем пытаться заходить в какие-то магазинчики, в интернет-магазины. У нас еще есть сосисочная, блинная, булочная «Сестры». Мы открыли первую блинную, она полетела. Я подумал — вау, поймал удачу за хвост. Открыл еще две и понял, что другое что-то поймал. Сбыт, розница — это очень важная штука. Но основа — это продукт. Продукцию у меня придумывают повара, в этом наша философия, а технологи ее потом уже дорабатывают, чтобы лучше хранилось и так далее.

Топ-10 ювелирных сетей России



Из выступления в «Бизнес-клубе DP»