Платиновый клиент
Примерно 60% моих продаж сейчас приходится на eBay, 25-30% идет через сайт. И оставшиеся процентов десять дает Amazon.
Да, eBay — более дружелюбная площадка, там очень хорошая поддержка продавцов. Когда я стал платиновым клиентом, то меня подключили к консьерж-службе. Не то что у меня собственный менеджер на eBay, но мне перезванивают по отдельно выделенной линии, если мне нужна помощь.
А еще тебе доверяют уже в большей степени, чем клиенту. Например, я многие негативные отзывы могу удалить, просто потому что скажу: «Ребята, так не делается». eBay в этом плане проще, хотя нужно учитывать, что eBay, конечно, большая помойка, чем Amazon. Там больше предложение, но не такое качественное, как на Amazon. Больше откровенного обмана.
Так что у всего свои плюсы и минусы. Кстати, сейчас развивается интересный кейс. Суд Калифорнии планирует сделать Amazon ответственным за продажу товаров даже третьих лиц. Это не критично для Amazon, скорее всего, это увеличит транзакционные издержки, возможно, заставит их пересмотреть некоторые принципы ведения бизнеса. Но ничего: сейчас тот же суд Калифорнии решил приравнять водителей Uber и Lyft к постоянно нанятым работникам, которым обязаны оплачивать все компенсационные льготы и т.д. Это нормальный процесс, общество развивается, и правила игры со временем могут меняться.



Стратегическая задача
Зачем развивать сайт, когда есть маркетплейсы? Нельзя сказать, что я разочаровался в них. Но дело в том, что маркетплейс — это относительно дорогая история. eBay забирает себе 12% плюс плата за доставку. У Amazon — 13-14%, но если ты делаешь доставку за их счет, то доплачиваешь отдельно. Деньги, которые они берут за транзакции, конечно, оправданны, маркетплейсы выполняют свою функцию с точки зрения легкости работы и решения многих вопросов. Они генерируют трафик и дают тебе возможность представить товар. Но в долгосрочной перспективе, особенно работая с профессионалами, важно переключать клиентов на работу с собственным сайтом. Также на маркетплейсе сложно создать свой бренд.



Сайт же, помимо возможности более качественно развивать бренд, позволяет сокращать транзакционные издержки. Так как, во-первых, уже не надо платить за каждую транзакцию маркетплейсу. Во-вторых, на сайте покупатели с большей вероятностью знакомятся со всем ассортиментом. Поэтому моя долгосрочная стратегическая задача: получив «профика» на eBay, перетащить его на собственный сайт.
Да и нельзя складывать яйца в одну корзину. К примеру, еще недавно многие бренды считали: зачем мне свои магазины, если Sears наши джинсы и так «качает»! Но со временем форматы меняются, а Sears обанкротился. И у того же Amazon впереди очень много вызовов. Сейчас они на реальном пике, но чем дальше, тем выбрать продукт становится все сложнее и сложнее. Из-за чего появляются нишевые маркетплейсы. Например, в Америке сейчас появился маркетплейс Wayfair для мебели и др. Почему они появляются? Потому что Amazon не может качественно работать с объемными товарами или не имеет достаточной компетенции в определенной нише.

Made in China
Я живу в Лос-Анджелесе. Своего первого поставщика для бизнеса я нашел на Alibaba. Провел там тендер, победитель оказался из Китая. И в университете нас учили, и я сам в это верю, что в работе с поставщиками надо выстраивать долгосрочные отношения. Поэтому, если возникают сложности в работе с поставщиком (особенно китайским), важно не истерить, а стремиться найти компромисс и пытаться договариваться.
Еще до карантина я дважды побывал в Китае на фабриках, с которыми работаю, был на выставках в Гонконге и Лас-Вегасе и постепенно стал обрастать сетью поставщиков. Сейчас их у меня шесть.
Я придерживаюсь линии, чтобы работать, к примеру, по экранам с одним поставщиком. Так есть возможность отследить качество и работать над улучшением продукта. Правда, когда обороты вырастут, возможно, подход придется менять. Но пока хватает.
Когда конкуренты выбили меня с Amazon, пострадал не только я, но и еще ряд игроков. И я начал писать им письма: «Ребята, у нас тут что-то происходит, вижу, у вас такой же отзыв…». Из семи-восьми человек, которым я тогда написал, откликнулись трое, и в итоге с одним продавцом даже ведем вместе какие-то бизнес-проекты. Она в Китае мне помогает, я ей в Америке.
Работать с китайцами можно. У меня не было намеренных обманов с их стороны. Китайцы могут прислать не то или упаковать не так, но не потому что хотят обмануть. Просто часто не до конца понимают, чего от них хотят.
И еще они прекрасно отдают себе отчет, что к ним обращается клиент с большого рынка — США.



Но, даже если ты из России, не думаю, что отношение принципиально меняется. Мы всегда ждем подвоха, а надо на первую поставку просто прислать контролера, а какие-то вещи просматривать. И все будет в норме.

Пандемия
Пандемия принесла плюсы и минусы. Что касается спроса: он у меня немножко подрос, но и трудности тоже выросли. Дело в том, что в США есть государственный почтовый сервис USPS, от которого мы очень сильно зависим, потому что много им пользуемся. У альтернативных сервисов — UPS и FedEx — стоимость доставки начинается от $8, в то время как USPS доставляет за $3. И, когда товар низкомаржинальный, пользоваться другими просто не получается.
Во время же пандемии количество посылок резко возросло и сроки доставки увеличились многократно. Обычно посылка доходит в любую часть страны за 3-4 дня. А тут бывало — проходит 10 дней, а товар просто еще не сдвинулся с распределительного центра.
Конечно, это выбивало из колеи. Потому что начинаешь переживать не из-за продукта, а из-за того, из-за чего обычно переживаешь в России. Из-за логистики.

Сложный пазл
Знания и опыт, которые я в Америке получил, дают очень много. Что касается знаний, у меня уже был MBA, но все равно были вещи, которые я для себя открыл. В первую очередь это касается статистики, бизнес-аналитики, культурологии и вообще мышления.
Да и сам опыт работы и жизни в США дал очень большие инсайты, которых не получить иначе, кроме как окунувшись в эту среду.
Нет ни одной страны, где бизнес делать легко. Просто в разных странах бизнес борется с разными сложностями. Если в России много приходится решать бюрократические, логистические, легализационные задачи, то в США сильнее конкуренция, а все остальные вопросы решаются куда легче. К примеру, я уже 2 года сдаю декларацию по доходам компании и ни одной бумажки не отнес в налоговую. Можно сидя дома или офисе, покупать товар у поставщика из любой точки мира: заводишь реквизиты китайской компании, отправляешь деньги, товар приходит на склад, кто-то его растаможивает. Если пошлины большие, то мне от UPS, DHL или FedEx приходит ссылка на оплату таможенной пошлины. И точно так же из дома она оплачивается.
По сути, занимаясь бизнесом, каждый из нас складывает пазл. И в США, и в России перед тобой тоже лежит пазл. Но в США значительно больше условий для того, чтобы ты его сложил, но зато пазл этот очень сложный.
В России же пазл намного проще, но при этом тебе постоянно что-то мешает. Из-за этого приходится фокусироваться не на основных вещах, а на бюрократии, несовершенстве системы поставок, взаимоотношениях с государством, бытовых историях и др. И КПД, естественно, ниже.
Поэтому в Америке создаются лучшие продукты, так как бизнес в большей степени должен фокусироваться на складывании своего пазла.
В Америке есть закрытые социальные группы, многие этнические группы предпочитают вести дело со своими. Но если говорить в целом, то не очень важно, откуда ты. Понятно, что у каждой страны есть своя репутация, свой ореол. Но от тебя не шарахаются, когда ты говоришь: «Я русский». Чаще приходится слышать: «О, русский! Прикольно!» или в ответ говорят: «А у меня бабушка была русская» или «У меня дедушка уехал из России».
Так что я свое происхождение не скрываю. Да и скрывать бесполезно — акцент все равно выдаст. Это дочка может поменять Адамова на Адамс, и никто уже ничего не поймет.


Продолжение следует